Финансовая модель Ozon устроена сложнее, чем «продал — минус комиссия». Маркетплейс начисляет и удерживает деньги десятками отдельных услуг: логистика, обработка отправления, последняя миля, эквайринг, возвратная логистика, размещение, продвижение. Отчёт о начислениях — это место, где все они видны одновременно, и единственный способ понять, куда ушла разница между ценой на витрине и деньгами на счёте.
Структура отчёта: три слоя
Полезно смотреть на начисления как на три слоя, а не как на одну плоскую таблицу.
- Начисления за товар — сумма продаж за период за вычетом возвратов и отмен. Это верхняя граница ваших денег.
- Услуги по обработке заказа — комиссия за продажу, логистика, обработка отправления, последняя миля, эквайринг. Привязаны к конкретным отправлениям.
- Прочие услуги и удержания — размещение и хранение на складе, возвратная и невыкупленная логистика, утилизация, продвижение, обработка операционных ошибок, компенсации.
Разложив отчёт по этим трём слоям, вы сразу видите, какой из них съедает маржу: сделка сама по себе, её физическое исполнение или «фон» из складских и рекламных услуг, который не привязан к конкретной продаже.
Почему комиссию больше нельзя считать отдельно
Ozon за последние годы несколько раз перестраивал тарифы: комиссия, логистика и обработка стали связанной системой, где выгода схемы зависит от объёма товара, направления доставки и склада. Из-за этого «комиссия 15% по категории» — уже не ответ на вопрос о рентабельности. Реальную ставку по вашей категории и схеме всегда проверяйте в кабинете: цифры в статьях и калькуляторах устаревают быстро.
Деньги к получению = Начисления за товар (продажи − возвраты) − Комиссия за продажу − Логистика + обработка отправления + последняя миля − Эквайринг − Возвратная и невыкупленная логистика − Размещение, хранение, утилизация − Продвижение и услуги ± Компенсации и корректировки
Что сверять в каждом периоде
- Итог отчёта против фактического поступления. Если суммы расходятся, ищите переносы между периодами и удержания, попавшие в следующий отчёт.
- Возвраты и отмены по SKU. Товар с высоким процентом невыкупа может быть убыточен при формально хорошей марже — двойная логистика видна только в начислениях.
- Услуги без привязки к продаже. Хранение и размещение начисляются, даже когда продаж нет: это прямой индикатор неликвида.
- Операционные ошибки. Отмены по вине продавца и просрочки отгрузки тарифицируются процентом от цены с минимальным и максимальным порогом — регулярные списания здесь означают проблему в процессах, а не в тарифах.
- Продвижение. Расходы на рекламу нужно сводить с выручкой того же периода, иначе ДРР считается по ощущениям.
Итог отчёта ничего не говорит о товарах
Отчёт о начислениях по своей природе про период, а не про ассортимент. Он честно скажет, что за месяц вы получили меньше, чем ожидали, но не скажет, какой именно артикул виноват. Управленческий вывод появляется, когда каждая строка начислений привязана к SKU: тогда видно, что половина «внезапных» удержаний приходится на 3–5 товаров с крупными габаритами и высоким процентом возвратов.
Отчёт о начислениях отвечает на вопрос «сколько». Вопрос «за что и по какому товару» требует разложить его до артикула.
Сравнение с Wildberries
Ozon детализирует услуги подробнее, чем WB: там, где Wildberries даёт одну строку логистики, Ozon разложит её на доставку, обработку и последнюю милю. Это плюс для анализа и минус для ручного счёта — сопоставлять два маркетплейса «в лоб» нельзя. Корректное сравнение возможно только после приведения обоих отчётов к единой структуре статей: выручка, комиссия, логистика, хранение, реклама, прочее.