Чем XYZ-анализ отличается от ABC-анализа?

ABC делит товары по вкладу в результат — прибыль или выручку. XYZ делит товары по стабильности спроса во времени. Это разные измерения, и вместе они дают более точную картину, чем каждый анализ по отдельности.

Что делать с товарами из группы Z?

Держать минимальный запас и по возможности сократить срок между заказом и поставкой. Крупные закупки «про запас» для таких товаров рискованны — велика вероятность угадать неверно с объёмом.

Можно ли использовать XYZ-анализ для нового товара?

Полноценно — нет, для расчёта коэффициента вариации нужна история продаж за несколько периодов. Пока её нет, ориентируйтесь на сезонность и динамику похожих товаров в категории.

XYZ-анализ: как оценить стабильность спроса

Два товара могут приносить одинаковую прибыль, но продаваться по-разному: один — стабильно каждую неделю, второй — рывками, без всякой видимой логики. Для закупок и остатков это две совершенно разные истории, и именно эту разницу показывает XYZ-анализ.

Что такое XYZ-анализ

XYZ-анализ делит товары на группы по стабильности спроса — насколько предсказуемо их продают от периода к периоду. В отличие от ABC-анализа, который смотрит на вклад товара в прибыль или выручку, XYZ смотрит именно на разброс продаж во времени, независимо от того, много товар приносит денег или мало.

Три группы: X, Y, Z

Группа X — стабильный спрос, колебания небольшие от периода к периоду. Продажи легко прогнозировать и держать под них минимальный запас.
Группа Y — спрос колеблется заметнее, но есть тренд или сезонность, которую можно учесть и всё равно спланировать закупку.
Группа Z — нерегулярный спрос без чёткой закономерности. Прогнозировать его сложно, и риск ошибиться в объёме закупки высок.

Как посчитать: коэффициент вариации

Группу товара определяет коэффициент вариации (CV) — отношение разброса продаж по периодам к их среднему значению. Чем выше CV, тем менее предсказуем спрос и тем осторожнее нужно быть с объёмом закупки.

Коэффициент вариации (CV) = Стандартное отклонение продаж / Средние продажи × 100%

Ориентировочные пороги (зависят от отрасли, всегда проверяйте на своих данных):
  X: CV до 10%
  Y: CV от 10% до 25%
  Z: CV больше 25%

Как использовать результат в закупках

Для группы X держите минимальный страховой запас и считайте точку заказа по формуле без больших допусков на неопределённость.
Для группы Y закладывайте страховой запас побольше и обязательно учитывайте сезонность или тренд при расчёте объёма.
Для группы Z держите минимальный запас или переходите на закупку под подтверждённый спрос, не берите крупные партии «на глаз».
Пересматривайте группы регулярно — товар может перейти из Z в X, когда спрос устаканивается после запуска.

ABC + XYZ: связка сильнее по отдельности

ABC говорит, куда идут деньги. XYZ говорит, насколько можно доверять прогнозу по этому товару. Вместе они показывают, где стоит быть особенно осторожным.