Неликвид редко выглядит как проблема — это просто несколько SKU, которые давно не двигаются на складе. Но пока они там лежат, вы платите за их хранение, а деньги, вложенные в закупку, не возвращаются. Чем раньше найти такой товар, тем дешевле от него избавиться.
Что считать неликвидом
Неликвид — это остаток, который при текущей скорости продаж не разойдётся в разумный срок. Универсального порога нет, но практично считать неликвидом товар, которого хватит больше чем на 90–120 дней продаж при нынешнем темпе, — или который вообще не продавался последние 60–90 дней.
Дней до распродажи остатка = Текущий остаток (шт) / Скорость продаж (шт в день) Пример: Текущий остаток: 240 шт Скорость продаж: 2 шт/день Дней до распродажи = 240 / 2 = 120 дней → при пороге 90–120 дней товар пора относить к неликвиду
Откуда берётся неликвид
- Ошибка в прогнозе — заказали больше, чем реально продаётся.
- Конец сезона — сезонный товар, который не успели распродать до спада спроса.
- Просевший контент или цена — карточка перестала конвертировать, а остаток продолжает копиться.
- Снятая с продажи или неудачная модель — товар, который решили не развивать, но остаток уже закуплен.
- Слишком широкий ассортимент — тестовые SKU без чёткого плана вывода при слабых продажах.
Как найти неликвид в своём ассортименте
- Посчитайте оборачиваемость (в днях) по каждому SKU за последние 60–90 дней.
- Отметьте позиции, где дней до распродажи остатка больше выбранного порога (например, 90–120 дней) или продаж не было вовсе.
- Проверьте, не сезонный ли это товар с отложенным спросом, — не путайте паузу с неликвидом.
- Оцените долю неликвида в деньгах (остаток × себестоимость), а не только в штуках — так виден реальный масштаб проблемы.
Как распродать неликвид
- Скидка и участие в акциях — быстрее всего разгоняет остаток, даже если маржа уходит в ноль: экономия на хранении и высвобожденные деньги часто перекрывают потерю в марже.
- Бандлы с ходовым товаром — присоединить неликвид к хиту продаж комплектом.
- Перераспределение между складами — если товар не идёт на одном складе, но есть спрос в другом регионе или на другом маркетплейсе.
- Вывоз со склада — если распродажа экономически бессмысленна, дешевле вывезти остаток, чем платить растущий тариф хранения.
Сколько стоит неликвид в деньгах
Штуки на складе не показывают масштаб проблемы — полезнее перевести неликвид в деньги: и сумму, замороженную в остатке, и сумму, которая ежемесячно утекает на хранение.
Заморожено в неликвиде = Остаток неликвида (шт) × Себестоимость единицы Пример: Остаток неликвида: 500 шт Себестоимость: 400 ₽ Заморожено = 500 × 400 = 200 000 ₽ + ежемесячный тариф хранения этого объёма — отдельная и растущая статья расхода
Когда сумма озвучена в рублях, а не в штуках, решение распродать в минус обычно даётся легче: 200 000 ₽ мёртвым грузом на складе явно дороже, чем разница между себестоимостью и ценой распродажи.
Как не допускать накопления неликвида
Разовая распродажа не решает проблему, если процесс, который её создаёт, не меняется. Пересматривайте оборачиваемость и ABC-анализ регулярно, закладывайте меньший объём поставки для новых и непроверенных SKU и планируйте вывод сезонного товара заранее — до того, как спрос упадёт, а не после.
Когда списывать, а не распродавать
Не любой неликвид стоит распродавать любой ценой. Если товар физически портится, морально устарел или расходы на логистику и упаковку распродажи выше вырученных денег, разумнее списать и вывезти остаток, чем тратить время и деньги на попытки его продать.
- Себестоимость возврата товара на свой склад и последующей реализации выше ожидаемой выручки от продажи.
- У товара ограниченный срок годности или актуальности, который уже истёк или истекает раньше, чем реально успеть продать остаток.
- Позиция окончательно снята с продажи и не участвует даже в бандлах — держать её на складе дальше не имеет смысла.
Неликвид не появляется за один день — и не появится снова, если проверять оборачиваемость каждый месяц, а не раз в год.