Селлер уходит в минус на акциях не потому, что дал слишком большую скидку, а потому что считал прибыль не от той цены. У товара на маркетплейсе одновременно живут три-четыре разные цены, и путать их — самая дорогая ошибка в ценообразовании.
Четыре цены одного товара
- Цена до скидки — зачёркнутая цена на витрине. Маркетинговый ориентир, к прибыли отношения не имеет.
- Ваша цена после скидки продавца — то, что вы установили в кабинете. Именно от неё считается ваша выручка и комиссия площадки.
- Цена покупателя — то, что человек реально заплатил после скидок площадки, промокодов и баллов. Может быть заметно ниже вашей.
- Цена реализации в отчёте — сумма, от которой площадка посчитала комиссию и удержания. Это цифра, по которой сходится бухгалтерия.
Ключевой момент: часть скидки может быть за счёт площадки, и тогда ваша выручка не падает вместе с ценником. А часть — за счёт продавца, и тогда падает ровно на величину скидки. Механика скидок площадки на WB разобрана отдельно в материале про СПП.
От какой цены считать прибыль
Единственно верный ответ — от цены реализации из отчёта площадки, а не от того, что показано на карточке. Витринная цена ничего не говорит о том, сколько денег дошло до вас: между ней и выплатой стоят комиссия, логистика, хранение и возвраты.
Прибыль с продажи = цена реализации
− комиссия
− логистика / процент выкупа
− хранение и приёмка на единицу
− себестоимость
− налог
Цена до скидки в формуле НЕ участвует вообще.Порог акции: до какой цены можно падать
Перед участием в акции считается не «сколько процентов не жалко», а цена, ниже которой сделка перестаёт окупаться. Это точка безубыточности по единице товара с учётом всех переменных расходов.
Минимальная цена = (себестоимость + логистика/выкуп% + хранение_шт) / (1 − комиссия% − налог%) Пример (иллюстративно): себестоимость 420 ₽, логистика 90 ₽ при выкупе 70% → 129 ₽, хранение 8 ₽, комиссия 18%, налог 6% Минимальная цена = (420 + 129 + 8) / (1 − 0,24) ≈ 733 ₽
Всё, что выше 733 ₽ в этом примере, приносит прибыль; всё, что ниже, — оплачивается из вашего кармана. Скидка «минус 30% от 1 000 ₽» даёт 700 ₽ и уже убыточна, хотя внешне выглядит скромной.
Почему акция может быть выгодна и в минус по единице
Есть три ситуации, когда осознанная работа ниже порога оправдана — но только если вы понимаете цену решения:
- Распродажа неликвида. Товар, который стоит на складе и копит плату за хранение, дешевле продать в ноль, чем держать.
- Разгон новинки. Первые продажи и отзывы формируют позицию в выдаче; убыток на старте — это по сути рекламный бюджет, и считать его нужно вместе с ДРР.
- Товар-локомотив. Позиция продаётся у порога, но вытягивает продажи маржинальных соседей по бренду.
Во всех остальных случаях продажа ниже порога — это не «инвестиция в оборот», а системный убыток, который проявится в отчёте через две-три недели.
Что проверить перед участием в акции
- Посчитайте минимальную цену по каждому SKU отдельно — она различается даже внутри одной категории из-за габаритов и выкупа.
- Проверьте, какая часть скидки идёт за счёт площадки, а какая за ваш счёт: от этого зависит цена реализации.
- Заложите фактический процент выкупа, а не плановый: он сильнее всего двигает порог.
- Учтите, что после акции цена до скидки часто фиксируется — вернуть прежний уровень бывает сложнее, чем кажется.
- Сравните ожидаемый прирост объёма с потерей маржи: рост продаж на 40% при падении маржи вдвое — это минус, а не плюс.
Подробнее логика расчёта порога разобрана в статье про минимальную цену товара, а оценка выгоды конкретной акции — в материале участвовать ли в акциях Wildberries.