Закупили 1 000 единиц по 400 ₽, продали 920, и в P&L себестоимость проданного стоит 368 000 ₽. А куда делись ещё 80 штук на 32 000 ₽? Часть пришла с браком, часть повредили при доставке на склад, часть вернулась от покупателей в состоянии, которое можно только утилизировать. Деньги потрачены, товара нет, а в прибыли этих денег нет. Пока потери не учтены, маржа по товару выглядит лучше, чем есть, и решения о цене и закупках принимаются на завышенных цифрах.
Какие потери бывают у селлера
- Брак от поставщика. Единицы, которые нельзя продать уже при приёмке партии: дефекты, некомплект, несоответствие образцу. Часто частично компенсируется поставщиком скидкой на следующую партию.
- Повреждение в логистике до склада. Помяли, промочили, разбили в пути от поставщика или фулфилмента до склада маркетплейса. Компенсация зависит от договора с перевозчиком.
- Утиль после возвратов. Товар вернулся от покупателя вскрытым, со следами использования или с повреждённой упаковкой и не подлежит повторной продаже. Затраты на обратную логистику при этом уже понесены.
- Потери на складе маркетплейса. Утеря, пересорт, порча при хранении. Площадки компенсируют такое по своим правилам, обычно не по вашей закупочной цене, а по своей оценке, подробнее в статье о компенсациях за утраченный товар.
- Уценка и распродажа неликвида. Не физическая потеря, но потеря стоимости: единицы, проданные ниже себестоимости, тоже съедают маржу партии.
Два способа разнести потери в P&L
Оба способа корректны, разница в том, на какой вопрос вы хотите получить ответ.
Способ 1: в себестоимость проданного (через коэффициент)
Стоимость потерянных единиц распределяется на те, что реально продались. Себестоимость каждой проданной единицы становится выше закупочной цены. Плюс: маржа по SKU сразу честная, товар с высоким процентом брака виден как менее выгодный. Минус: потери «размазаны» и не видны отдельной строкой.
Способ 2: отдельной строкой «Потери и списания»
Себестоимость проданного считается по чистой закупочной цене, а стоимость списанных единиц вычитается отдельной строкой ниже валовой прибыли (обычно рядом с логистикой и хранением). Плюс: видно, сколько именно теряется, и динамику по месяцам. Минус: маржа по SKU в верхней части P&L выглядит лучше реальной.
Формула эффективной себестоимости
Коэффициент потерь = Списанные единицы / Закупленные единицы Эффективная себестоимость единицы = Закупочная цена / (1 − Коэффициент потерь) Если часть потерь компенсирована: Эффективная себестоимость = (Стоимость партии − Компенсации) / Проданные единицы
Коэффициент берётся не с одной партии, а как скользящее среднее по нескольким последним: одна неудачная поставка не должна переписывать цену на весь ассортимент, а системный брак у поставщика должен быть виден. Для новых товаров, пока статистики нет, закладывают консервативную оценку по похожей категории и пересматривают после первых двух-трёх партий. Как считается базовая себестоимость без потерь, разобрано в статье о COGS.
Пример: партия с потерями 8%
Закуплено ................ 1 000 шт × 400 ₽ = 400 000 ₽ Брак при приёмке ......... 30 шт Повреждено в логистике ... 15 шт Утиль после возвратов .... 35 шт Итого списано ............ 80 шт (8%) Компенсации получены ..... 6 000 ₽ Продано .................. 920 шт Наивная себестоимость .... 400 ₽/шт → 368 000 ₽ Эффективная .............. (400 000 − 6 000) / 920 = 428,3 ₽/шт Разница на партии ........ 394 000 − 368 000 = 26 000 ₽
При цене продажи, условно, 900 ₽ и расходах площадки 350 ₽ на единицу маржа по «наивной» себестоимости получается 150 ₽, по эффективной — 121,7 ₽. Разница около 19% в маржинальности, которую не видно, если потери лежат в отдельной тетради или не лежат нигде. На десяти SKU и двенадцати месяцах это уже сумма, которая решает, окупилась реклама или нет.
Как организовать учёт на практике
- Фиксируйте потери по каждой партии в момент возникновения: акт приёмки от поставщика, акт перевозчика, отчёты площадки по утилизации и утере. Не восстанавливайте по памяти в конце месяца.
- Ведите компенсации напротив потерь: сколько списано и сколько из этого возместили поставщик, перевозчик, маркетплейс. Разница и есть чистая потеря.
- Пересчитывайте коэффициент потерь по SKU раз в квартал; товар с коэффициентом выше среднего по ассортименту — кандидат на смену поставщика или упаковки.
- Помните о налоговом аспекте: списание товара и учёт его в расходах на УСН «Доходы минус расходы» требует документов, простой записи в таблице недостаточно. Это не налоговая консультация, порядок уточняйте у своего бухгалтера.
В Профитике себестоимость вводится по товару с датами действия на странице «Себестоимость товаров»: эффективную цену с учётом потерь удобно вносить именно туда, и тогда P&L, юнит-экономика и маржа по SKU пересчитаются по данным реализации из официального API WB и Ozon одинаково, а не в трёх разных таблицах. Компенсации площадок за утерю приходят в отчётах о начислениях и видны в P&L отдельными строками.