Участвовать ли в акциях Wildberries: как решить

Акция Wildberries — это период, на который продавец фиксирует сниженную цену ради дополнительного продвижения. Площадка почти постоянно предлагает такое участие: от небольших локальных скидок до крупных сезонных распродаж. Оно повышает видимость товара. Скидка при этом списывается с вашей цены, и рост продаж не всегда компенсирует падение маржи с единицы.

Как устроена акция с точки зрения продавца?

Соглашаясь, вы фиксируете цену со скидкой на период и получаете продвижение. Взамен маркетплейс обычно даёт дополнительное продвижение: место в акционной выдаче, баннеры, фильтр «Акции» в поиске. Выручка считается по цене со скидкой продавца, то есть по цене из условий акции, а не по исходной.

Что обязательно проверить перед участием в акции?

• Реальный размер скидки. Условия иногда требуют снизить цену сильнее, чем товар выдержит без потери прибыли.
• Свою минимальную цену. Цена в акции не должна опускаться ниже порога, за которым продажа убыточна.
• СПП поверх вашей скидки. Покупатель увидит вашу акционную цену минус СПП маркетплейса. Оцените, как она смотрится на фоне конкурентов в выдаче.
• Срок и охват. Крупная сезонная распродажа обычно даёт больше трафика, чем локальная на один раздел каталога. Выгода зависит от формата.
• Остатки на складе. При нехватке товара в разгар всплеска вы теряете продажи, а затем и позицию в выдаче.

Как оценить выгоду акции расчётом?

Выгоду оценивают сравнением двух прибылей. Первая — без акции: текущая цена минус расходы, умноженная на текущий объём. Вторая — в акции: сниженная цена минус расходы, умноженная на ожидаемые продажи. Рост продаж заметен, но не бесконечен. Закладывайте реалистичную оценку прироста, а не максимально оптимистичную.

Прибыль без акции = (Цена − Расходы) × Текущие продажи
Прибыль в акции   = (Цена со скидкой − Расходы) × Продажи в акции

Участвовать выгодно, если:
Прибыль в акции > Прибыль без акции

Как выглядит расчёт выгоды акции на примере?

Она выгодна, если продажи вырастут достаточно, чтобы компенсировать потерю маржи. Цифры условные. Без акции: цена 1200 ₽, расходы 800 ₽, прибыль с единицы 400 ₽, продажи 40 штук за период. Итоговая прибыль — 16 000 ₽.

В акции: цена со скидкой 1000 ₽, расходы те же 800 ₽, прибыль с единицы 200 ₽. Благодаря промо-позиции продажи выросли до 100 штук. Итоговая прибыль — 20 000 ₽: выгодно. Вырастут продажи только до 60 штук — прибыль составит 12 000 ₽, меньше, чем без неё. Участвовать невыгодно, хотя оборот в штуках вырос.

Когда от акции лучше отказаться?

Отказаться лучше, если товар продаётся на пределе остатков или скидка опускает цену ниже минимальной. Товар и так на пределе остатков? Тогда трафик не даст прироста: вы продадите тот же объём дешевле. Невыгодно и когда прогноз роста продаж не покрывает потерю маржи с единицы. В таких случаях лучше пропустить предложение и дождаться следующего, подходящей по формату и условиям.

Как выбирать акции системно, а не подряд?

Участвовать нужно только в тех форматах, которые дают прирост в вашей категории. Соглашаться на каждое предложение не нужно: выделите несколько форматов с наибольшим приростом и участвуйте в них осознанно. Остальные пропускайте. Так вы сохраняете маржу на слабых предложениях и берёте те, что увеличивают прибыль, а не только оборот в штуках.

Отдельно проверяйте предложения, где требуется не разовая скидка, а участие в программе лояльности или подписке на длительный срок. Выгода там считается за весь срок участия. Расчёт по одной неделе вводит в заблуждение.

Оценивайте акцию и в контексте всего ассортимента. Падение маржи по одному товару иногда окупается ростом трафика на карточку и сопутствующих покупок. Расчёт по одному товару этого не покажет.

Смежная тема разобрана в статье Цена до скидки и после: как не уйти в минус на акциях.

Продолжите по теме: СПП на Wildberries: что это и как влияет на прибыль; Акции Ozon: как оценить выгоду до участия; Минимальная цена на Ozon и WB: не уйти в минус; Как установить цену на Wildberries.