Комиссия — самая предсказуемая статья расходов на Wildberries: в отличие от логистики и хранения, её процент известен заранее. Но ошибиться в ней всё равно легко, потому что ставка привязана к категории и схеме работы, а считается не от той цены, которую видит покупатель. Разбираем, где взять свою ставку, от чего она берётся и как правильно зашить её в цену.
От чего зависит ставка
Комиссия Wildberries определяется двумя параметрами: категорией товара (предметом) и схемой работы — FBO, FBS или DBS. Разброс по категориям большой: у одних предметов ставка невысокая, у других заметно выше, и разница между соседними подкатегориями может достигать нескольких процентных пунктов. Никакой «средней комиссии по WB» для расчётов не существует — считать надо по своему предмету.
Второй важный момент — предмет назначается карточке при создании и влияет не только на комиссию, но и на выдачу. Неверно выбранная категория одновременно даёт вам чужую ставку комиссии и чужой поисковый трафик, поэтому её стоит проверить до первой поставки.
Где посмотреть свою комиссию
- Откройте в кабинете продавца раздел с тарифами и комиссиями — там ставки перечислены по предметам.
- Найдите точный предмет своей карточки, а не близкую по смыслу категорию: в соседних строках ставки нередко разные.
- Сверьте колонку по вашей схеме работы — FBO и FBS в таблице идут отдельно.
- Зафиксируйте дату, когда вы сняли ставку: тарифы пересматриваются, и расчёт полугодовой давности уже может быть неверным.
- После первых продаж сверьте плановую ставку с фактическим удержанием в отчёте о реализации.
От какой цены считается комиссия
Ключевая деталь, на которой чаще всего ошибаются: комиссия Wildberries считается от цены после вашей скидки продавца, но до скидки постоянного покупателя (СПП). То есть от той цены, которую вы сами установили в кабинете со всеми своими скидками и участием в акциях. Скидка СПП, которую маркетплейс даёт покупателю из своего кармана, базу для комиссии не уменьшает — подробнее об этом механизме в статье что такое СПП.
Отсюда практический вывод: когда вы соглашаетесь на акцию и опускаете свою цену, комиссия уменьшается пропорционально, а вот когда цену для покупателя опускает сам маркетплейс через СПП — нет. Именно поэтому «выгодная» акционная цена в интерфейсе может выглядеть одинаково, а маржа при этом отличаться в разы.
Отличия FBO и FBS
Сама механика удержания одинаковая: процент от цены после скидки продавца. Различается ставка — по одному и тому же предмету на FBO и FBS она обычно не совпадает, потому что маркетплейс берёт на себя разный объём работы. Но сравнивать схемы только по комиссии бессмысленно: у FBO своя логистика и хранение на складе WB, у FBS — свои тарифы и ваши собственные складские расходы. Полное сравнение — в материале FBO или FBS: что выгоднее.
Как заложить комиссию в цену
Обычная ошибка — прибавить к себестоимости желаемую наценку и сверху накинуть процент комиссии. Так не работает: комиссия берётся от финальной цены, поэтому её нужно закладывать обратным расчётом — от цены, а не от себестоимости.
Цена = (Себестоимость + Логистика + Прочие расходы + Прибыль)
÷ (1 − Комиссия)
Пример (ставка условная — смотрите свою в кабинете):
Себестоимость 450 ₽
Логистика 90 ₽
Прочие расходы 40 ₽
Нужная прибыль 250 ₽
Комиссия 20% → делитель 0,80
Цена = (450 + 90 + 40 + 250) ÷ 0,80 = 1 037,50 ₽
Проверка:
1 037,50 − комиссия 207,50 − 450 − 90 − 40 = 250 ₽ ✔Если бы мы просто прибавили 20% к сумме расходов и прибыли, получилось бы 996 ₽, и после удержания комиссии прибыль оказалась бы не 250 ₽, а около 217 ₽ — минус 13% от плана на пустом месте. Подробно этот метод разобран в статье про обратный расчёт цены от маржи.
Как проверить фактическую комиссию
Плановая ставка из таблицы и фактическое удержание совпадают не всегда: на цену влияют акции, изменение предмета карточки, пересмотр тарифов внутри отчётного периода, корректировки по ранее закрытым операциям. Поэтому раз в неделю-две стоит открывать отчёт о реализации и делить фактически удержанную сумму на цену реализации по строке — так вы получаете реальный процент, а не ожидаемый.
Если фактическая комиссия систематически выше плановой, причин обычно три: карточка сидит в неверном предмете, вы считали по устаревшей таблице тарифов или в базу расчёта попала не та цена. В Профитике фактические удержания подтягиваются из официального API Wildberries по каждой продаже, поэтому реальный процент комиссии виден рядом с плановым — расхождение заметно сразу, а не через месяц по итогам.
Комиссию нельзя выучить один раз: её задаёт предмет карточки, схема работы и дата, на которую вы смотрели тариф.