CPO: стоимость заказа и как её снижать

Автор: Михаил Варламов·11 мая 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·4 мин чтения

CPO (cost per order) — это стоимость одного заказа, полученного через рекламу. Дешёвый клик ещё не значит дешёвый заказ: если клик редко превращается в покупку, реклама убыточна даже при низком CPC. Эта метрика переводит расход в цену конкретной покупки.

Что такое CPO и как его считать?

Это расход на рекламу, делённый на число заказов, которые она принесла. Метрика показывает, сколько в среднем стоит привести один заказ, а не клик или показ.

Она честнее, чем CPC: учитывает цену перехода в карточку и то, как хорошо карточка превращает переход в покупку.

CPO = Расход на рекламу / Количество заказов

Пример: расход 12 000 ₽, получено 60 заказов
CPO = 12 000 / 60 = 200 ₽ за заказ

Как рассчитать целевой CPO?

Цель считают от маржи товара: универсального «хорошего» значения нет.

Если стоимость выше маржи с заказа до рекламы, каждая продажа через рекламу убыточна. Отчёт по кампании при этом выглядит живым: заказы идут, ДРР в процентах кажется приемлемым.

Целевой CPO (безубыточный) = Маржа с заказа до рекламы

Пример: маржа с заказа 350 ₽ → безубыточный CPO = 350 ₽
Цель с прибылью обычно ниже — например, 200–250 ₽

Почему стоимость заказа различается между товарами?

Она зависит от всей воронки карточки, а не только от ставки. Три фактора: CTR (кликают ли по карточке в выдаче), конверсия из клика в заказ (убеждает ли контент купить) и цена товара.

Слабое фото или невнятное описание удорожают заказ даже при дешёвом клике. Трафик идёт, заказов мало.

Как стоимость заказа меняется на разных этапах жизни товара?

На старте она почти всегда выше, чем через месяц-два активных продаж: у карточки нет отзывов и истории продаж. Конверсия растёт, когда товар обрастает отзывами, рейтингом и историей выкупов.

Динамика на разных этапах
Этап	Динамика	Причина
Старт карточки	Выше, чем через месяц-два продаж	Нет отзывов, рейтинга и истории выкупов
Через 1–2 месяца продаж	Снижается	Конверсия растёт вместе с отзывами и историей выкупов
Пик сезона	Может расти	Цена клика растёт быстрее конверсии из-за конкуренции

Сравнение новой карточки со старой без поправки на этот эффект приводит к преждевременному выводу «реклама не работает».

На пике сезона картина тоже иная. Конкуренция за клик растёт вместе со спросом, и цена клика может расти быстрее конверсии. Пересматривайте цель по сезонам, а не держите одну цифру весь год.

Не сравнивайте новинку за первую неделю с прошлогодним сезонным хитом в лучший месяц. Корректнее сравнить карточку с ней самой в динамике или с похожими товарами на сопоставимом этапе.

Это производная метрика: она реагирует на ставку, карточку и цену одновременно. При резком скачке проверяйте все три фактора, а не только настройки кампании.

Как снизить стоимость заказа?

Быстрее всего помогает рост конверсии карточки. Четыре практических шага:

Сначала улучшайте карточку, потом увеличивайте бюджет. Рост конверсии в заказ работает быстрее любых манипуляций со ставкой.
Отключайте запросы и площадки с дорогими заказами и малым их числом. Они ухудшают средний показатель и не дают результата.
Работайте с ценой и позиционированием. Конкурентная цена повышает конверсию из клика в заказ без лишних вложений в рекламу.
Смотрите вместе с ДРР и ROAS. Одна метрика без контекста маржи вводит в заблуждение.

Задача рекламы не в минимуме любой ценой. Нужна такая стоимость, которая оставляет прибыль после остальных расходов.

Смежная тема разобрана в статье Внешний трафик на маркетплейс: блогеры и таргет.

Продолжите по теме: Автоматические кампании WB: как настроить и вести; ДРР и ROAS: что это и как считать рекламу; Как снизить ДРР без потери продаж; Юнит-экономика для маркетплейсов: формула и пример.

Профитика считает все три метрики по каждой кампании и товару и сравнивает их с реальной маржой — видно, какая реклама приносит прибыль, а какая только заказы в убыток.

Открыть аналитику рекламы

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Реклама и продвижение — ДРР и ROAS по кампаниям Реклама WB — расход, ДРР, заказы на Wildberries Реклама OZON — расход, ДРР, заказы на Ozon

Частые вопросы

Чем эта метрика отличается от CPC?

CPC — цена одного клика по рекламе. Здесь же цена целого заказа, полученного через неё. Метрика учитывает ещё и конверсию из клика в покупку, поэтому честнее отражает реальную стоимость продажи.

Как посчитать целевой CPO?

Безубыточный уровень равен марже с одного заказа до рекламы. Цель с прибылью заметно ниже этой границы, например на 30–40%.

Почему заказ дорожает при том же бюджете?

Чаще всего просела конверсия карточки: слабое фото, выросла цена, закончились отзывы с высоким рейтингом. Либо выросла конкуренция в аукционе за клик. Проверяйте воронку карточки, а не только настройки кампании.

Как рассчитать по кампании?

Разделите расход на рекламу на число заказов, которые она принесла. Если потрачено 12 000 ₽ и получено 60 заказов, выйдет 200 ₽ за заказ. Затем сравните результат с маржой одного заказа до рекламы.

Какой CPO считается хорошим?

Универсальной цифры нет: оценивать нужно по марже товара. Если стоимость выше маржи с заказа до рекламы, каждая продажа убыточна. Хорошей считается заметно более низкая, при которой остаётся прибыль после остальных расходов.