Продажи и аналитика

Когортный анализ для селлера: зачем нужен

Автор: Михаил Варламов·15 июня 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·2 мин чтения

Когортный анализ — метод: покупателей делят на группы по месяцу первой покупки и считают, сколько вернулось. Продажи выросли после рекламы? Возможно, люди пришли один раз и пропали. Тогда это всплеск за рекламный бюджет, а не рост базы. Выручка покажет разницу позже, когорты — раньше.

Что такое когортный анализ?

Покупателей делят по общему признаку, чаще всего по месяцу первой покупки. Такая группа — когорта. За ней наблюдают: сколько человек вернулось и когда.

Зачем когортный анализ селлеру на маркетплейсе?

Метод отделяет разовый спрос от устойчивого и помогает планировать удержание.

Природа роста. За скачком стоит рост базы постоянных клиентов или разовый эффект скидки.
Итог акции. Распродажа привела охотников за низкой ценой или будущих постоянных клиентов.
Потенциал возвратов. Критичен для расходников и товаров с коротким циклом.
Бюджет удержания. Результат подскажет, окупятся ли напоминания и акции для купивших.

Как построить когорту на практике?

Четыре шага: период, доля возвращений, сравнение месяцев, сопоставление с акциями.

Задайте период: например, покупатели одного месяца.
Найдите долю группы, купившую снова в следующие месяцы. Источник: история продаж и аналитика площадки.
Сравните месяцы: доля возвращений растёт или падает?
Сопоставьте динамику с правками карточки, ценой и акциями периода.

Удержание в месяце N = Покупатели, вернувшиеся в месяц N / Размер когорты × 100%

Что даёт когортный анализ, чего не покажет обычный отчёт?

Суммарная выручка прячет структуру. Одинаковые цифры дают и рост лояльной базы, и разовый наплыв из-за скидки. Когорты показывают судьбу сегодняшнего трафика: повторяемый спрос, на который можно опереться, или разовые сделки, невозможные без новой скидки и бюджета.

Для каких товаров когортный анализ особенно важен?

Сильнее всего — косметика, БАДы, зоотовары, бытовая химия: возвраты дают основную выручку. У крупной техники покупка раз в годы, удержание малопоказательно. Важнее отзывы и сарафанное радио, приводящие новых людей.

Роль возвратов по товарам
Тип товара	Роль повторных покупок	Что важнее
Расходники	Формируют основную часть выручки	Удержание
Крупная бытовая техника	Одна покупка приходится на годы	Отзывы и сарафанное радио

Продажи растут двумя путями: приходят новые покупатели или возвращаются старые. Какой путь работает, видно только по когортам.

Смежная тема разобрана в статье География продаж: анализ заказов по регионам и складам.

Продолжите по теме: ABC-анализ товаров на маркетплейсе; Анализ ниши на маркетплейсе перед стартом; Автоматизация рутины селлера: что делегировать; Итоги недели селлера: какие цифры смотреть.

Профитика собирает историю продаж из API и показывает динамику по периодам: устойчивый рост отделён от разового всплеска.

Посмотреть товары

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Можно ли делать когортный анализ на маркетплейсе без данных о конкретных покупателях?

Да, упрощённо: доля повторных заказов и устойчивость спроса во времени. Личная история покупателя на WB и Ozon недоступна.

Для каких товаров когортный анализ особенно полезен?

Для быстро заканчивающегося: косметика, БАДы, зоотовары, бытовая химия. Повтор даёт там основную выручку, его считают отдельно от разовых продаж.

Как когортный анализ связан с акциями и скидками?

Акция резко поднимает продажи за счёт охотников за скидкой. Когорта покажет, вернулись ли они по обычной цене или скачок остался разовым.

Как рассчитать удержание когорты?

Вернувшихся в нужный месяц делят на размер группы и умножают на 100%. На маркетплейсе расчёт идёт по товару: данных о людях площадки не дают.

Что такое когорта покупателей?

Группа с общим признаком, чаще месяцем первой покупки. За ней следят по месяцам: сколько человек вернулось и когда. Сравнение групп показывает динамику повторов.