«Поставил наценку 100% — значит, зарабатываю половину от цены» — типичная ошибка селлера. Наценка и маржа считаются от разных чисел, и разница между ними может стоить бизнесу реальной прибыли, если цену планируют по одному показателю, а решения принимают исходя из другого.
Маржа и наценка — проценты от разных баз
Оба показателя выражают одну и ту же разницу — между ценой и себестоимостью, — но делят её на разные числа. Наценка показывает, на сколько цена больше себестоимости. Маржа показывает, какую долю цены составляет прибыль.
Наценка = (Цена − Себестоимость) / Себестоимость × 100% Маржа = (Цена − Себестоимость) / Цена × 100%
Почему наценка 100% — это маржа 50%
Возьмём товар с себестоимостью 500 ₽ и наценкой 100%. Цена продажи — 1 000 ₽. Кажется, что прибыль — «половина», но давайте посчитаем оба показателя.
Себестоимость: 500 ₽ Наценка 100%: +500 ₽ Цена продажи: 1 000 ₽ Наценка = 500 / 500 × 100% = 100% Маржа = 500 / 1 000 × 100% = 50%
Чем выше наценка, тем сильнее она расходится с маржой: при наценке 300% маржа составит только 75%, а не 300%. Путаница между ними — частая причина, почему план по прибыли не сходится с фактом.
Как одно превращается в другое
Формулы наценки и маржи взаимно пересчитываются — полезно держать под рукой обе версии, если работаете то с одним, то с другим показателем.
Маржа (%) = Наценка / (100% + Наценка) × 100% Наценка (%) = Маржа / (100% − Маржа) × 100%
Почему на маркетплейсе наценка вводит в заблуждение
На WB и Ozon наценка «от себестоимости» не учитывает главные расходы продажи: комиссию маркетплейса, логистику, рекламу и налог. Товар может иметь наценку 150% и при этом уходить в минус, если после всех удержаний маркетплейса и рекламы у цены не остаётся запаса.
- Наценка отвечает на вопрос поставщика: «во сколько раз цена больше закупки».
- Маржа отвечает на вопрос продавца на маркетплейсе: «какая доля цены реально остаётся прибылью».
- Для решений о цене, рекламе и скидках ориентируйтесь на маржу — она сразу показывает запас прочности в рублях с продажи.
- Наценку удобно использовать только на этапе формирования закупочной цены у поставщика.
Как выбрать наценку под нужную маржу
Если вы знаете, какую маржу хотите получить после всех расходов маркетплейса, можно посчитать, какая наценка для этого нужна.
Целевая маржа: 30% Себестоимость: 500 ₽ Нужная наценка = 30% / (100% − 30%) ≈ 42,9% Цена ≈ 500 × 1,429 ≈ 715 ₽ — без учёта комиссии, логистики и рекламы
На маркетплейсе к этой цене нужно ещё добавить запас на комиссию, логистику, рекламу и налог — иначе целевая маржа «съедается» ещё до того, как вы увидите первую продажу.
Типичные ошибки
- Путать наценку 100% с маржой 50% при планировании прибыли.
- Считать маржу только от себестоимости закупки, забыв про комиссию, логистику и рекламу маркетплейса.
- Ставить одинаковую наценку на все товары без учёта разной комиссии по категориям.
- Не пересчитывать маржу при изменении тарифов WB и Ozon или ставок рекламы.