Как установить цену на Wildberries

Правильная стоимость на Wildberries перекрывает себестоимость и все удержания площадки и оставляет целевую прибыль. Новички ставят её иначе: одни копируют конкурента, другие умножают закупку на наценку по ощущениям. Результат либо убыточный, либо отпугивающий.

Из чего складывается цена на Wildberries?

Сумма должна перекрыть закупку и все удержания, а ещё оставить целевую прибыль.

В расчёт входят: себестоимость (закупка, упаковка, доставка до склада), комиссия за категорию, логистика до покупателя, хранение, обратная логистика невыкупов, реклама и налог с оборота. Пропущена хоть одна статья? Итог окажется заниженным уже после первых отчётов о реализации.

Цена = Себестоимость
  + Комиссия WB (% от цены)
  + Логистика и хранение
  + Реклама
  + Налог
  + Целевая прибыль

Комиссия и часть логистики считаются в процентах от итога, а не от себестоимости. Поэтому схема «закупка плюс проценты сверху» за один шаг недосчитывает комиссию. Повторите расчёт несколько раз или сверьтесь с калькулятором по актуальным ставкам.

Как рассчитать цену на Wildberries пошагово?

Шесть шагов ведут от полной себестоимости до сверки с рынком.

1. Посчитайте полную себестоимость единицы: закупка, упаковка, маркировка, доставка до склада WB.
2. Определите комиссию по вашей категории и логистику по объёму. Обе ставки есть в тарифах кабинета.
3. Заложите бюджет на рекламу и продвижение, если товар новый или категория конкурентная.
4. Добавьте налог с оборота по ставке вашей системы налогообложения, например УСН.
5. Прибавьте целевую прибыль: процент, который хотите получать с каждой продажи.
6. Сравните итог с рынком и учтите СПП. Заметно выше? Ищите резервы в себестоимости или логистике, не срезайте прибыль до нуля.

Какие ошибки допускают чаще всего?

Чаще всего ошибаются в четырёх местах.

• Ориентация только на конкурентов. Чужой ценник может не покрывать даже их затраты. Копировать вслепую опасно.
• Забытая логистика по объёму. Крупногабаритный товар в доставке дороже, чем кажется по весу.
• Игнорирование СПП. Скидку постоянного покупателя даёт площадка, но покупатель видит цену с ней. Конкурентоспособность сверяйте по ней.
• Разовый расчёт без пересмотра. Тарифы WB меняются несколько раз в год. Расчёт января к лету может стать убыточным.

Как часто пересматривать расчёт?

Регулярно, потому что комиссии и коэффициенты не фиксированы. Базовые тарифы меняются несколько раз в год, коэффициенты складов — заметно чаще, иногда еженедельно.

Сверяйте фактическую маржу по отчёту о реализации не реже раза в месяц. Пересчитывайте при изменении тарифов, себестоимости или спроса.

Когда пересчитывать вне расписания?

Четыре события требуют нового расчёта:

• поставщик поднял закупку;
• изменились комиссия или логистический коэффициент склада;
• начался высокий сезон с ростом спроса;
• конкуренты массово снизили цены, и нужно понять, стоит ли следовать за ними.

В каждом случае старый расчёт перестаёт быть надёжным ориентиром для прибыли.

Как проверить результат?

Проверяйте полным юнит-расчётом, а не на глаз. С учётом всех процентных и фиксированных статей видна прибыль после каждой продажи и за месяц.

Таблица устаревает при любом изменении тарифа. Быстрее сверяться в калькуляторе с актуальными данными вашего кабинета.

Торгуете тем же товаром на Ozon? Считайте отдельно: там другие комиссия, логистика и эквайринг. Переносить без пересчёта не стоит.

Верный ценник не тот, что выглядит конкурентно на витрине, а тот, что оставляет прибыль после всех расходов площадки.

Смежная тема разобрана в статье Обратный расчёт цены: от нужной маржи к цене товара. Детали и примеры — комиссия Wildberries по категориям.

Продолжите по теме: Как поднять цену без потери продаж; Участвовать ли в акциях Wildberries: как решить; Акции Ozon: как оценить выгоду до участия.