Начинающий продавец на Wildberries чаще всего ставит цену одним из двух способов: копирует цену конкурента или берёт закупочную цену и умножает её на наценку по ощущениям. Оба подхода не учитывают реальную структуру расходов маркетплейса — и в итоге цена либо не отбивает затраты, либо отпугивает покупателя высоким ценником. Разберём, как посчитать цену осознанно.
Из чего складывается цена на Wildberries
Цена товара должна перекрыть не только закупку, но и все удержания маркетплейса, а также оставить целевую прибыль. В расчёт входят: себестоимость (закупка, упаковка, доставка до склада), комиссия WB за категорию, логистика до покупателя, хранение, возможная обратная логистика невыкупов, расходы на рекламу и налог с оборота. Если заложить не все статьи, цена окажется заниженной уже после первых отчётов о реализации.
Цена = Себестоимость + Комиссия WB (% от цены) + Логистика и хранение + Реклама + Налог + Целевая прибыль
Обратите внимание: комиссия и часть логистики считаются в процентах от итоговой цены, а не от себестоимости. Поэтому простое «себестоимость плюс проценты сверху» в одно действие иногда недосчитывает реальную комиссию — точнее пересчитать цену в несколько итераций или свериться в калькуляторе с актуальными ставками.
Пошаговый расчёт цены
- Посчитайте полную себестоимость единицы товара — закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада WB.
- Оцените комиссию WB по вашей категории и логистику по объёму товара — обе ставки смотрите в тарифах личного кабинета.
- Заложите бюджет на рекламу и продвижение, если товар новый или работает в конкурентной категории.
- Добавьте налог с оборота — по вашей ставке УСН или другой применимой системе налогообложения.
- Прибавьте целевую прибыль — процент, который хотите зарабатывать с каждой продажи.
- Сравните получившуюся цену с ценами конкурентов и с учётом СПП — если цена сильно выше рынка, ищите резервы в себестоимости или логистике, а не режьте прибыль в ноль.
Частые ошибки при установке цены
- Ориентация только на конкурентов. Чужая цена может не отбивать даже их собственную себестоимость — копировать её вслепую опасно.
- Забытая логистика по объёму. Крупногабаритный товар обходится в доставке дороже, чем кажется по весу.
- Цена без учёта СПП. Скидку постоянного покупателя даёт маркетплейс, но воспринимаемая покупателем цена — это цена с СПП, и конкурентоспособность нужно сверять именно по ней.
- Разовый расчёт без пересмотра. Тарифы WB меняются несколько раз в год — цена, посчитанная в начале года, может перестать быть прибыльной уже к лету.
Как часто пересматривать цену
Комиссии и логистические коэффициенты WB не фиксированы: базовые тарифы пересматриваются несколько раз в год, а коэффициенты складов — значительно чаще, иногда еженедельно. Разумная практика — сверять фактическую маржу по отчёту о реализации не реже раза в месяц и пересчитывать цену при изменении тарифов, себестоимости или спроса.
Когда цену нужно пересчитать
Пересчитать цену стоит не только по расписанию, но и по конкретным поводам: выросла закупочная цена у поставщика, изменилась комиссия или логистический коэффициент склада, начался высокий сезон с ростом спроса, или конкуренты массово снизили цены и нужно понять, оправдано ли следовать за ними. В каждом из этих случаев цена, посчитанная для прежних условий, перестаёт быть надёжным ориентиром для прибыли.
Проверьте цену расчётом, а не на глаз
После того как цена рассчитана, полезно прогнать её через полный юнит-расчёт: с учётом всех процентных и фиксированных статей на конкретный объём продаж видно, какая прибыль останется после каждой продажи — и в моменте, и в масштабе месяца. Ручной расчёт в таблице легко устаревает при любом изменении тарифа — быстрее свериться в калькуляторе с актуальными данными по вашему кабинету. Если продаёте тот же товар и на Ozon, учитывайте, что цену для него нужно считать отдельно: там другая комиссия, логистика и эквайринг, и переносить цену с Wildberries без пересчёта не стоит.
Правильная цена — не та, что выглядит конкурентоспособно на витрине, а та, что оставляет прибыль после всех расходов маркетплейса.