Акции Ozon: как оценить выгоду до участия

Акция — это временное снижение цены на товар по условиям площадки или продавца. Форматов десятки: от простых скидок продавца до совместных промо с доплатой площадки. Механика у каждого своя, как и влияние на цену и выручку. Оценивайте форматы раздельно, а не по общему впечатлению.

Какие бывают форматы акций на Ozon?

В одних акциях скидку оплачивает только продавец. Вы снижаете цену, и выручка считается по новой.

В совместных акциях часть скидки покупателю компенсирует сама площадка. Выручка при этом меняется иначе, чем при полностью своей скидке.

Перед сравнением выясните, из чьего бюджета берётся скидка. Это указано в условиях в кабинете.

Что учитывать при оценке акции?

• Источник скидки. Скидка за ваш счёт или частично за счёт маркетплейса. От этого зависит, насколько просядет именно ваша выручка.
• Цена для покупателя. Цена на витрине может отличаться от цены в Seller API: площадка иногда добавляет собственные скидки, и в отчётах продавца они видны не всегда.
• Категория и позиция в выдаче. Крупные акции вроде сезонных распродаж обычно дают больше показов, чем локальные акции одного раздела каталога.
• Остатки и логистика. Резкий рост спроса требует запаса на нужных складах. При дефиците часть продаж потеряется.

Как посчитать выгоду акции до старта?

Логика одинакова для любой акции на любом маркетплейсе. Сравните ожидаемый доход без скидки и при участии. Во втором случае умножьте сниженную цену на прогноз продаж с учётом промо-трафика.

Прибыль без акции = (Цена − Расходы Ozon) × Текущие продажи
Прибыль в акции   = (Цена со скидкой − Расходы Ozon) × Ожидаемые продажи

Акция окупается, если:
Прибыль в акции ≥ Прибыль без акции

Как выглядит расчёт на примере?

Цифры условные. Без скидки: цена 1500 ₽, расходы площадки (комиссия, логистика, эквайринг) 900 ₽, прибыль с единицы 600 ₽, продажи 30 штук за период. Итог: 18 000 ₽.

В акции: цена 1250 ₽, расходы те же 900 ₽, прибыль с единицы 350 ₽, продажи выросли до 70 штук. Итог: 24 500 ₽. Акция выгодна.

Если бы рост остановился на 45 штуках, выйдет 15 750 ₽. Это меньше, чем без скидки.

Когда участие не оправдано?

Участие бьёт по доходу, когда требуемая скидка опускает цену ниже полной себестоимости продажи с комиссией, логистикой и эквайрингом, а рост спроса невелик. Результат упадёт, даже если число проданных штук вырастет.

Чаще всего так бывает с товарами, у которых маржа низкая и без скидки, либо запас на складе мал для всплеска спроса.

Как выбирать акции системно?

Участвовать во всех предложенных не нужно. Выберите несколько форматов, которые в вашей категории дают наибольший прирост. После каждой смотрите не только выручку, но и остаток после всех расходов площадки.

Что делать, когда скидка закончилась?

После завершения сверьте фактический результат по отчёту о реализации. Плановый расчёт может расходиться с реальностью: спрос и расходы отличаются от прогноза.

Запишите результат по товару. Он поможет оценивать похожие предложения и быстрее решать, участвовать ли в следующем.

Если товар продаётся и на Wildberries, скидка здесь влияет на восприятие цены: часть покупателей сравнивает площадки. Заметный разброс цен вызывает вопросы. Заранее решите, держать ли цены синхронными на время акции.

Акция может привести новых покупателей на карточку. Этот эффект сложно измерить сразу, но учитывайте его как дополнительный плюс.

Смежная тема разобрана в статье Цена до скидки и после: как не уйти в минус на акциях.

Продолжите по теме: Как установить цену на Wildberries; Календарь акций: как планировать участие; Минимальная цена на Ozon и WB: не уйти в минус; Юнит-экономика для маркетплейсов: формула и пример.