Wildberries почти постоянно предлагает продавцам участвовать в акциях — от небольших локальных скидок до крупных сезонных распродаж. Участие увеличивает видимость товара, но скидка списывается с вашей цены, и не всегда рост продаж компенсирует падение маржи с единицы.
Как устроена акция с точки зрения продавца
Соглашаясь на акцию, вы фиксируете цену со скидкой на определённый период — обычно взамен маркетплейс даёт дополнительное продвижение: место в акционной выдаче, баннеры, фильтр «Акции» в поиске. Ваша выручка при этом считается по цене со скидкой продавца — то есть по той цене, которую вы согласовали в условиях акции, а не по изначальной.
Что обязательно проверить перед участием
- Реальный размер скидки. Иногда условия акции требуют снизить цену сильнее, чем экономика товара выдержит без потери прибыли.
- Свою минимальную цену. Цена в акции не должна опускаться ниже порога, при котором продажа уходит в убыток.
- СПП поверх вашей скидки. Финальная цена для покупателя — это ваша акционная цена минус ещё СПП маркетплейса; оцените, как она будет смотреться на фоне конкурентов в выдаче.
- Срок и охват акции. Крупная сезонная распродажа обычно даёт больше трафика, чем локальная акция на один раздел каталога — выгода не одинакова для всех форматов.
- Остатки на складе. Акция без достаточного запаса товара приводит к дефициту в разгар всплеска спроса — и к потерянным продажам, и к потерянной позиции после.
Как оценить выгоду акции расчётом
Сравните ожидаемую прибыль без акции — текущая цена минус расходы, умноженная на текущий объём продаж — с прибылью в акции, где сниженная цена умножается на ожидаемый рост продаж. Рост продаж в акциях обычно заметный, но не бесконечный — закладывайте реалистичную, а не максимально оптимистичную оценку прироста.
Прибыль без акции = (Цена − Расходы) × Текущие продажи Прибыль в акции = (Цена со скидкой − Расходы) × Продажи в акции Участвовать выгодно, если: Прибыль в акции > Прибыль без акции
Пример расчёта выгоды акции
Цифры условные. Без акции: цена 1200 ₽, расходы 800 ₽, прибыль с единицы 400 ₽, продажи 40 штук за период — итоговая прибыль 16 000 ₽. В акции: цена со скидкой 1000 ₽, расходы те же 800 ₽, прибыль с единицы 200 ₽, но за счёт промо-позиции продажи выросли до 100 штук — итоговая прибыль 20 000 ₽. Акция в этом примере выгодна. Но если бы продажи в акции выросли только до 60 штук, итоговая прибыль составила бы 12 000 ₽ — меньше, чем без акции, и участвовать в такой акции было бы невыгодно, несмотря на рост оборота в штуках.
Когда от акции лучше отказаться
Если товар и так продаётся на пределе остатков, дополнительный трафик акции не даст прироста продаж — вы просто продадите тот же объём дешевле, чем могли бы. Также акция невыгодна, если требуемая скидка опускает цену ниже минимальной, а прогнозируемый рост продаж не покрывает потерю маржи с каждой единицы. В обоих случаях разумнее пропустить конкретную акцию и участвовать в следующей, более подходящей по формату и условиям именно вашему товару.
Как выбирать акции системно, а не подряд
Не обязательно соглашаться на каждое предложение маркетплейса. Разумнее выделить несколько форматов, которые по опыту дают наибольший прирост продаж именно в вашей категории, и участвовать в них осознанно, пропуская остальные. Такой подход экономит маржу на слабых акциях и сохраняет ресурс для тех, что действительно увеличивают итоговую прибыль, а не только оборот в штуках.
Отдельно стоит проверять акции, которые требуют не разовой скидки, а участия в программе лояльности или подписке на длительный период, — там выгода считается не за один цикл акции, а за весь срок участия, и точечный расчёт по одной неделе может ввести в заблуждение.
Полезно также сверять акцию не изолированно, а в контексте всего ассортимента: иногда локальное падение маржи по одному товару окупается ростом трафика на карточку и сопутствующие покупки, которые отдельный расчёт по одному товару не увидит.