Заказ на маркетплейсе — это ещё не деньги в кармане селлера. Покупатель может отказаться от товара при получении или на примерке в пункте выдачи, и заказ вернётся обратно на склад. Процент выкупа показывает, сколько оформленных заказов реально доходят до продажи — и именно он часто определяет, в плюсе категория или в минусе.
Что такое процент выкупа
Процент выкупа — доля заказов, которые покупатель забрал и оплатил, от всех оформленных заказов за период. Невыкупленный товар едет обратно на склад, а селлер платит за логистику в обе стороны, не получая выручки взамен.
Процент выкупа = Выкупы / Заказы × 100%
Почему низкий выкуп бьёт по прибыли вдвойне
Отказ от заказа — это не просто упущенная продажа. Это уже оплаченная доставка до пункта выдачи и обратно на склад, износ упаковки и товара при примерке, риск, что он вернётся не в идеальном виде и его придётся уценивать или списывать. Чем ниже процент выкупа, тем больше прибыли категории съедает логистика на поездках товара «туда и обратно» без результата.
Основные причины падения выкупа
- Несовпадение размера — особенно для одежды и обуви: размерная сетка в карточке не соответствует реальным меркам.
- Товар не как на фото — цвет, материал, комплектация заметно отличаются от того, что показано в карточке.
- Брак и дефекты — покупатель обнаруживает проблему уже при примерке или проверке в пункте выдачи.
- Долгая доставка — покупатель передумал или уже купил похожий товар у другого продавца, пока заказ ехал.
- Спекулятивные заказы — товар заказали «на всякий случай» или сразу в нескольких размерах, забрав в итоге только один.
- Ошибка в цене или характеристиках карточки — покупатель заказал одно, а в пункте выдачи увидел другое.
Как поднять процент выкупа
- Сверьте размерную сетку в карточке с реальными замерами конкретной модели, а не с общими стандартами категории.
- Добавьте честные фото и видео без чрезмерной цветокоррекции — покупатель должен увидеть то, что реально получит.
- Проверяйте партии на брак перед отгрузкой на склад маркетплейса, а не полагайтесь только на входной контроль площадки.
- Уточните в описании характеристики, которые чаще всего вызывают вопросы и не совпадают с ожиданиями в отзывах.
- Следите за сроком доставки — чем он короче, тем меньше шанс, что покупатель передумает или найдёт альтернативу.
- Сравнивайте свой выкуп со средним по категории — если он заметно ниже, ищите системную причину, а не разовый брак партии.
Во сколько обходится один невыкуп
Чтобы оценить реальную цену проблемы, посчитайте стоимость одного невыкупленного заказа: она складывается из логистики туда и обратно, а иногда — из уценки или списания товара, если он вернулся в неидеальном состоянии.
Стоимость невыкупа = Логистика до ПВЗ + Логистика обратно на склад + Уценка при повторной продаже Пример: 120 ₽ + 120 ₽ + 200 ₽ (уценка) = 440 ₽ на каждый отказ
Как отслеживать выкуп по группам товаров
Считайте процент выкупа не только в среднем по магазину, но и по товарным группам и отдельным SKU — усреднённая цифра прячет провалы у конкретных моделей. Особое внимание — товарам группы A по ABC-анализу: падение выкупа именно там сильнее всего бьёт по итоговой прибыли, потому что через них проходит больше всего заказов.
На что ориентироваться по цифрам
Средний процент выкупа сильно отличается по категориям: у одежды и обуви он обычно ниже из-за примерки, у товаров с однозначными характеристиками — заметно выше. Смотрите не на абсолютное число, а на динамику своего товара и на сравнение с ближайшими аналогами в той же категории.
Высокий выкуп не менее важен, чем высокая конверсия в заказ: заказ без выкупа — это расходы на логистику без единого рубля выручки.