Селлеры регулярно ищут однозначный ответ: «где выгоднее — Ozon или Wildberries». Однозначного ответа нет — обе площадки регулярно меняют тарифы и условия, а выгода конкретного продавца зависит от категории товара, географии складов, готовности вкладываться в контент и рекламу. Но есть структурные различия, которые не меняются каждый квартал и по которым можно принять решение осмысленно, а не по слухам в чатах.
Почему нет универсального ответа
Комиссии, логистика и рекламные ставки у обеих площадок разные по категориям и периодически пересматриваются (см. наши разборы тарифов Ozon и изменений WB). Сравнивать «в среднем» бессмысленно: одежда, электроника и товары для дома живут на каждой площадке по-разному — где-то выгоднее один маркетплейс, где-то другой, и это может измениться при следующем пересмотре тарифов. Осмысленное сравнение — не «где комиссия ниже», а «где ваш конкретный товар в вашей конкретной логистике даёт больше чистой прибыли», а это можно узнать только посчитав, а не угадав.
Аудитория и позиционирование
Исторически Wildberries сильнее в одежде, обуви и товарах для дома с большим объёмом органического трафика по этим категориям. Ozon исторически силён в электронике, товарах для дома и постепенно расширяет позиции в fashion. Это не жёсткое правило — обе площадки активно инвестируют в слабые для себя категории, — но при выборе площадки под конкретный товар стоит сперва посмотреть, как в этой категории вообще выглядит выдача и сколько там уже продавцов.
Комиссии: не сравнивайте один процент
Итоговая комиссия — это не одна цифра, а сумма нескольких статей: базовая комиссия по категории, логистика (у Ozon отдельно магистраль и последняя миля, у WB — тариф от объёма и склада), эквайринг (у Ozon — отдельная строка, у WB зашит в общую комиссию), хранение, возможные надбавки за нелокальность. Складывать нужно всё вместе, а не сравнивать одну строку — «комиссия WB ниже» ничего не значит, если логистика на WB выходит дороже для конкретного склада отгрузки.
Логистика и география
Если склад отгрузки далеко от основных кластеров спроса, логистика может съесть весь выигрыш в комиссии на любой из площадок — обе применяют надбавки за доставку в удалённые регионы или с удалённых складов (см. разбор надбавки за нелокальность на Ozon и аналогичной механики на WB). Прежде чем сравнивать площадки в целом, стоит проверить логистическую математику именно из своего склада.
Реклама и продвижение
На обеих площадках органическое продвижение работает медленнее платного, и с ростом конкуренции доля платного трафика в структуре продаж растёт на обеих. Сравнивать стоит не «где реклама дешевле» (ставки CPM/CPC гуляют по категориям и аукциону), а ДРР, который вы реально получаете при своей конкурентности в категории — см. разницу ДРР и ROAS и виды рекламы Ozon / WB.
Штрафы и требования к работе
Обе площадки штрафуют за нарушение операционной дисциплины — Ozon через единый индекс ошибок FBS/RFBS, WB через отдельные штрафы за просрочку поставки и другие нарушения (см. штрафы WB). Логика похожая: чем аккуратнее операционка (сроки сборки, комплектность, соответствие карточки товару), тем меньше штрафов на обеих площадках. Это не довод в пользу одной из них — это довод в пользу порядка в процессах вне зависимости от площадки.
Так что выбрать — обе, одна, по очереди?
- Если товар уже продаётся офлайн или на другом маркетплейсе — проверьте выдачу по вашей категории на обеих площадках: где меньше конкурентов на схожий товар, там проще выйти в топ без больших вложений в рекламу.
- Если ресурсов на старте мало — начните с одной площадки, где логистика ближе к складу отгрузки, и отработайте процессы (карточка, поставки, реклама) на ней, прежде чем распыляться на вторую.
- Если ресурсы позволяют — большинство крупных продавцов работают на обеих одновременно: риск завязки на один канал продаж и одну политику одной площадки того не стоит.
- В любом случае — считайте по факту, а не по проценту комиссии из чужого чата: одна и та же категория у разных продавцов (упаковка, вес, регион отгрузки, доля возвратов) даёт разную математику даже на одной площадке.
Вопрос не «Ozon или Wildberries», а «что показывает P&L моего товара на каждой из площадок за последний месяц» — и это уже вопрос с точным ответом.