Продавец ставит в карточке 2 400 ₽, покупатель на витрине видит 2 100 ₽, а в отчёте о начислениях выручка по этому заказу выглядит как-то иначе, чем ожидалось. Ошибки здесь нет: часть скидки может финансировать сама площадка. Разбираем, что такое соинвестирование, откуда берётся разрыв между ценами и как из-за него ломается расчёт маржи.
Две разные цены одного товара
На Ozon у товара одновременно существуют несколько величин, и путать их дорого.
- Цена до скидки — зачёркнутая величина на витрине, справочный ориентир, а не сумма расчётов.
- Цена продавца — то, что вы установили в карточке. Именно она является базой для комиссии и вашей выручки по заказу.
- Цена для покупателя — сумма, которую человек фактически платит на кассе. Она ниже цены продавца, когда в скидке участвуют механики площадки: акции с софинансированием, программы лояльности, баллы.
- Ваша выручка по заказу — то, что попало в отчёт о начислениях до вычета комиссии и логистики. Она привязана к цене продавца, а не к тому, что видел покупатель.
Соинвестирование — это как раз механика, при которой разницу между ценой продавца и ценой для покупателя целиком или частично компенсирует Ozon. Площадке это выгодно: витрина выглядит дешевле, конверсия растёт, покупатель возвращается. Продавцу выгодно тем, что товар продаётся по привлекательной для покупателя цене, а его собственная выручка при этом не падает на всю величину скидки.
Почему выручка «в кабинете» и «на витрине» расходятся
Самая частая ошибка — считать оборот по цене на витрине. Возьмём условный пример: 100 продаж по цене для покупателя 2 100 ₽ дают на витрине 210 000 ₽. Но если цена продавца 2 400 ₽ и разницу в 300 ₽ софинансирует площадка, ваша база для расчётов — 240 000 ₽. Разница в 30 000 ₽ на сотне заказов появляется буквально из ниоткуда, если брать не ту цену.
Ошибка работает и в обратную сторону. Когда скидка полностью ваша — например, вы просто снизили цену в карточке ради позиции в выдаче — никакой компенсации нет, и считать нужно ровно по тому, что заплатил покупатель. Отличить один случай от другого «на глаз», глядя на витрину, невозможно: там обе ситуации выглядят одинаково низкой ценой.
Где это видно в отчёте о начислениях
Единственный надёжный источник — отчёт о начислениях. По каждому отправлению там видна сумма, которая пошла в вашу выручку, отдельно комиссия, отдельно логистика и обработка, и отдельными операциями — участие площадки в скидке и компенсации по акционным механикам. Именно эти строки объясняют, почему сумма по заказу не совпадает ни с ценой на витрине, ни с ценой в карточке. Как читать сам отчёт, разбирали в материале Начисления Ozon: как разобрать отчёт и найти потери.
Второй момент — время. Компенсация по механике софинансирования попадает в отчёт не обязательно тем же днём, что и сам заказ, а зачастую по факту выкупа и закрытия периода. Поэтому маржа, посчитанная по свежим заказам без учёта ещё не пришедших компенсаций, будет занижена, а через неделю та же неделя пересчитается вверх. Это не сбой, а особенность учёта: считайте закрытые периоды.
Как считать маржу правильно
Выручка по заказу = Цена продавца (не цена на витрине) Скидка за счёт площадки = Цена продавца — Цена для покупателя (если механика с софинансированием) Маржа = Выручка по заказу — комиссия — логистика и обработка — эквайринг — хранение — себестоимость При полностью своей скидке: Выручка по заказу = Цена для покупателя
Практические выводы для ценообразования
- Считайте юнит-экономику от цены продавца и отдельно отмечайте, какая часть скидки не ваша.
- Не сравнивайте свою цену с ценой конкурента по витрине: у него может быть другая доля софинансирования при той же цифре для покупателя.
- Оценивая участие в акции, смотрите не на глубину скидки, а на то, чью долю в ней вы оплачиваете. Подход к оценке — в статье Акции Ozon: как оценить выгоду до участия.
- Минимальную цену рассчитывайте от собственной выручки: если механика софинансирования выключится, цена для покупателя догонит вашу и маржа изменится.
- Пересчитывайте маржу по закрытым периодам, а не по вчерашним заказам: компенсации приходят с задержкой.
Где посмотреть свои цифры
Отдельного поля «цена для покупателя» в отчётах продавца нет, но величина выводится из данных официального API: сумма, фактически уплаченная покупателем по отправлению, сопоставляется с ценой продавца и операциями компенсации по дате выкупа. Профитика делает это автоматически и показывает по каждому SKU обе цены рядом с фактической маржой, так что видно, где скидка ваша, а где в ней участвует площадка.
Цена на витрине говорит о том, насколько товар привлекателен для покупателя. О том, сколько вы заработали, говорит только отчёт о начислениях.