Заказ на маркетплейсе всегда откуда-то: из региона покупателя и со склада, где лежал товар. Пока эти два адреса совпадают по географии, доставка быстрая и дешёвая; когда расходятся, товар едет через полстраны, срок растёт, а площадка добавляет надбавку или опускает карточку в выдаче. География продаж отвечает на вопрос «где меня покупают и откуда я отгружаю» и превращает его в решение о том, куда везти следующую поставку.
Какие данные о географии есть у селлера
Всё нужное приходит в отчётах о заказах, продажах и остатках через официальный API. Ничего собирать дополнительно не требуется.
- Регион и город доставки — область или округ и населённый пункт покупателя есть в строках заказов и у Wildberries, и у Ozon (у Ozon — в аналитических данных отправления вместе с типом доставки).
- Склад отгрузки — название склада или кластера, с которого уехал товар. Это ваша сторона географии: где фактически лежал остаток на момент заказа.
- Остатки по складам — текущее распределение товара: сколько чего лежит на каком складе.
- Метрики локальности площадки — Ozon показывает среднее время доставки по товару (им заменили индекс локализации), Wildberries ввёл надбавку за нелокальные продажи. Точные условия и пороги смотрите в кабинете, они меняются.
Основа — первые два поля. Пара «регион доставки → склад отгрузки» и есть единица анализа географии.
Зачем это нужно: три эффекта
- Скорость доставки и конверсия. Покупатель видит срок на карточке до покупки. Товар с ближнего склада показывает «завтра», с дальнего — «через пять дней», и конверсия в заказ отличается заметно. Это тот же рычаг, что и цена, только бесплатный.
- Стоимость логистики. Нелокальная отгрузка стоит дороже: либо прямой надбавкой, либо более дорогим маршрутом. На товаре с невысокой маржой это разница между плюсом и минусом.
- Распределение поставок. Без географии поставки делятся «на глаз» или везутся на один центральный склад. С матрицей «регион × SKU» поставка планируется туда, где реально покупают.
Матрица «регион × SKU»: как построить
Инструмент один, и он простой. Берём заказы за 8–12 недель (меньше — шумно, больше — теряется сезонность) и раскладываем в таблицу: строки — SKU, столбцы — регионы, в ячейке — доля заказов этого SKU, пришедших из региона.
- Сгруппируйте регионы доставки в 5–8 макрорегионов по зонам покрытия складов площадки: центр, северо-запад, юг, Поволжье, Урал, Сибирь, Дальний Восток. Отдельные области дают слишком много пустых ячеек.
- Для каждого SKU посчитайте доли заказов по макрорегионам. Сумма по строке — 100%.
- Рядом положите вторую матрицу: доля остатков этого SKU по складам, сгруппированным в те же макрорегионы.
- Разница между двумя матрицами — это и есть перекос: где спрос есть, а товара нет, и наоборот.
Доля спроса (SKU, регион) = Заказы SKU из региона / Все заказы SKU Доля остатка (SKU, регион) = Остаток SKU на складах региона / Весь остаток SKU Перекос = Доля спроса − Доля остатка Перекос > 0 → в регион недовозим, заказы едут издалека Перекос < 0 → товар лежит там, где его не покупают
Типичные ошибки
- Считать по продажам, а не по заказам. Продажи (выкупы) приходят с лагом и смещены возвратами; для географии спроса нужны заказы.
- Смотреть регион склада вместо региона покупателя. Склад — это следствие вашей прошлой поставки, а не спрос. Если весь товар лежал в центре, все заказы «отгружались из центра», но покупали их по всей стране.
- Дробить до областей на малых объёмах. 30 заказов в месяц не делятся на 85 регионов, работайте макрорегионами.
- Забывать про ограничения площадки. Не на каждый склад можно привезти любой товар, есть лимиты и платная приёмка. Матрица говорит «куда хотелось бы», а логистика поставок — «куда можно». Как разложить поставку с учётом этого — в статье о распределении по складам WB и про остатки и локализацию на Ozon.
Как часто пересматривать
География спроса меняется медленно, а остатков — быстро. Матрицу спроса достаточно обновлять раз в месяц, а сравнение с остатками делать перед каждой поставкой. В Профитике заказы с регионом и складом отгрузки и остатки по складам приходят из официального API Wildberries и Ozon, поэтому разделы поставок и остатков показывают распределение без ручного сведения выгрузок; матрицу «регион × SKU» по этим данным собирают перед планированием отгрузки. Сколько именно везти с учётом срока продаж и буфера — в расчёте поставки на FBO.
Склад отгрузки — это ваше прошлое решение. Регион покупателя — это спрос. Хорошая поставка сокращает расстояние между ними.