Продажи и аналитика

Прогнозирование продаж на маркетплейсе

Автор: Михаил Варламов·17 марта 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·3 мин чтения

Прогноз продаж — это обоснованная оценка спроса на ближайшие недели с поправкой на тренд, сезон и разовые искажения истории. Расчёт поставки и страхового запаса начинается с одной цифры: ожидаемой скорости. Оценка «на глаз» или история, искажённая прошлым out-of-stock, передают ошибку всем следующим расчётам. Он стоит перед расчётом поставки и не заменяется им.

Зачем считать это отдельно от расчёта поставки?

Отдельно, потому что точка заказа и объём поставки берут скорость как готовую исходную величину, а здесь она создаётся.

Это не «сколько продали вчера», а взвешенная оценка с поправкой на тренд, сезон и разовые искажения. Детали и примеры — страховой запас.

Как очистить историю продаж от искажений?

Перед расчётом средней скорости уберите периоды, не отражающие реальный спрос. Первые — дни без остатка: нулевые продажи тогда означают, что продавать было нечего, а не что покупателей не нашлось. Вторые — разовые всплески от акций и распродаж площадки, которые в обычный период не повторятся.

Какие базовые методы существуют?

Три базовых метода
Метод	Как считается	Когда годится
Скользящее среднее	Среднее за последние недели, обновляется с новыми данными	Стабильный спрос без тренда
Прогноз с трендом	К среднему добавляется темп роста или падения прошлых периодов	Устойчивая динамика
Прогноз с сезонностью	Среднее или трендовое значение умножается на индекс сезонности месяца	Выраженные пики и провалы

Скользящее среднее. Просто и хорошо работает при стабильном спросе без тренда.
С трендом. Годится, когда динамика устойчива, а не случайна.
С сезонностью. Нужен при выраженных пиках и провалах.

Прогноз = Средняя скорость (без искажений)
  × (1 + темп роста за период)
  × индекс сезонности месяца

Пример:
  Средняя скорость:  8 шт/день
  Темп роста:        +10%
  Индекс сезонности декабря: 150%

  Прогноз = 8 × 1,10 × 1,50 ≈ 13 шт/день

Как проверять точность?

Проверяют ежемесячной сверкой с фактом, иначе цифра остаётся догадкой, даже если её строила формула. Каждый месяц сравнивайте ожидание с реальностью и смотрите на устойчивость расхождения.

Разовая ошибка в 10–15% нормальна. Завышение или занижение из месяца в месяц говорит о неверной предпосылке: не учтён тренд или неправильно оценена сезонность.

На что это влияет, кроме объёма поставки?

Рекламный бюджет. Оценка показывает, сколько разумно тратить на продвижение, если ожидаемый спрос не покрывает текущие расходы.
Кассовый разрыв. Она определяет, сколько оборотных денег застрянет в товаре на ближайший период.
Переговоры с поставщиком. Обоснованный объём закупки — довод для скидки за объём. Закупка «на глаз» такого довода не даёт.
План по прибыли. Ожидаемые выручка и результат строятся на той же основе, а не считаются отдельно.

Как быть с товаром без своей истории?

Новинку оценивают по аналогии: опирайтесь на сезонность и динамику категории у конкурентов, на похожие собственные позиции и на первые недели после запуска.

Такая оценка грубее расчёта по собственной истории, поэтому пересматривайте её быстрее: через 2–3 недели реальных заказов замените аналогию на фактические цифры.

Хорошая оценка не предсказывает будущее идеально — она даёт обоснованную цифру вместо догадки и становится точнее с каждым периодом, если её регулярно и честно сверять с фактом.

Смежная тема разобрана в статье География продаж: анализ заказов по регионам и складам.

Продолжите по теме: Воронка продаж на маркетплейсе: от показа до выкупа; ABC-анализ товаров на маркетплейсе; Как анализировать конкурентов на маркетплейсе.

Профитика считает скорость продаж по данным API с учётом остатков и показывает, когда и сколько отгружать на основе актуального прогноза.

Открыть расчёт поставок

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Чем это отличается от расчёта точки заказа?

Точка заказа и объём поставки берут готовую скорость как исходные данные. Здесь получают саму эту цифру: оценку будущего спроса с поправкой на тренд, сезонность и искажения истории, например дни out-of-stock.

Как учитывать дни, когда товара не было в наличии?

Не включайте их в среднюю скорость как есть: нули в такие дни отражают отсутствие товара, а не спроса. Исключите эти дни или замените оценкой вероятных заказов при наличии остатка.

Как часто пересчитывать?

Минимум раз в месяц, а также после новых фактических данных: сезонного пика, рекламной кампании, заметного сдвига тренда. Разовая оценка на год вперёд быстро теряет точность.

Как рассчитать ожидание по товару на месяц?

Умножьте среднюю скорость без искажений на единицу плюс темп роста и на индекс сезонности месяца: 8 штук в день при росте 10% и индексе декабря 150% дают около 13. Дни out-of-stock из средней исключают.

Как оценить спрос на новый товар без истории?

Опирайтесь на сезонность и динамику категории у конкурентов, похожие собственные позиции и первые недели после запуска. Результат выходит грубее, поэтому через 2–3 недели замените аналогию на расчёт по фактическим цифрам.