FBO, FBS и DBS — три модели логистики, которые определяют, кто хранит товар, кто его упаковывает и кто везёт до покупателя. От выбора схемы напрямую зависят расходы, скорость доставки и то, сколько операционной работы ляжет на вас, а не на площадку. Разбираемся в различиях подробно, чтобы выбор был осознанным, а не «как у всех».
FBO — склад маркетплейса
Fulfillment by Operator: товар заранее едет на склад Wildberries или Ozon, а дальше площадка сама хранит, комплектует и доставляет заказ. Плюсы — минимум ручной работы после отгрузки поставки и быстрая доставка, потому что товар физически ближе к покупателю на момент заказа. Минусы — платное хранение, которое растёт вместе с объёмом и сроком, риск неликвида при неточном прогнозе спроса и платная либо ограниченная по слотам приёмка на популярных складах в высокий сезон.
FBS — склад продавца
Fulfillment by Seller: товар хранится у вас, а вы упаковываете и передаёте заказ в пункт приёма или на сортировочный центр по мере поступления заказов от покупателей. Плюсы — не платите за хранение на складе площадки, гибкость по ассортименту, включая крупногабаритный или медленно оборачивающийся товар, который на FBO был бы убыточен из-за хранения. Минусы — нужна ежедневная логистика под сборку заказов, доставка до покупателя обычно занимает больше времени, а срыв срока сборки наказывается штрафом и падением рейтинга продавца.
DBS и rFBS — доставка силами продавца
DBS (в основном на Wildberries) и rFBS (аналог на Ozon) идут дальше FBS: продавец не просто хранит товар, а сам доставляет заказ до покупателя — своими курьерами или через собственную службу доставки. Маркетплейс в этой схеме в первую очередь витрина и приём оплаты, а комиссия обычно ниже, чем у FBO. Подходит для дорогих, крупногабаритных или нишевых товаров, где своя логистика — например, уже существующая курьерская сеть в конкретном городе — эффективнее и дешевле логистики площадки.
Как выбрать схему для своего товара
- Небольшой ходовой товар с прогнозируемым стабильным спросом — FBO: площадка возьмёт логистику на себя, а скорость доставки повысит конверсию.
- Крупногабаритный, дорогой или медленно оборачивающийся товар — FBS, чтобы не платить за хранение на складе площадки, пока товар ждёт покупателя.
- Уникальный товар с собственной курьерской сетью или в узком регионе — DBS/rFBS, где своя логистика обходится дешевле тарифов площадки.
- Старт без крупного капитала на партию — FBS, чтобы не замораживать деньги в товаре на чужом складе до первых продаж.
Что ещё влияет на выбор, кроме расходов
Комиссия — не единственный критерий. На FBO у части категорий выше видимость в поиске, потому что площадка охотнее продвигает товар, который гарантированно есть в наличии рядом с покупателем. На FBS и rFBS вы гибче реагируете на спрос: можно быстро остановить продажи или изменить упаковку без необходимости вывозить остатки со склада маркетплейса, что при FBO занимает время и стоит денег.
Можно ли совмещать схемы
Да, и многие продавцы так и делают: хиты продаж держат на FBO ради скорости доставки и позиций в выдаче, а новые или нишевые SKU тестируют через FBS, не рискуя крупной поставкой на склад площадки. Комбинация снижает риск неликвида и одновременно не теряет скорость на проверенных позициях — это стандартная практика, а не компромисс «для бедных».
Итоговая стоимость логистики ≈ FBO: комиссия + хранение на складе МП + логистика до покупателя FBS: комиссия + собственное хранение + логистика по тарифу МП за сборку заказа DBS/rFBS: комиссия (обычно ниже) + собственная доставка до покупателя
Схема — это не разовый выбор навсегда: гибкие продавцы совмещают FBO и FBS под разные позиции ассортимента.