Расчёт поставки на FBO: сколько отгружать

Расчёт поставки — это определение момента и объёма отгрузки на склад маркетплейса. Он балансирует два риска. Out-of-stock (OOS, пустая полка) обрушивает позиции карточки и отдаёт продажи конкурентам. Затоваривание замораживает деньги и копит расходы на хранение. Хороший план держится между крайностями.

Чем опасен out-of-stock?

Пустая полка опасна падением позиций в выдаче, потерей рейтинга и уходом продаж к конкурентам.

• Позиции в выдаче падают: маркетплейс не продвигает товар без остатка.
• Набранный рейтинг теряется, а восстановление занимает время.
• Трафик и продажи уходят к конкурентам, у которых товар остался.

Какие величины нужны для расчёта поставки?

Нужны три величины: темп продаж, срок пополнения и желаемый задел в днях.

• Темп продаж — сколько единиц уходит в день. Берите среднее за репрезентативный период.
• Срок пополнения (lead time) — дни от решения заказать до появления товара на складе МП: производство, доставка, приёмка.
• Целевой задел — число дней продаж, которое вы хотите покрывать остатком.

Что такое страховой запас и точка заказа?

Страховой запас — буфер на случай всплеска спроса или задержки. Спрос колеблется, доставка запаздывает, и резерв гасит оба отклонения.

Точка заказа — уровень, при котором пора отгружать новую партию. Позже порога товар кончится раньше, чем приедет пополнение. Подробный разбор с таблицей сроков — в статье о точке заказа.

Точка заказа = Скорость продаж × Срок пополнения + Страховой запас

Пример:
  Скорость продаж:      10 шт/день
  Срок пополнения:      14 дней
  Страховой запас:      30 шт

  Точка заказа = 10 × 14 + 30 = 170 шт
  → когда остаток упал до 170 шт, отгружаем новую поставку

Сколько товара отгружать в поставке?

Объём равен желаемому заделу в днях, умноженному на темп продаж. Из результата вычитают остаток на складе и товар в пути.

Объём поставки = Скорость продаж × Целевой запас (дней)
  − Текущий остаток
  − Товар в пути

Пример (целевой запас 45 дней):
  10 × 45 − 60 (остаток) − 0 (в пути) = 390 шт

Как учесть сезонность и распределение по складам?

Сезонность требует закладываться заранее, а география — размещать товар ближе к спросу.

• Перед сезонным пиком темп растёт. Закладывайтесь заранее, с учётом срока доставки.
• На Ozon распределяйте товар по кластерам ближе к спросу. Это снижает логистику и время доставки. Раньше это отражал индекс локализации, с 7 апреля 2025 года его заменило среднее время доставки (что изменилось).
• На WB приёмка на нужный склад бывает платной или ограниченной, так что слоты планируйте заранее.

Хорошая поставка — не «побольше, чтобы хватило», а ровно столько, чтобы не остаться без товара и не заморозить лишние деньги.

Что учесть при поставке на Wildberries кроме формулы?

Объём ограничивают склад назначения, приёмка и срок: формула даёт только число.

Первое ограничение — склад назначения. Распределять лучше ближе к спросу: иначе растут расходы и срок доставки покупателю (Распределение по складам Wildberries).

Второе — приёмка. Слоты на популярные склады ограничены, платная приёмка добавляет расход (Платная приёмка Wildberries).

Третье — срок. Согласованный план нельзя менять без последствий (Штраф за изменение плана поставки).

Порядок действий: посчитайте потребность по формуле, разложите её по складам, проверьте слоты, затем оформляйте отгрузку. Если на один склад выходит слишком много, разбейте партию, чтобы не потерять неделю в ожидании окна. Срок пополнения считайте до фактической приёмки, а не до выезда с вашего склада.

• Задел в днях сверяйте с оборачиваемостью: формула оборачиваемости покажет, не заморожены ли деньги.
• Резерв считайте по разбросу продаж, а не на глаз: страховой запас.
• Перед пиками закладывайте повышенный темп: поставки в высокий сезон.
• Залежавшийся товар дорого хранить: как снизить хранение на Wildberries.

Потребность по своим цифрам оценит калькулятор расчёта поставок; сверьте его результат с ручным расчётом по формулам выше.

Смежная тема разобрана в статье Воронка продаж на маркетплейсе: от показа до выкупа.