Продажи и аналитика

Воронка продаж на маркетплейсе: от показа до выкупа

Автор: Михаил Варламов·8 июля 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·3 мин чтения

Воронка продаж — это путь покупателя от показа карточки до выкупа. На каждом этапе часть людей отваливается. Задача селлера: найти участок, где потери самые большие, и чинить его, а не всё подряд.

Из каких шагов состоит воронка продаж?

В цепочке пять этапов.

Показы: сколько раз карточку показали в поиске и каталоге.
Клики в карточку: сколько человек её открыли (переходы в PDP).
Корзина: сколько человек положили товар.
Заказы: сколько оформили заказ.
Выкупы: сколько заказов забрали и оплатили.

Как считать конверсии между шагами?

Конверсия — отношение значений соседних этапов, а сами цифры говорят мало:

CTR (кликабельность) = Клики / Показы × 100%
В корзину           = В корзину / Клики × 100%
В заказ             = Заказы / В корзину × 100%
Выкуп               = Выкупы / Заказы × 100%

Где в воронке утекают покупатели?

Потери видны на условном примере: за неделю карточку показали 20 000 раз. Остальные цифры тоже условные, подставьте свои.

Условный пример воронки одного товара за неделю
Этап	Значение	Конверсия
Показы	20 000	—
Открытия карточки	600	3,0%
В корзину	90	15,0%
Заказы	60	66,7%
Выкупы	36	60,0%

Видны два провала: выкуп 60% и слабый переход в корзину. У соседнего товара выкуп около 85%? Значит, дело не в трафике: лишние просмотры принесут только невыкупленные заказы и обратную логистику. Причины низкого выкупа: Процент выкупа: почему падает.

Что каждый шаг говорит о карточке?

Низкий CTR (карточку видят, но не открывают): слабы главное фото, цена или заголовок. Подробнее: Главное фото товара и кликабельность.
Просела корзина (открывают, но не кладут): контент не убеждает. Проверьте описание, характеристики, цену.
Просел заказ (кладут, но не оформляют): сомнения в цене, доставке, наличии.
Низкий выкуп: ожидания не совпали с товаром (размер, качество, брак). Бьёт по прибыли через обратную логистику.

Как найти узкое место воронки?

Слабое звено — этап с заметно низкой конверсией в сравнении с другими вашими товарами и средним по категории. Чините именно его: поднимать CTR бессмысленно, если покупатели уходят на выкупе.

Реклама льёт трафик в начало цепочки. Если проблема внизу, на выкупе или в корзине, вы платите за то, чтобы её увидело больше людей.

Почему воронку смотрят в динамике?

Разовый срез не покажет, стало лучше или хуже. Сменили фото: сравните CTR до и после. Подняли цену: смотрите конверсию в заказ. Так проверяют гипотезы: меняете один элемент и смотрите, что сдвинулось. Правьте по одному и давайте неделю на эффект, иначе вклады не разделить.

Какие ошибки бывают при чтении воронки?

Чаще всего допускают пять ошибок.

Сравнивать товары из разных ценовых сегментов: у дорогого и дешёвого конверсии разные.
Делать выводы по сотне показов. На малых числах процент прыгает случайно.
Смотреть только начало цепочки и не доходить до выкупов.
Смешивать данные двух площадок. Wildberries и Ozon называют этапы по-разному и считают по своим правилам, поэтому сверяйте каждую воронку со своим кабинетом.
Не учитывать рекламу. Платный трафик меняет структуру показов, поэтому органику и рекламу лучше разделять. Отдачу рекламы считают через ДРР и ROAS.

Как посмотреть воронку в Профитике?

Сервис строит цепочку по данным API Wildberries и Ozon и показывает конверсии по каждому товару. Проверка встроена: если кликов больше показов, данные помечаются как подозрительные. Возможности описаны на странице воронки продаж. От конверсии просто перейти к деньгам: слабый выкуп виден и в юнит-экономике.

Смежная тема разобрана в статье Конверсия карточки товара: как повысить.

Профитика подсвечивает этап, где вы теряете покупателей: конверсии по каждому товару и сравнение периодов.

Открыть воронку продаж

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Что такое воронка продаж на маркетплейсе?

Путь от показа карточки до выкупа. По соседним этапам считают конверсию и видят, где уходят покупатели.

Что такое CTR карточки товара?

Отношение кликов к показам в процентах. Он отражает привлекательность карточки в выдаче, и низкое значение — сигнал поработать над обложкой и ценой.

Почему падает выкуп и чем это опасно?

Товар не совпал с ожиданиями: размер, качество, брак. Опасно вдвойне: выручки нет, обратная логистика есть. Помогают точные размеры, честные фото и описание.

Как понять, какой шаг воронки чинить первым?

Сравните конверсии со средними по категории и с другими своими товарами. Чините этап с самой большой просадкой, а не всё сразу.

Какая конверсия в заказ считается нормальной?

Единого норматива нет. Значения зависят от категории, цены и сезона. Надёжнее сравнивать товар с самим собой по неделям и с похожими позициями магазина, а не с чужими цифрами из сети.