ABC-анализ товаров на маркетплейсе

ABC-анализ — это метод, который делит товары на три группы по вкладу в результат. Когда в ассортименте десятки и сотни SKU, уделять внимание каждому одинаково невозможно. Метод решает эту проблему: ассортимент делится на части, чтобы вы фокусировались на том, что приносит деньги, а не распыляли силы.

На чём основан ABC-анализ?

В основе метода лежит принцип Парето: примерно 20% товаров дают около 80% результата. Он формализует эту интуицию и раскладывает ассортимент по вкладу в выбранный показатель — чаще всего в прибыль или выручку.

Какие три группы выделяет ABC-анализ?

• Группа A — локомотивы: ~20% товаров, дающие ~80% результата. Главные кормильцы магазина.
• Группа B — середняки: ~30% товаров, дающие ~15% результата. Стабильные, но не решающие.
• Группа C — хвост: ~50% товаров, дающие ~5% результата. Много позиций, мало отдачи.

Как построить ABC-анализ пошагово?

1. Выберите показатель (прибыль за период) и посчитайте его для каждой позиции.
2. Отсортируйте товары по убыванию показателя.
3. Считайте нарастающий итог (кумулятивную долю) от общей суммы.
4. Отнесите к A товары до ~80% накопленного итога, к B — до ~95%, к C — остальные.

Как выглядит расчёт на числовом примере?

Допустим, у магазина десять товаров, а общий итог за месяц составил 1 000 тыс. ₽. Цифры условные, подставьте свои. Сортируем по убыванию и считаем накопленную долю.

Доля товара = Итог товара / Общий итог × 100%
Накопленная доля = сумма долей от первого товара до текущего

SKU 3: (400 + 250 + 150) / 1 000 × 100% = 80% → граница группы A

Три позиции из десяти дали 80% итога, то есть картина близка к Парето. Если бы строили по выручке, SKU 5 мог бы оказаться в лидерах и ввести в заблуждение, ведь у него высокая реклама и возвраты. Как считать результат на уровне товара, подробно показано в статье Прибыль по SKU.

Что делать с товарами каждой группы?

• A — беречь и защищать: держать в наличии любой ценой, не допускать out-of-stock, аккуратно тестировать цену и рекламу. Потеря такой позиции — прямой удар по доходу.
• B — растить: искать, что мешает перейти в A — контент, цена, реклама, отзывы.
• C — разбираться: часть распродать и вывести (замораживают склад и внимание), часть — потенциальные новинки, которым нужно время.

Какие ошибки делают в ABC-анализе?

• Опираться только на выручку и не замечать, что «хит продаж» убыточен.
• Резать всю группу C — там могут быть новинки и сезонные товары на старте.
• Строить расчёт раз в год — ассортимент и спрос меняются, группы нужно пересматривать регулярно.
• Брать слишком короткий период: за неделю один крупный заказ превращает случайный товар в лидера. Хватает месяца или квартала.
• Не учитывать себестоимость: без неё итог по позиции превращается в оценку. Основы — в статье Себестоимость товара.

Метод не нужен, чтобы удалить половину товаров. Это про то, чтобы осознанно решать, куда идут ваши деньги и внимание.

Зачем добавлять XYZ-анализ?

Он отвечает на вопрос «сколько денег приносит товар», но не говорит, насколько стабильны продажи. Для этого добавляют второе измерение, описанное в статье XYZ-анализ: товар группы A с неровным спросом требует отдельного внимания к остаткам. Для планирования закупок смотрите также оборачиваемость.

Границы групп условны: чаще всего к группе A относят товары, которые дают основную часть прибыли (нередко около 80%), к B — следующую часть, к C — длинный хвост. Не копируйте проценты вслепую: пересчитайте их на своём ассортименте и смотрите на маржу, а не на выручку, иначе оборотный товар с нулевой маржой попадёт в группу A. Раз в месяц сверяйте состав групп: товар из A, который сполз в B, — повод проверить цену, остатки и рекламу. Готовый расчёт доступен на странице ABC-анализа в Профитике.

Смежная тема разобрана в статье Анализ ниши на маркетплейсе перед стартом. Продолжите по теме: Юнит-экономика для маркетплейсов: формула и пример.