Продажи и аналитика

XYZ-анализ: как оценить стабильность спроса

Автор: Михаил Варламов·11 июня 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·4 мин чтения

XYZ-анализ — это деление товаров на группы по стабильности спроса: насколько предсказуемо их продают от периода к периоду. Два товара могут приносить одинаковую прибыль, но продаваться по-разному: один — стабильно каждую неделю, второй — рывками, без видимой логики. Для закупок это две разные истории, и именно эту разницу видно в такой классификации.

Что такое XYZ-анализ?

Он делит ассортимент по стабильности спроса. В отличие от ABC, который смотрит на вклад товара в прибыль или выручку, XYZ оценивает разброс продаж во времени, независимо от того, много товар приносит денег или мало.

На какие группы XYZ-анализ делит товары?

Товары делятся на три класса: стабильный спрос X, колеблющийся Y и нерегулярный Z.

Группа X — колебания небольшие от периода к периоду. Продажи легко прогнозировать и держать под них минимальный буфер.
Группа Y — спрос колеблется заметнее, но есть тренд или сезонность, которую можно учесть и спланировать закупку.
Группа Z — закономерности нет. Прогнозировать такие продажи сложно, и риск ошибиться в объёме закупки высок.

Классы и запас
Группа	CV (ориентир)	Спрос	Закупка
X	До 10%	Стабильный	Минимальный страховой буфер
Y	От 10% до 25%	Колеблется, есть тренд или сезонность	Буфер побольше, учёт сезонности
Z	Больше 25%	Нерегулярный	Минимум или закупка под подтверждённый спрос

Как посчитать коэффициент вариации?

Класс определяет коэффициент вариации (CV) — отношение разброса продаж по периодам к их среднему значению. Чем выше CV, тем менее предсказуемы продажи и тем осторожнее нужно быть с объёмом закупки.

Коэффициент вариации (CV) = Стандартное отклонение продаж / Средние продажи × 100%

Ориентировочные пороги (зависят от отрасли, всегда проверяйте на своих данных):
  X: CV до 10%
  Y: CV от 10% до 25%
  Z: CV больше 25%

Как выглядит расчёт на трёх товарах?

Возьмём продажи за восемь недель, штук. Данные условные, подставьте свои. Стандартное отклонение посчитано по всем восьми значениям как для генеральной совокупности.

Условный пример: продажи по неделям и результат
Товар	Продажи по неделям, шт	Среднее	CV	Группа
Кружка	48, 52, 50, 47, 53, 49, 51, 50	50	≈ 3,7%	X
Плед	40, 55, 45, 60, 35, 50, 58, 42	≈ 48	≈ 17,6%	Y
Ёлочный набор	30, 70, 45, 20, 60, 35, 80, 40	≈ 47,5	≈ 40,8%	Z

Заметьте: у пледа и ёлочного набора среднее почти одинаковое, а вот планировать поставки под них нужно по-разному. Для кружки достаточно небольшого резерва сверх срока доставки. Для набора средняя цифра вводит в заблуждение: в одну неделю разойдётся 80 штук, в другую только 20.

Как использовать XYZ-анализ в закупках?

Класс задаёт размер страхового буфера и способ закупки.

Для X держите минимальный страховой буфер и считайте точку заказа без больших допусков на неопределённость.
Для Y закладывайте буфер побольше и обязательно учитывайте сезонность или тренд при расчёте объёма.
Для Z держите минимум или переходите на закупку под подтверждённый спрос, не берите крупные партии «на глаз».
Пересматривайте классы регулярно: товар может перейти из Z в X, когда продажи устаканятся после запуска.

Сам расчёт описан в статье Страховой запас: как рассчитать, а влияние календаря на разброс — в материале Сезонность спроса: как планировать продажи. Если «пила» вызвана праздничным пиком, это сезонность, а не нестабильность: уберите пик из расчёта или сравнивайте одинаковые периоды разных лет.

Какие ошибки бывают при XYZ-анализе?

Чаще всего ошибаются в четырёх местах.

Считать CV по двум-трём периодам: для вывода нужно хотя бы 6–8 точек.
Включать недели, когда товара не было в наличии: нули из-за out-of-stock исказят картину и «переведут» стабильный товар в Z.
Смешивать акцию и обычные недели без пометки: распродажа даёт всплеск, не связанный с интересом покупателей.
Брать пороги из чужой статьи как закон: подберите границы под свой ассортимент.

Как читать ABC и XYZ вместе?

ABC говорит, куда идут деньги. XYZ — насколько можно доверять прогнозу. Вместе они показывают, где нужна осторожность.

Как делить ассортимент по вкладу в прибыль, разобрано в статье ABC-анализ товаров, а готовый расчёт можно запустить на странице ABC-анализа. Сопоставьте обе матрицы и составьте план поставок для каждой клетки: см. расчёт поставки на FBO.

Смежная тема разобрана в статье Как анализировать конкурентов на маркетплейсе.

Профитика считает динамику продаж по каждому SKU из данных API, поэтому кроме вклада в прибыль видно и стабильность.

Открыть ABC-анализ

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Что такое XYZ простыми словами?

Это способ разделить товары на стабильные, колеблющиеся и непредсказуемые. Для каждого считают, насколько продажи отклоняются от среднего, и по этому разбросу относят его к X, Y или Z.

Чем XYZ отличается от ABC?

ABC делит товары по вкладу в прибыль или выручку, XYZ — по стабильности во времени. Это разные измерения, и вместе они дают более точную картину, чем по отдельности.

Что делать с товарами класса Z?

Держать минимум и по возможности сократить срок между заказом и поставкой. Крупные закупки «впрок» для таких товаров рискованны: велика вероятность ошибиться с объёмом.

Подходит ли метод для нового товара?

Полноценно нет: для коэффициента вариации нужна история за несколько периодов. Пока её нет, ориентируйтесь на сезонность и динамику похожих товаров в категории.

За какой период считать XYZ: по неделям или по месяцам?

Для маркетплейса обычно берут недели за 2–3 месяца: так больше точек и быстрее видно перемены. Месячный разрез подходит для медленных товаров, но требует года истории, иначе точек слишком мало.