Продажи и аналитика

Процент выкупа: почему падает и как поднять

Автор: Михаил Варламов·1 июня 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·3 мин чтения

Заказ — ещё не деньги селлера. Клиент может отказаться при получении или на примерке в пункте выдачи, и заказ вернётся на склад. Процент выкупа показывает долю заказов, дошедших до продажи, и от него зависит, в плюсе вы или в минусе.

Что это за показатель?

Это доля заказов, которые покупатель забрал и оплатил, от всех оформленных за период. Оставшееся едет назад: дорогу в обе стороны оплачивает селлер, выручки нет.

Процент выкупа = Выкупы / Заказы × 100%

Почему низкий выкуп бьёт по прибыли вдвойне?

Продажи нет, а расходы остаются. Отказ — не только упущенная выручка, но и дорога туда и обратно, износ упаковки при примерке, риск уценки или списания, если вещь вернётся не в идеале. Чем ниже показатель, тем больше съедают пустые поездки.

Почему он падает?

Причины падения и меры
Причина	Что делать
Размер не подошёл	Сверить сетку с замерами конкретной модели
Не как на фото	Добавить честные фото и видео без цветокоррекции
Брак	Проверять партии до отгрузки
Долгая доставка	Следить за сроком
Ошибка в карточке	Дописать характеристики, о которых спрашивают

Размер не подошёл. Особенно у одежды и обуви: сетка в карточке не совпадает с реальными мерками.
Не как на фото. Цвет, материал, комплектация отличаются от показанного.
Брак. Находят при примерке или проверке в пункте выдачи.
Долгая доставка. Пока заказ ехал, клиент передумал или купил аналог.
Заказ «на всякий случай». Берут несколько размеров, забирают один.
Ошибка в карточке. Цена или характеристики не те: заказал одно, увидел другое.

Как его поднять?

Сверьте сетку с замерами конкретной модели, а не с общим стандартом.
Добавьте честные фото и видео без цветокоррекции: человек должен увидеть то, что получит.
Проверяйте партии на брак до отгрузки: входной контроль площадки не заменит вашего.
Допишите характеристики, о которых чаще спрашивают в отзывах.
Следите за сроком: чем он короче, тем реже передумывают.
Сравнивайте со средним по категории. Заметно ниже? Ищите системную причину, не разовый брак.

Во сколько обходится один отказ?

Оцените цену проблемы на одном заказе: в неё входят дорога туда и обратно, а порой уценка или списание вернувшейся вещи.

Стоимость отказа = Доставка до ПВЗ + Возврат на склад + Уценка при повторной продаже

Пример: 120 ₽ + 120 ₽ + 200 ₽ (уценка) = 440 ₽ на каждый отказ

Как отслеживать по группам товаров?

Смотрят по группам и SKU, не только по магазину: среднее прячет провалы у отдельных моделей. Особое внимание группе A по ABC-анализу — там больше всего заказов, и падение бьёт сильнее.

Какой уровень считается нормой?

Единой нормы нет, она зависит от категории. У одежды и обуви он ниже из-за примерки, у товаров с однозначными характеристиками выше. Смотрите на динамику своей позиции и на ближайшие аналоги, а не на абсолютное число.

Это важно не меньше конверсии в заказ: заказ без выкупа — расход на дорогу и ноль выручки.

Смежная тема разобрана в статье CTR карточки: как улучшить кликабельность.

Продолжите по теме: Почему цифры аналитики не сходятся с кабинетом; Схема работы FBO: путь товара от поставки до выкупа; Средний чек на маркетплейсе: как считать и поднять; Воронка продаж на маркетплейсе: от показа до выкупа.

Профитика считает выкуп по каждому товару и показывает динамику. Проблему видно раньше, чем она ударит по прибыли.

Открыть воронку продаж

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Чем он отличается от процента возврата?

Первый — решение в момент получения: забрать или отказаться. Возврат — это когда вещь уже выкупили, а потом отправили обратно, например, не подошла по факту использования. Метрики разные, причины тоже.

Какой уровень считается низким?

Ориентируйтесь на средние значения своей категории: у одежды и обуви он ниже, чем у товаров с однозначными характеристиками. Сравнивайте себя с похожими позициями.

Влияет ли скорость доставки?

Да. Чем дольше едет заказ, тем выше шанс, что человек передумает или купит аналог в другом месте. Быстрая доставка — простой способ улучшить результат без правок карточки.

Как рассчитать стоимость одного отказа?

Сложите дорогу до пункта выдачи, обратный путь на склад и уценку при повторной продаже: 120 ₽ плюс 120 ₽ плюс 200 ₽ дают 440 ₽. Эту сумму закладывают в расчёт прибыли товара.

По какой формуле считать?

Разделите число выкупов на число заказов за период и умножьте на 100%. Считайте по каждому SKU и группе, потому что среднее по магазину прячет провалы. Особое внимание уделяйте группе A по ABC-анализу.