Комиссия Ozon: как узнать ставку и учесть её в цене

Комиссия Ozon — это процент от цены продавца, который площадка удерживает за каждую продажу. Но это лишь первая строка в списке удержаний: рядом почти всегда стоят логистика, последняя миля и эквайринг. Цена, посчитанная по одному проценту, расходится с фактом неприятно сильно. Ниже: где взять свою ставку, что к ней добавляется и как задать цену так, чтобы после всех удержаний осталась плановая прибыль.

От чего зависит ставка комиссии Ozon?

Ставка привязана к категории товара и схеме работы. Разброс по категориям существенный. Даже соседние подкатегории одной группы могут иметь разные проценты. Проценты и правила их применения периодически пересматриваются, поэтому «средняя ставка по площадке» для расчётов не годится. Нужна цифра по вашему товару на текущую дату.

Базой служит цена продавца, то есть цена в кабинете с учётом ваших скидок и участия в акциях. На Wildberries логика другая: там важна цена после скидки продавца до СПП. Здесь отсчёт ведут от цены реализации по конкретному заказу.

Где посмотреть свою комиссию?

Свою ставку смотрят в разделе тарифов кабинета продавца.

1. В кабинете продавца откройте раздел с тарифами и комиссиями по категориям.
2. Найдите свою категорию и подкатегорию. Ставка задаётся на нижнем уровне, не на верхнем.
3. Выберите колонку нужной схемы: они тарифицируются отдельно.
4. Проверьте карточку товара. В ней видна категория, к которой площадка фактически отнесла товар. Она и определяет ставку.
5. После первых продаж сверьте плановую цифру с фактическим удержанием по отчёту.

FBO, FBS и realFBS: что меняется?

Схемы различаются тем, кто хранит товар и кто везёт его покупателю, и вслед за этим меняется вся структура расходов. На FBO товар лежит на складе площадки: к проценту добавляются хранение и доставка. На FBS он остаётся у вас, вы собираете заказ и передаёте в доставку. На realFBS вы везёте сами: доставка площадки не начисляется, но появляются транспортные расходы, которые считаете вы. Сравнение схем есть в статье FBO, FBS и DBS.

Какие удержания есть кроме комиссии?

Помимо процента площадка удерживает доставку, последнюю милю, эквайринг, хранение и обработку отправления. Чтобы понять, сколько денег дойдёт до вас, добавьте остальные обязательные строки.

• Логистика. Дорога до покупателя зависит от габаритов, веса и маршрута. Разобрана в статье про логистику Ozon.
• Последняя миля. Доставка от сортировочного центра до пункта выдачи. Считается от цены товара. См. последнюю милю на Ozon.
• Эквайринг. Плата за приём платежа покупателя. Подробности в материале про эквайринг Ozon.
• Хранение на FBO считается за объём и дни на складе.
• Обработка отправления и возвраты. Действуют свои правила и тарифы.
• Продвижение. Реклама и участие в акциях, если вы их используете.

В процентах от цены эти строки обычно заметно превышают сам процент. Поэтому расчёт «цена минус комиссия минус себестоимость» почти всегда рисует прибыль, которой нет.

Как рассчитать цену с учётом всех удержаний?

Обратный расчёт делит удержания на два типа. Процентные от цены (комиссия, эквайринг, последняя миля) уходят в делитель. Фиксированные рубли на единицу (логистика, обработка, хранение, себестоимость) — в числитель.

Цена = (Себестоимость + Рублёвые расходы + Прибыль)
       ÷ (1 − Процентные удержания)

Пример (ставки условные):
  Себестоимость                 600 ₽
  Логистика + обработка         120 ₽
  Хранение (доля на единицу)     15 ₽
  Нужная прибыль                300 ₽

  Комиссия                       15%
  Последняя миля                  5%
  Эквайринг                       1,5%
  ─────────────────────────────────────
  Итого процентных              21,5% → делитель 0,785

  Цена = (600 + 120 + 15 + 300) ÷ 0,785 = 1 318,47 ₽

  Проверка:
  1 318,47 × 21,5% = 283,47 ₽ удержаний
  1 318,47 − 283,47 − 600 − 120 − 15 = 300 ₽ ✔

Учтём лишь 15%: цена выйдет 1 217,65 ₽, а после реальных удержаний останется около 221 ₽ вместо 300 ₽. Две «мелкие» статьи забирают треть плановой прибыли. Механика описана в статье про обратный расчёт цены.

Что добавляется к комиссии на FBS?

Товар остаётся у вас, поэтому строки хранения в удержаниях нет. Зато есть другие: плата за обработку отправления в точке передачи, а каждый невыкуп возвращается продавцу за его счёт. Из-за этого цифра из таблицы и реальное удержание расходятся сильнее, чем на FBO. Состав строк по схемам описан в статье комиссия FBS на Wildberries и Ozon. Выбор схемы под товар разобран в материале FBO или FBS: что выгоднее.

• Обратная дорога раскладывается на выкупленные заказы: стоимость возврата × доля невыкупов ÷ доля выкупов. Возьмём невыкуп 25% и возврат 160 ₽ (цифры условные). Тогда на каждый выкуп приходится около 53 ₽.
• Обработка отправления считается за единицу и идёт в рублёвую часть формулы, не в процентную.
• Хранение в отчёте площадки равно нулю, но свой склад тоже стоит денег: учитывайте его отдельно в расходах на Ozon.

Текущие ставки по категориям из официального API собраны в справочнике тарифов Ozon, там же указана дата выгрузки. Когда удержания разложены, чистую прибыль считают по схеме из статьи как посчитать чистую прибыль на Ozon.

Как проверить ставку по факту?

Плановая таблица и реальность регулярно расходятся: категорию могли уточнить, тариф пересмотреть, часть заказов прошла по акционной цене. Проверяйте по отчёту о начислениях. Найдите строку своей продажи, возьмите удержанную сумму и разделите на цену реализации. Полученный процент и есть фактическая ставка.

По сотням строк вручную это тяжело. Профитика подтягивает фактические удержания из официального API и раскладывает по каждой продаже, рядом видны доставка, последняя миля и эквайринг. Структура расходов по SKU показана реальная, а не плановая.

Считать цену по одному проценту — то же самое, что планировать поездку по цене бензина и забыть про дорогу.