Продажи и аналитика

География продаж: заказы по регионам и складам

Автор: Михаил Варламов·3 сентября 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·5 мин чтения

География продаж показывает, где вас покупают и откуда вы отгружаете. У каждого заказа два адреса: куда доставили и откуда отправили. Пока они рядом, доставка быстрая и дешёвая. Когда адреса расходятся, посылка едет через полстраны, срок растёт, логистика дорожает, а карточка может просесть в выдаче. Анализ превращает эту пару в решение, куда везти следующую поставку.

Какие данные о географии есть у селлера?

Сведения приходят в отчётах о заказах, продажах и остатках через официальный API, дополнительно собирать ничего не нужно.

Регион и город доставки. Область или округ и населённый пункт есть в строках заказов Wildberries. У Ozon они лежат в аналитических данных отправления вместе с типом доставки.
Склад отгрузки. Название склада или кластера, откуда уехала посылка. Это ваша сторона: где фактически лежал остаток в момент заказа.
Остатки по складам. Текущее распределение: сколько чего где лежит.
Метрики локальности площадки. Здесь показывают среднее время доставки (с 7 апреля 2025 года им заменили индекс локализации). Наценка за нелокальность действовала с 6 апреля по 9 июля 2026 года и отменена. Wildberries ввёл надбавку за нелокальные продажи. Точные условия и пороги меняются, смотрите их в кабинете.

Основа — первые два поля: пара «куда → откуда» и есть единица анализа.

Зачем анализировать географию продаж?

Цель — сократить расстояние между полкой и покупателем, и это даёт три эффекта.

Скорость и конверсия. Срок виден на карточке до покупки. Ближний склад обещает «завтра», дальний — «через пять дней», и конверсия заметно различается. Это бесплатный рычаг, как цена.
Стоимость логистики. Нелокальная отгрузка дороже: надбавка или более дорогой маршрут. При невысокой марже это граница между плюсом и минусом.
Распределение поставок. Без этих данных партии делят на глаз или везут на один центральный склад. Матрица направляет их туда, где покупают.

Как построить матрицу «регион × SKU»?

Берите период в 8–12 недель: меньший срок даёт шум, больший скрывает сезонность. Разложите заказы в таблицу: строки — SKU, столбцы — регионы, в ячейке — доля.

Сгруппируйте регионы доставки в 5–8 макрорегионов по зонам покрытия складов: центр, северо-запад, юг, Поволжье, Урал, Сибирь, Дальний Восток. Отдельные области дают слишком много пустых ячеек.
Для каждой строки посчитайте доли по макрорегионам, сумма — 100%.
Рядом постройте вторую матрицу: доля остатков по складам, сгруппированным в те же макрорегионы.
Разница матриц — перекос: где спрос есть, а запаса нет, и наоборот.

Доля спроса (SKU, регион) = Заказы SKU из региона / Все заказы SKU
Доля остатка (SKU, регион) = Остаток SKU на складах региона / Весь остаток SKU
Перекос = Доля спроса − Доля остатка

Перекос > 0 → недовозим, посылки едут издалека
Перекос < 0 → запас лежит там, где его не покупают

Как читать перекос
Перекос	Что означает
Больше нуля	Недовозят, посылки едут издалека
Меньше нуля	Запас лежит там, где его не покупают

Пример: решение о поставке

Коврики для ванной, 1 200 заказов за 10 недель. Спрос: центр 48%, Урал и Сибирь 27%, юг 15%, остальные регионы 10%. Остатки 900 шт: центр 800 шт (89%), Урал 100 шт (11%), юг 0. Перекос: Урал и Сибирь +16 п.п., юг +15 п.п., центр −41 п.п. В плановой поставке 600 шт вместо «всё в центр» отправляем 270 шт на Урал и в Сибирь (45%, с запасом на догон), 150 на юг, 180 в центр. При темпе около 120 шт в неделю центр дождётся следующей партии без OOS, а южные покупки перестанут ехать за тысячу километров. Экономия при условной разнице 50 ₽ за нелокальную отгрузку: 180 южных заказов × 50 ₽ ≈ 9 000 ₽ за цикл. Ускорение и рост конверсии заранее не посчитать, но они видны по факту через две-три недели.

Что считать в первую очередь на Ozon?

Прежде всего долю заказов, ушедших со склада своего кластера. В кабинете есть отчёты по географии, но названия разделов площадка меняет, поэтому ориентируйтесь на смысл: нужны регион покупателя, склад отгрузки и число заказов. Из них считается главный показатель — доля локальных отгрузок внутри кластера. Цифры в примере условные. Подробнее — аналитика Ozon по регионам.

Доля локальных = Заказы со склада своего кластера / Все заказы региона

Условно: Урал — 90 из 150 = 60%
Условно: Юг — 200 из 220 = 91%

Низкая доля при стабильном спросе — сигнал везти запас ближе. Сначала посчитайте: разовая доплата за дальнюю магистраль бывает дешевле лишнего остатка. На Wildberries логика та же, см. распределение по складам.

Какие ошибки встречаются при анализе географии?

Чаще всего ошибаются в четырёх местах: подменяют заказы продажами, склад городом, дробят зоны и забывают про ограничения площадки.

Считать по продажам, а не по заказам. Выкупы приходят с лагом и смещены возвратами, а для спроса нужны именно заказы.
Смотреть на склад вместо покупателя. Склад отражает вашу прошлую поставку, а не спрос. Если всё лежало в центре, все заказы «отгружались из центра», хотя покупали по всей стране.
Дробить до областей на малых объёмах. 30 заказов в месяц не разделить на 85 частей, работайте макрозонами.
Забывать про ограничения площадки. Привезти что угодно куда угодно нельзя: есть лимиты и платная приёмка. Матрица говорит, куда хотелось бы, логистика — куда можно. Как разложить поставку с учётом этого, смотрите в статье о распределении по складам WB и про остатки и прежний индекс локализации Ozon.

Как часто пересматривать географию продаж?

Спрос меняется медленно, остатки — быстро, поэтому матрицу обновляют раз в месяц, а сверку делают перед каждой поставкой.

В Профитике заказы с регионом и складом отгрузки и остатки приходят из официального API обеих площадок. Разделы поставок и остатков показывают распределение без ручного сведения выгрузок. По ним матрицу собирают перед планированием отгрузки. Сколько везти с учётом срока продаж и буфера, считайте по статье расчёт поставки на FBO.

Склад отгрузки — ваше прошлое решение, адрес покупателя — спрос. Хорошая поставка сокращает расстояние между ними.

Профитика показывает заказы и остатки по складам из официального API WB и Ozon — основа для расчёта поставки без ручных выгрузок.

Открыть поставки

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Аналитика WB — продажи Wildberries по дням и товарам Аналитика OZON — продажи Ozon по дням и товарам Воронка продаж — показы → клики → корзина → выкупы ABC-XYZ-BCG — какие товары дают выручку и прибыль

Частые вопросы

Что такое география продаж на маркетплейсе?

Это распределение заказов по парам «откуда и куда»: склад отправки и регион покупателя. Чем дальше друг от друга адреса, тем дольше срок и дороже логистика. Анализ подсказывает, куда везти следующую партию.

Как часто обновлять матрицу «регион × SKU»?

Раз в месяц: структура спроса меняется медленно. Остатки движутся быстрее, поэтому сверку делают перед каждой поставкой, чтобы решение опиралось на актуальное распределение.

Где взять регион покупателя, если я вижу только склад отгрузки?

Регион и город есть в отчётах о заказах обеих площадок: у Wildberries в строке заказа, у Ozon в аналитических данных отправления. Склад показывает, откуда уехала посылка, а регион — где её купили. Для спроса нужен второй.

Сколько данных нужно, чтобы матрица была надёжной?

Ориентир — 8–12 недель и не меньше 100–150 заказов на SKU. При меньших объёмах укрупняйте зоны до 4–5 или анализируйте категорию целиком.

Стоит ли везти партию на дальний склад ради 10% заказов?

Зависит от объёма и тарифов. Если это 20 заказов в месяц, отдельная поставка не окупит приёмку и хранение. Если 200 с дорогой нелокальной отгрузкой на каждом, экономия обычно перекрывает расходы. Считайте в рублях за цикл поставки, а не в процентах.