Воронка продаж — это путь покупателя от показа карточки до выкупа товара. На каждом шаге часть людей отваливается. Задача селлера — увидеть, на каком именно шаге теряется больше всего, и чинить его, а не всё подряд.
Шаги воронки
- Показы — сколько раз карточку показали в поиске и каталоге.
- Клики в карточку — сколько человек открыли карточку (переходы в PDP).
- Добавления в корзину — сколько положили товар в корзину.
- Заказы — сколько оформили заказ.
- Выкупы — сколько заказов реально забрали и оплатили.
Конверсии между шагами
Сами по себе цифры шагов мало что говорят. Смысл появляется в конверсиях — отношении соседних шагов:
CTR (кликабельность) = Клики / Показы × 100% В корзину = В корзину / Клики × 100% В заказ = Заказы / В корзину × 100% Выкуп = Выкупы / Заказы × 100%
Что каждый шаг говорит о карточке
- Низкий CTR (мало кликов на показы) — слабая главная фотография, цена или заголовок. Покупатель видит карточку в выдаче, но не кликает.
- Проседает корзина (кликают, но не кладут) — не убеждает контент: фото, описание, характеристики, цена.
- Проседает заказ (кладут, но не заказывают) — сомнения в цене, условиях доставки, наличии.
- Низкий выкуп — несоответствие ожиданиям: размер, качество, брак. Бьёт по прибыли через обратную логистику.
Как найти узкое место
Сравните конверсии своей карточки с другими своими товарами и со средним по категории. Шаг, где ваша конверсия заметно ниже, — и есть узкое место. Чинить нужно именно его: поднимать CTR бессмысленно, если покупатели отваливаются на выкупе.
Реклама льёт трафик в верх воронки. Если узкое место внизу — на выкупе или в корзине, — вы просто платите за то, чтобы больше людей увидели проблему.
Почему воронку смотрят в динамике
Разовый срез не показывает, стало лучше или хуже. Изменили фото — сравните CTR до и после. Подняли цену — посмотрите на конверсию в заказ. Воронка полезна именно как инструмент проверки гипотез: меняем один элемент, смотрим, какой шаг сдвинулся.