Сезонность спроса: как планировать продажи

Сезонность спроса — это повторяющийся из года в год рост или спад продаж. Скачок перед Новым годом или провал в межсезонье — не аномалия, а закономерность, которую видно заранее в собственных цифрах. Без неё в планах легко уйти в out-of-stock на самом пике или, наоборот, заморозить деньги в остатках, когда волна уже схлынула.

Какой бывает сезонность спроса?

Выделяют четыре вида: календарный, погодный, событийный и отраслевой.

• Календарный — привязан к датам: Новый год, 8 марта, 1 сентября, День всех влюблённых.
• Погодный — одежда, обувь, товары для дачи и спорта зависят от времени года и климата в регионах.
• Событийный — распродажи самих площадок: 11.11, «Чёрная пятница», годовщины и внутренние акции.
• Отраслевой — привязан к циклам ниши: учебные товары к 1 сентября, подарочная упаковка к праздникам.

Как обнаружить сезонность своего товара?

Её находят, сравнивая долю продаж по месяцам за прошлый год со средним значением. Если один-два месяца стабильно дают заметно больше или меньше остальных, это закономерность, а не случайные колебания или разовый эффект рекламы.

Индекс месяца = Продажи месяца / Средние продажи в месяц за год × 100%

Пример: средние продажи 100 шт/мес, в декабре продано 180 шт
Индекс декабря = 180 / 100 × 100% = 180%

Как выглядит индекс сезонности на примере пледа?

У условного пледа пик приходится на ноябрь и декабрь, а минимум на январь. За год продано 1 300 шт, то есть в среднем около 108 шт в месяц. Все числа учебные, подставьте свои.

Из таблицы видно, что к декабрю нужен запас примерно на 1,8 среднемесячного объёма, а в январе спрос упадёт до двух третей. Если дорога на склад площадки занимает три недели, заказывать нужно уже в октябре. Как точнее посчитать срок и объём, описано в статьях Расчёт поставки на FBO и Поставки в высокий сезон.

Как планировать закупки с учётом сезонности?

Закупки планируют по индексу: запас наращивают до пика и сокращают после него.

1. Постройте индекс по своей истории хотя бы за один полный год, а лучше за два.
2. Перед пиком увеличьте целевой запас заранее, с учётом срока доставки на склад маркетплейса.
3. После пика снижайте объём закупки, чтобы не остаться с излишками и не платить лишнее за хранение.
4. Для новинок без своей истории ориентируйтесь на рисунок категории у конкурентов и общий календарь спроса.
5. Пересматривайте план каждый раз: тренды и конкуренция со временем смещают привычные пики.

Как сезонность влияет на цену?

На пике цену держат выше, в межсезонье снижают. Когда спрос высок, покупатели менее чувствительны к ценнику: скидки не обязательны, и можно работать с более высокой маржой. В затишье, наоборот, лучше работают акции: они ускоряют оборачиваемость и не дают остатку копиться, замораживая деньги в товаре. Прежде чем снижать, проверьте минимальную цену, иначе распродажа уйдёт в минус: как её посчитать.

Чем сезонность отличается от нестабильности?

Отличие в повторяемости: пилообразные продажи не всегда означают непредсказуемый спрос. Если скачки приходятся на одни и те же месяцы, это поддаётся планированию. Если же рисунок меняется каждый год, спрос действительно нестабилен. Различить эти случаи помогает XYZ-анализ, а выбрать, на какие товары сделать упор, — ABC-анализ. Для выраженно сезонных позиций считайте группы XYZ внутри одного периода, иначе пик попадёт в «нестабильные».

Отменить её нельзя, но можно спланировать: кто готовится заранее, забирает продажи у тех, кто в этот момент уходит в out-of-stock.

Где рассчитать поставку под сезонный спрос?

Объём партии под ожидаемый спрос поможет рассчитать страница расчёта поставок. Внутри Профитики те же данные видны в разделе остатков и в аналитике по периодам, поэтому рост или спад заметен до того, как закончился товар.

Смежная тема разобрана в статье География продаж: анализ заказов по регионам и складам. Смотрите также: формула страхового запаса.