Продажи и аналитика

Схема работы FBO: путь товара от поставки до выкупа

Автор: Михаил Варламов·20 октября 2026 г.·Обновлено: 6 ноября 2026 г.·5 мин чтения

При схеме FBO продавец сам привозит товар на склад маркетплейса. Хранение, сборку, доставку и выдачу покупателю берёт на себя площадка. Схема состоит из шести этапов: поставка, приёмка, хранение, заказ, доставка, выкуп либо возврат. Каждый этап добавляет свою статью расходов.

Что такое FBO?

FBO (Fulfillment by Operator) — модель, при которой запас до заказа лежит у площадки. Покупатель оформляет заказ, и отправка идёт оттуда же.

Отличия от FBS и DBS разобраны в статье FBO и FBS: в чём разница. Здесь — устройство цепочки по шагам.

Из каких шагов состоит схема FBO?

Планирование поставки. Продавец решает, сколько и каких товаров везти и на какой склад. Объём считают от скорости продаж и срока доставки.
Отгрузка и доставка до склада. Товар упаковывают, маркируют и везут на склад маркетплейса: своим транспортом, через перевозчика или услугой площадки.
Приёмка. Склад проверяет количество и документы. До конца приёмки товар недоступен для продажи.
Хранение. Остатки лежат на складе и видны в карточке. За хранение начисляется плата по правилам площадки.
Заказ и доставка покупателю. Склад собирает оформленный заказ и передаёт в доставку: магистраль, последняя миля, пункт выдачи или курьер.
Выкуп или возврат. Покупатель забирает товар, и продажа попадает в отчёт. Либо отказывается, и товар возвращается по правилам площадки.

Где в схеме FBO появляются расходы продавца?

Каждый шаг добавляет затраты. Их сумма определяет, остаётся ли прибыль с единицы. Цена продажи без этих расходов показывает завышенную картину.

Статьи расходов продавца на каждом этапе FBO
Этап	Что оплачивает продавец
До склада	Закупка, упаковка, маркировка, доставка поставки
Приёмка	Плата на части складов и в определённых режимах
Хранение	Плата за объём и срок, залежавшийся товар дорожает
Заказ и доставка	Комиссия и логистика с каждой продажи
Возврат	Обратная логистика и потеря товарного вида

До склада: подробности в материале логистика до склада маркетплейса.
Приёмка: для Wildberries см. платную приёмку.
Хранение: тарифы — хранение на Ozon и хранение на Wildberries.
Комиссия и логистика заказа: комиссия Ozon и логистика Wildberries.
Возвраты: возвраты на Ozon.

Как посчитать, сколько товара привезти на склад?

Привозить нужно столько, чтобы остатка хватило до приёмки следующей партии. Ошибка здесь обходится дороже всего. Привезёте мало — остаток кончится раньше. Привезёте много — деньги застрянут на полке и будут платно храниться.

Логика расчёта: определите, на сколько дней хватит остатка, и сравните со сроком прибытия следующей поставки.

Запас в днях = остаток на складе / среднесуточные продажи

Пример (цифры условные): 300 шт. / 10 шт. в день = 30 дней.
Если поставка едет и принимается около 12 дней, а страховой запас — 7 дней, заказывать нужно не позже, чем останется 19 дней запаса.

Расчёт с точкой заказа — в статье Расчёт поставки на FBO. Страховой запас разобран в материале Страховой запас. Чем опасен закончившийся запас — в статье Out-of-stock.

Как проверить, что поставка дошла до продажи целиком?

Между отгрузкой и появлением в продаже теряется больше всего денег. Теряется тихо: отдельной строки «недопринято» в отчёте нет. Сверяйте каждую поставку по трём числам: отгружено, принято складом, доступно в карточке.

Расхождение поставки = отгружено − принято

Пример (цифры условные): отгружено 500 шт., принято 488 шт. Расхождение 12 шт.; при себестоимости 400 ₽ это 4 800 ₽, которые нужно либо найти в акте приёмки, либо списать.

Сохраните документ поставки и количество по каждому артикулу в момент отгрузки.
После приёмки сравните принятое количество в кабинете по каждому артикулу. Сверка по поставке в целом ошибку не покажет: она часто сидит в одной позиции.
Не совпало? Запросите акт приёмки и найдите причину: недовложение, брак, нечитаемая маркировка.
Через несколько дней проверьте остаток в карточке. Он должен равняться принятому за вычетом проданного. Иначе товар застрял между статусами.

Незамеченное расхождение позже превращается в «непонятную» недостачу в прибыли. Как сверять цифры с кабинетом, описано в статье Почему цифры не сходятся с личным кабинетом. Учёт списаний и брака в себестоимости — в материале Списания и брак в себестоимости.

Какие ошибки чаще всего встречаются в схеме FBO?

Прибыль считают по цене продажи, забывая хранение и возвраты. Маржа на бумаге выше реальной.
Всё везут на один склад, хотя спрос распределён по регионам. Платят за доставку между складами или теряют локальные продажи.
Не следят за залежавшимся запасом: он дорожает. Как найти такие остатки, описано в статье Неликвид на складе.
Не сверяют отчёт площадки с реальными поставками. Расхождения при приёмке находят через недели.

Как схема FBO отражается в прибыли?

Каждый этап превращается в строку финансового отчёта площадки. Профитика забирает эти данные из API Wildberries и Ozon и раскладывает по статьям: комиссия, логистика, хранение, возвраты, удержания. Видно, какая доля цены остаётся у вас, по каждому товару, а не в среднем по магазину.

Себестоимость одной единицы с учётом всех шагов оценит калькулятор юнит-экономики. Детали и примеры — поступил на склад последней мили.

Эта схема экономит время, но не расходы: все шесть шагов оплачиваете вы, площадка лишь удерживает деньги.

В разделе «Прибыль и убытки» Профитика показывает, сколько удержано за логистику, хранение и возвраты по каждому товару.

Открыть прибыль и убытки

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Как работает FBO на маркетплейсе простыми словами?

Вы привозите товар на склад площадки, дальше она сама хранит, собирает заказы, доставляет и принимает возвраты. Услуги оплачиваются комиссией, логистикой и хранением.

Чем схема FBO отличается от FBS?

Здесь запас заранее лежит у площадки и уезжает оттуда. При FBS он остаётся у вас, а каждый заказ вы собираете и передаёте сами. Подробное сравнение — в статье про отличия трёх моделей.

Через какое время товар становится доступен для продажи после поставки?

После завершения приёмки на складе. Сроки зависят от площадки, склада и загрузки, поэтому точной цифры нет. Ориентируйтесь на статусы поставки в личном кабинете и закладывайте запас по времени.

Какие расходы у продавца при схеме FBO?

Закупка, упаковка, маркировка и дорога до склада, плата за хранение, комиссия и логистика с каждой продажи, обратная логистика при возврате. Приёмка местами тоже платная. Все статьи видны в финансовом отчёте.

Что делать, если склад принял меньше товара, чем отгружено?

Запросите акт приёмки и найдите причину: недовложение, брак или нечитаемую маркировку. Сверяйте по каждому артикулу, а не по партии целиком: ошибка обычно сидит в одной позиции.