Ценообразование

Минимальная цена на Ozon и WB: не уйти в минус

Автор: Михаил Варламов·2 апреля 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·5 мин чтения

Минимальная цена — это цена с нулевой прибылью: граница, ниже которой продажа становится убыточной, а не просто менее прибыльной. В акциях и ценовой гонке легко уйти ниже реальных затрат всей сделки. Речь не о закупке, а о полной стоимости: с комиссией, логистикой и налогом.

Что такое минимальная цена?

Это уровень, при котором вся выручка уходит на покрытие расходов. Продавать ниже можно осознанно, например чтобы распродать неликвид или удержать позицию в высокий сезон. По незнанию это рискованно: оборот растёт, а денег на счёте не прибавляется.

Из чего складывается минимальная цена?

Сюда входят все обязательные затраты на продажу единицы: закупочная себестоимость, упаковка и маркировка, комиссия площадки, доставка до покупателя, хранение, вероятность возврата или невыкупа и налог с оборота. Рекламу отдельной строкой обычно не закладывают: для неё считают свой предел по ДРР. Если вы системно участвуете в акциях с рекламной поддержкой, учтите её тоже.

Минимальная цена = Себестоимость
  + Комиссия маркетплейса
  + Логистика (прямая и обратная)
  + Хранение
  + Налог
  (прибыль = 0)

Пример (цифры условные, у вас будут свои):
Себестоимость единицы:      500 ₽
Комиссия маркетплейса:      150 ₽
Логистика и хранение:       120 ₽
Налог:                        60 ₽
= Минимальная цена:          830 ₽

Состав порога (условный пример)
Статья	Сумма
Себестоимость единицы	500 ₽
Комиссия маркетплейса	150 ₽
Логистика и хранение	120 ₽
Налог	60 ₽
Минимальная цена	830 ₽

Как посчитать минимальную цену?

Опирайтесь на фактические удержания из отчёта о реализации. Откройте отчёт по товару и найдите списания на единицу: нужны реальные суммы за период, а не тарифная ставка «в среднем». Сложите все статьи и добавьте налог с оборота. Результат — точка, где нет ни прибыли, ни убытка. Это граница, а не цель повседневной работы.

Зачем знать минимальную цену?

Порог нужен для акций, ценовой конкуренции, распродажи неликвида, репрайсинга и работы на нескольких площадках.

Участие в акциях. Площадка часто предлагает зафиксировать скидку на период. Без знания минимума легко согласиться на условия ниже порога окупаемости.
Ценовая конкуренция. Он защищает от демпинга на автомате, когда вы снижаете ценник вслед за конкурентом, не проверив свою экономику.
Распродажа неликвида. Иногда продать ниже минимума выгоднее, чем месяцами платить за хранение (см. неликвид на складе). Это должно быть решением, а не случайностью.
Автоматический репрайсинг. Если ценник ведёт алгоритм, порог служит нижней границей, которую нельзя пробивать ни при каких условиях.
Несколько маркетплейсов. У одного артикула на Wildberries и Ozon значение разное: отличаются комиссия, доставка и схема работы.

Чем минимальная цена отличается от целевой?

Постоянно работать «в ноль» бессмысленно. Минимум — аварийный порог, а не ориентир для повседневной торговли. Целевая цена включает желаемую маржу поверх него. Без неё бизнес не растёт, даже если формально не убыточен.

Чем минимальная цена отличается от точки безубыточности?

Порог считается на одну единицу. Точка безубыточности всего бизнеса шире: она учитывает ещё постоянные расходы, не привязанные к продаже, — аренду, зарплаты, подписки на сервисы. Артикул может продаваться выше своего минимума, а бизнес при этом оставаться в минусе, если постоянные расходы велики относительно объёма. Поэтому показатель помогает решать по конкретному изделию, но не описывает финансовое здоровье компании целиком.

Почему налог считают от цены, а не от прибыли?

При упрощённой системе налог считается от выручки (или от выручки минус расходы, в зависимости от объекта налогообложения), а не от «чистого остатка» по товару. Допустим, вы заложили его фиксированной суммой со старой цены. При снижении в акции порог окажется занижен. Поэтому в формуле выражайте налог долей, а комиссию — процентом от той же базы.

Минимальная цена = (Себестоимость + Логистика + Хранение) / (1 − доля комиссии − доля налога)

Пример (цифры условные — подставьте свои из личного кабинета):
Себестоимость 500 ₽, логистика и хранение 120 ₽,
комиссия 15% (0,15), налог 6% (0,06)

Минимальная цена = 620 / (1 − 0,15 − 0,06) = 620 / 0,79 ≈ 785 ₽

Результат отличается от простого сложения фиксированных сумм, потому что комиссия и налог растут вместе с ценой. Эта форма пригодна для проверки акций: подставьте предложенную сумму и сравните с порогом. Если заметны возвраты, добавьте к расходам на единицу процент выкупа и стоимость обратной доставки.

Как действовать по шагам перед акцией?

Перед акцией сверяют предложенный ценник с порогом, посчитанным по фактическим удержаниям.

Возьмите фактические удержания по артикулу за последний период из отчёта.
Посчитайте порог по формуле с долями и сравните с предложением акции.
Предложение ниже порога? Оцените, окупит ли рост объёма потерю на единице. Подробности в разборе выгоды акций на Ozon.
Зафиксируйте решение и нижнюю границу, чтобы не спорить заново при следующем предложении.

Как использовать минимальную цену на практике?

Держите значение под рукой по каждому ключевому артикулу. Оно нужно для сверки перед акцией, реакцией на демпинг конкурента или настройкой репрайсера. Обновляйте его не реже раза в квартал и после заметных сдвигов в тарифах или закупочных ценах. Храните данные в таблице или сервисе аналитики, а не в памяти: тогда к ним легко обратиться, когда решение нужно быстро, например при внезапной акции конкурента.

Смежная тема разобрана в статье Обратный расчёт цены: от нужной маржи к цене товара.

Профитика считает порог по фактическим расходам из отчёта и предупреждает, если акция или скидка уводит продажу в минус.

Рассчитать минимальную цену

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Калькулятор цены — минимальная цена и маржа Юнит-экономика — прибыль с единицы при текущей цене

Частые вопросы

Чем минимальная цена отличается от себестоимости?

Себестоимость — это только закупка и доставка до склада. Порог шире: в него входят комиссия, путь до покупателя, хранение и налог — все расходы, которые возникают именно при продаже.

Нужно ли закладывать рекламу в минимальную цену?

Не обязательно отдельной фиксированной статьёй. Полезно держать в уме предел ДРР, равный марже до рекламы. Артикул системно продаётся с продвижением? Учитывайте его при решении об акциях.

Можно ли продавать ниже минимальной цены?

Можно, если решение осознанное: распродажа неликвида или удержание позиции в высокий сезон. Опасно оказаться ниже случайно, не заметив изменений тарифов или своих затрат.

Как рассчитать минимальную цену товара с учётом комиссии и налога?

Сумму себестоимости, логистики и хранения делят на единицу минус обе доли. В условном примере 620 ÷ (1 − 0,15 − 0,06) даёт около 785 ₽. Так удержания растут вместе с ценой, в отличие от суммы фиксированных рублей.

Как часто пересчитывать минимальную цену?

Не реже раза в квартал и после заметных сдвигов в тарифах или закупочных ценах. Ставки меняются в течение года, поэтому один раз посчитанное значение устаревает.