Когда в ассортименте десятки и сотни SKU, невозможно уделять внимание каждому одинаково. ABC-анализ решает эту проблему: он делит товары на три группы по вкладу в результат, чтобы вы фокусировались на том, что приносит деньги, а не распыляли силы.
Идея: правило Парето
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: примерно 20% товаров дают около 80% результата. ABC-анализ формализует эту интуицию и раскладывает ассортимент по вкладу в выбранный показатель — чаще всего в прибыль или выручку.
Три группы
- Группа A — локомотивы: ~20% товаров, дающие ~80% результата. Главные кормильцы магазина.
- Группа B — середняки: ~30% товаров, дающие ~15% результата. Стабильные, но не решающие.
- Группа C — хвост: ~50% товаров, дающие ~5% результата. Много позиций, мало отдачи.
Как построить: пошагово
- Выберите показатель (прибыль за период) и посчитайте его по каждому SKU.
- Отсортируйте товары по убыванию показателя.
- Считайте нарастающий итог (кумулятивную долю) от общей суммы.
- Отнесите к A товары до ~80% накопленного итога, к B — до ~95%, к C — остальные.
Что делать с каждой группой
- A — беречь и защищать: держать в наличии любой ценой, не допускать out-of-stock, аккуратно тестировать цену и рекламу. Потеря товара A — прямой удар по прибыли.
- B — растить: искать, что мешает перейти в A — контент, цена, реклама, отзывы.
- C — разбираться: часть распродать и вывести (замораживают склад и внимание), часть — потенциальные новинки, которым нужно время.
Частые ошибки
- Делать ABC только по выручке и не замечать, что «хит продаж» убыточен.
- Резать всю группу C — там могут быть новинки и сезонные товары на старте.
- Строить анализ раз в год — ассортимент и спрос меняются, ABC нужно пересматривать регулярно.
ABC-анализ — это не про то, чтобы удалить половину товаров. Это про то, чтобы осознанно решать, куда идут ваши деньги и внимание.