Блог для селлеров Wildberries и Ozon

Собрали в одном материале ключевые изменения Wildberries за 2026 год: наценку за нелокальные продажи, новый тариф обратной логистики, повышение тарифов и подорожание перевозки между складами.

Ozon обнулил наценку за нелокальность: с 9 июля 2026 года она составляет 0% для всех кластеров при поставках с заявкой от 00:00 09.07.

В июле 2026 Wildberries в разы поднял стоимость перевозки товара между собственными складами.

С 7 июля 2026 Wildberries повысил тарифы логистики: на своих складах — примерно на 6 п.п., на складах WB — на 5 п.п.

Ozon сократил число ценовых диапазонов: все товары дороже 300 ₽ теперь в одном диапазоне с единой ставкой комиссии по категории.

Ozon перевёл логистику на фиксированные цены по объёму и конкретному маршруту. Пример из отрасли: доставка ~80 литров по маршруту Москва — Казань подешевела в 3–4 раза.

Ozon ввёл наценку 0–8% за единицу товара, если заказ отгружается вне локального кластера покупателя. Разбираем, кого это касается и что делать с остатками.

С 6 апреля 2026 года Ozon перестал считать комиссию и логистику отдельно: теперь это единая система с фиксированной ценой перевозки по объёму и направлению.

Ozon снизил тарифы на логистику и одновременно повысил комиссии на часть категорий товаров. Разбираем, почему нельзя оценивать эффект по одной статье расходов.

С 23 марта 2026 Wildberries добавил в логистику наценку за нелокальные продажи — 0–2,5% от цены товара — и ввёл индекс распределения продаж.

С 20 марта 2026 Wildberries считает обратную логистику по объёму товара, а не по фиксированной ставке 50 ₽ за возврат.

В 2025 году Wildberries добавил в конструктор тарифов официальную опцию «Пробные закупки своих товаров» — с доплатой к комиссии и пониженным весом отзыва.

Ozon разделил услугу «последняя миля» на две части и оставил продавцу оплату только первой — не больше 25 ₽ за заказ. Разбираем, как это снижает логистику.

В 2025 году платная приёмка на Wildberries стала нормой — коэффициент приёмки динамический и зависит от загрузки конкретного склада.

Ozon объединил рейтинг ошибок FBS и rFBS в один индекс и ввёл базовый тариф за операционные ошибки: 4,5% за отмену продавцом, 3% за просрочку заказа.

На Wildberries действует правило: если фактическое количество товара в поставке отличается от заявленного в плане больше чем на 10%, плановый коэффициент приёмки может вырасти.

Ozon перестал использовать индекс локализации и перешёл на новый показатель — среднее время доставки заказа до покупателя. Разбираем, что это значит для распределения остатков.

С 9 октября 2024 Wildberries убрал штрафы за самовыкупы из оферты, но усилил антифрод — отзывы и рост рейтинга после самовыкупа больше не засчитываются.

Нечитаемый штрихкод или короб не по лимиту останавливает приёмку партии целиком. Разбираем требования к упаковке и штрихкодам, чтобы поставка прошла с первого раза.

Экономия на закупке в Китае реальна, но считается не по цене в прайсе поставщика, а по итоговой себестоимости на складе маркетплейса. Разбираем процесс от поиска фабрики до растаможки.

У новой карточки нет ни истории продаж, ни отзывов — старт всегда тяжелее. Разбираем, как подготовиться к запуску и честно получить первые продажи и отклик покупателей.

Аналитика начинается с одного шага — выпуска API-ключа в кабинете продавца. Разбираем, где его взять на Wildberries и Ozon и как не потерять доступ.

Без кодов «Честного ЗНАКа» поставку не примут на склад. Разбираем, какие категории подлежат обязательной маркировке и как встроить её в закупку.

Самозанятость, ИП или ООО — статусы по-разному считают налоги, ограничивают обороты и создают разную ответственность. Разбираем, что выбрать на старте.

Хороший товар для маркетплейса — не «то, что нравится», а ниша с подтверждённым спросом и сходящейся unit-экономикой. Разбираем, как её найти.

Маркетплейс не проверяет документы при загрузке карточки, но требует их по первому запросу и блокирует продажи, если бумаг нет. Собрали список заранее.

FBO, FBS и DBS по-разному распределяют, кто хранит товар и кто везёт его до покупателя. Разбираем расходы и риски каждой схемы и как выбрать свою.

Ozon гибче Wildberries по входу в категории, но со своей логикой тарифов и логистики. Разбираем путь новичка от регистрации до первой продажи.

От регистрации до первой продажи: разбираем весь путь новичка на Wildberries — документы, схема поставки, карточка товара и частые ошибки старта.

Главная налоговая ловушка маркетплейсов: доход для УСН — это полная цена продажи покупателю, а не сумма, которую перечислил WB. Разбираем, как считать правильно.

Себестоимость — это не только закупочная цена. Разбираем, что в неё входит на маркетплейсе и почему её занижение раздувает мнимую прибыль.

Юнит-экономика показывает, зарабатывает ли товар на одной продаже. Разбираем формулу, маржу и точку безубыточности на конкретном примере.

Выручка в личном кабинете и реальная прибыль — разные цифры. Показываем формулу и все удержания WB, чтобы вы видели, сколько зарабатываете на самом деле.

Средняя маржа по магазину прячет и лучшие, и худшие категории ассортимента. Показываем, как считать маржу по категориям и что делать с результатом расчёта.

Комиссию и логистику считают все. А вот штрафы, платную приёмку, хранение неликвида и самовыкупы часто не замечают — пока они не съели заметную часть прибыли.

У WB и Ozon разная терминология, разные графики выплат и разная детализация расходов. Показываем, как привести оба отчёта к одной структуре и увидеть общую прибыль.

P&L — это не таблица для бухгалтера, а главный отчёт для решений: расширять ассортимент, снижать цену или сокращать рекламу. Разбираем структуру построчно.

P&L показывает прибыль «на бумаге», а деньги на счету могут быть совсем другой суммой. Разбираем, почему так происходит и что с этим делать.

Деньги за товар маркетплейс платит с задержкой, а закупать следующую партию нужно уже сейчас. Разбираем, как считать оборотный капитал и не попасть в разрыв.

Пока продажи не дошли до точки безубыточности, каждый заказ покрывает расходы, но не приносит прибыли. Показываем, как её посчитать для товара на маркетплейсе.

Маржа показывает, сколько прибыли в цене. ROI показывает, сколько прибыли на каждый вложенный рубль. Разбираем разницу и считаем на примере.

Наценка 100% — это не маржа 100%, а всего 50%. Показываем, почему их путают и как правильно считать оба показателя для товара на WB и Ozon.

«Заказано на сумму», «Начисления», прибыль — на Ozon это три разные цифры. Показываем формулу чистой прибыли и все удержания маркетплейса по порядку.

У Ozon больше отдельных статей, чем у WB: магистраль, последняя миля, эквайринг и индекс локализации. Разбираем каждую, чтобы вы читали свой отчёт без сюрпризов.

Комиссия — лишь часть расходов на WB. Разбираем логистику, хранение, приёмку и удержания, чтобы вы понимали каждую строку своего отчёта.

Эквайринг — небольшая, но отдельная статья расходов на Ozon за приём онлайн-оплаты. Разбираем, что это и как её не забыть в расчёте маржи.

Хранение на FBO Ozon списывается за объём остатка каждый день. Разбираем, как устроен тариф и что реально снижает эту статью расходов.

На Ozon логистика — это не одна строка, а несколько отдельных услуг. Разбираем магистраль, последнюю милю и обработку, чтобы считать расходы точно.

Штрафы — отдельная и часто незаметная статья удержаний WB. Разбираем частые причины и что реально снижает риск штрафа.

Логистика WB тарифицируется по литражу товара. Показываем формулу расчёта и что реально снижает стоимость доставки одной единицы.

Хранение на WB списывается каждый день по объёму товара. Разбираем, как устроен тариф и что реально помогает сократить эту статью расходов.

Приёмка поставки на WB может быть бесплатной или платной — зависит от коэффициента, склада и даты. Разбираем, как это устроено и как спланировать поставку дешевле.

Репрайсер меняет цену автоматически по заданным правилам — экономит время, но без ограничений может увести цену в убыток. Разбираем, как настроить его безопасно.

Резкое повышение цены пугает и покупателя, и алгоритм маркетплейса. Показываем, как поднять цену постепенно и без просадки продаж.

Не каждый товар одинаково реагирует на изменение цены. Показываем, как проверить эластичность спроса своим товаром и использовать это в ценообразовании.

Ozon предлагает разные форматы акций и скидок — от продавца до совместных промо с площадкой. Разбираем, как заранее посчитать, окупится ли участие.

Решение об участии в акции даётся проще, если его не принимать в последний день. Показываем, как вести календарь акций и готовить остатки, цену и контент заранее.

Wildberries регулярно предлагает участие в акциях со скидкой — но не каждая из них выгодна продавцу. Показываем, как оценить акцию до старта.

Ценовая война редко заканчивается победой — чаще в минусе оказываются все её участники. Разбираем, когда снижать цену вслед за конкурентом, а когда — нет.

Минимальная цена — не «цена закупки плюс немного», а порог, ниже которого каждая продажа приносит убыток. Показываем, как её посчитать правильно.

Цена наугад или «как у конкурента» — путь к работе в ноль. Показываем пошаговый расчёт цены на Wildberries, который учитывает все расходы.

ДРР и ROAS — две стороны одной медали. Разбираем формулы, связь между ними и то, при каком ДРР реклама всё ещё приносит прибыль.

Помимо рекламного кабинета площадки, покупателей можно приводить извне — через блогеров, таргет и внешние сети. Разбираем плюсы, минусы и как это отслеживать.

Реклама покупает временный трафик, а органика — позиции, которые держатся сами. Разбираем, что реально влияет на органическое ранжирование карточки на WB.

Самый простой способ снизить ДРР — урезать бюджет, но так падают и продажи. Разбираем рычаги, которые снижают ДРР, не убивая объём заказов.

Дешёвый клик не значит дешёвый заказ. CPO — метрика, которая показывает реальную цену продажи через рекламу. Разбираем формулу, целевой CPO и как его снижать.

Ставка в рекламном аукционе маркетплейса — не гарантированная цена, а заявка на участие в конкурсе за место. Разбираем, как работают CPM и CPC.

Автоматическая кампания — самый простой способ начать рекламу на WB, но «поставил и забыл» здесь не работает. Разбираем настройку и ведение по шагам.

На Ozon несколько форматов продвижения — от трафаретов до брендовой полки. Разбираем, чем они отличаются и с чего начать, если бюджет ограничен.

Wildberries даёт несколько форматов продвижения — от аукциона в поиске до автоматических кампаний и баннеров. Разбираем отличия и что выбрать под свою задачу.

Мало отгрузишь — упустишь продажи и позиции. Много — заморозишь деньги и переплатишь за хранение. Разбираем, как найти баланс через простые формулы.

СПП снижает цену для покупателя, но не всегда бьёт по вашей выручке. Разбираем, кто оплачивает эту скидку и как она влияет на позиции и прибыль.

20% товаров обычно дают 80% прибыли. ABC-анализ помогает найти эти товары и понять, во что вкладываться, а от чего избавляться.

Продажи — это цепочка: показ → клик → корзина → заказ → выкуп. Разбираем конверсии каждого шага и учимся находить, где именно теряются покупатели.

Раз в месяц проблему уже дорого чинить. Собрали чек-лист метрик, которые селлеру стоит смотреть каждую неделю, чтобы ловить отклонения рано.

Обычный отчёт о продажах не скажет, возвращаются ли покупатели. Разбираем, что такое когортный анализ и как применить эту идею на маркетплейсе.

ABC-анализ показывает, кто приносит прибыль. XYZ-анализ показывает, можно ли на этот спрос положиться. Разбираем, как посчитать и что делать с результатом.

Продажи не растут и падают случайно — часто это сезонность. Разбираем, как её увидеть в цифрах и спланировать закупки заранее, а не по факту дефицита.

Закупка без анализа ниши — это ставка вслепую. Разбираем, что оценивать перед стартом: спрос, конкуренцию, цены и барьеры входа.

Заказ — это ещё не продажа. Разбираем, почему покупатели отказываются от товара на примерке и как поднять процент выкупа, не теряя заказы.

Карточка может стоять на первой странице выдачи и всё равно не продавать — если на неё не кликают. Разбираем, что решает CTR и как его поднять.

Одинаковый трафик можно продавать по-разному. Разбираем, что решает, купит ли покупатель, который уже открыл карточку, — и как поднять конверсию в заказ.

Ручная сверка отчётов и таблиц съедает время, которое должно уходить на решения. Разбираем, что из рутины селлера стоит автоматизировать в первую очередь, а что — рано.

Расширение ассортимента — самый частый источник неликвида, если делать его без проверки. Показываем, как добавлять новые товары, не рискуя оборотными деньгами.

Расчёт поставки начинается не с формулы, а с прогноза продаж. Разбираем, как очистить историю от искажений и построить прогноз, на который можно опереться.

Пока вы продаёте, конкуренты меняют цену, контент и остатки рядом с вашей карточкой. Разбираем, что отслеживать регулярно и как отличить тренд от разового шума.

Один-два товара часто дают основную долю заказов магазина и тянут за собой всё остальное. Разбираем, как найти своего локомотива и не потерять его из-за одной ошибки.

Когда карточку на Ozon продают несколько продавцов, основную часть заказов получает только одно предложение. Разбираем, что определяет выбор системы и как его выигрывать.

FBO и FBS — не вопрос «что лучше», а вопрос «что выгоднее для конкретного товара». Разбираем, от чего реально зависит выбор схемы поставки.

Перед крупной распродажей приёмка перегружена, а спрос скачет в разы. Показываем, как спланировать поставку в сезон, чтобы не уйти в OOS и не затовариться после.

Страховой запас — это буфер на случай, если продажи или доставка пойдут не по плану. Показываем, как его посчитать, а не просто «отгрузить с запасом».

Ozon поощряет продавцов, у которых товар лежит там же, где живёт спрос. Разбираем, что такое индекс локализации и как поднять его без лишних складов.

Один переполненный склад и пустые остальные — частая причина медленной доставки и слабых позиций в регионах. Показываем, как распределять товар по складам WB.

Товар закончился — и это не просто упущенные продажи сегодня. Разбираем, как OOS бьёт по позициям карточки и что делать, чтобы не уходить в ноль по остаткам.

Неликвид тихо съедает деньги: занимает склад, копит расходы на хранение и не продаётся. Показываем, как его находить и что с ним делать.

Оборачиваемость показывает, как быстро товар превращается в деньги. Разбираем формулу в днях и в разах, ориентиры по норме и что делать при отклонениях.

С ростом оборота ручная подготовка поставок превращается в узкое место. Разбираем, что входит в фулфилмент, когда он выгоднее своего склада и как выбрать оператора.

First mile — путь товара до склада маркетплейса — решает не только расходы на доставку, но и то, попадёте ли вы в слот приёмки вовремя. Разбираем, как её организовать.

Собрать список запросов — половина дела. Разбираем, как выбрать из него приоритетные слова для карточки и не потерять трафик из-за конкуренции своих же товаров.

«Кажется, это фото лучше» — ненадёжное основание для решения. Разбираем, как правильно тестировать элементы карточки и не спутать реальный эффект со случайным шумом.

На Ozon в топ поднимает не только текст карточки — цена, остатки по кластерам и скорость доставки решают не меньше. Разбираем пошаговый план и частые ошибки.

Топ выдачи WB — не один трюк, а сумма факторов: текст, отклик покупателей, цена, остатки. Разбираем пошаговый план и типичные причины, почему топ не держится.

Неверная категория или пустые атрибуты закрывают карточке доступ к фильтрам и части поиска. Разбираем, почему это не формальность, а основа видимости товара.

Прежде чем писать текст карточки, нужно собрать список реальных запросов покупателей. Показываем пошаговый сбор ключевых слов и их проверку.

Rich-контент заменяет скучное текстовое описание визуальными блоками. Разбираем, что в него включить и как он влияет на конверсию карточки Ozon.

Инфографика отвечает на вопросы покупателя за секунды, пока он листает фото. Разбираем, что стоит показывать на слайдах и какие ошибки её обесценивают.

В выдаче покупатель видит только обложку и решает, кликать или нет, за долю секунды. Показываем, что реально влияет на кликабельность главного фото.

Хорошее описание закрывает возражения и одновременно работает на SEO. Показываем структуру продающего описания товара для карточки маркетплейса.

На Ozon карточку находят не только по названию, а по тому, как она размечена целиком. Разбираем, что индексирует поиск Ozon и как попасть в выдачу по нужным запросам.

Позиции в поиске WB — это не удача, а работа алгоритма. Разбираем, как устроены ключевые слова, индексация карточки и что ещё влияет на позиции, кроме текста.

Ответ на негативный отзыв читает не только автор, а все будущие покупатели карточки. Разбираем структуру хорошего ответа и типичные ошибки.

На FBS возврат — это физическая посылка на вашем складе, а не строка в отчёте площадки. Разбираем процесс обработки возвратов и как не терять на них деньги и время.

Самовыкуп кажется быстрым способом поднять карточку в выдаче, но маркетплейсы ловят такие паттерны алгоритмически. Разбираем реальные риски.

Брак при масштабе продаж неизбежен. Важен не сам факт, а порядок реакции: как быстро разобрать претензию и не потерять на этом рейтинг и деньги.

Рейтинг карточки — это не разовый рывок, а постоянная работа с качеством и отзывами. Разбираем механику расчёта и законные способы его поднять.

Отзывы влияют на рейтинг, конверсию и позицию в поиске. Показываем систему работы с отзывами — от сбора до ответов, — а не разовые точечные акции.

Каждый лишний возврат — это расходы на логистику туда и обратно и удар по рейтингу карточки. Разбираем частые причины роста возвратов и рабочие способы их снижения.

Возврат уменьшает налоговую базу, но не автоматически и не всегда в том же периоде, что продажа. Разбираем, как учитывать возвраты без ошибок.

Учёт селлера отличается от обычной розницы: весь оборот проходит через посредника. Разбираем, какие документы и данные нужно вести регулярно.

В отчёте маркетплейса десятки строк, но налоговую базу формирует не любая из них. Разбираем, что считать доходом, а что — расходом.

С определённого порога дохода упрощенец становится плательщиком НДС — для многих селлеров это стало неожиданностью в середине года. Разбираем механику.