Маржа и наценка: в чём разница и как считать

Наценка — это прибыль в процентах от себестоимости, а маржа — прибыль в процентах от цены. Поэтому наценка 100% даёт маржу 50%, и селлеры часто путают показатели: база у них разная. Если цену планируют по одному, а решения принимают по другому, бизнес теряет реальную прибыль.

Чем маржа отличается от наценки?

Оба показателя выражают одну разницу между ценой и себестоимостью, но делят её на разные числа. Первый показывает, на сколько цена превышает затраты. Второй — какую долю цены занимает прибыль.

Наценка = (Цена − Себестоимость) / Себестоимость × 100%

Маржа = (Цена − Себестоимость) / Цена × 100%

Почему наценка 100% — это маржа 50%?

Прибыль делят на цену, а не на закупку. Возьмём товар с себестоимостью 500 ₽, где надбавка удваивает цену до 1 000 ₽. Прибыль кажется «половиной». Посчитаем оба показателя.

Себестоимость:        500 ₽
Наценка 100%:         +500 ₽
Цена продажи:       1 000 ₽

Наценка = 500 / 500 × 100% = 100%
Маржа = 500 / 1 000 × 100% = 50%

Чем выше надбавка, тем сильнее расхождение: утроенная цена даёт всего 75%. Из-за этой путаницы план по прибыли часто не сходится с фактом.

Как перевести наценку в маржу и обратно?

Формулы пересчитываются друг в друга. Держите под рукой обе версии, если работаете то с одним показателем, то с другим.

Маржа (%) = Наценка / (100% + Наценка) × 100%

Наценка (%) = Маржа / (100% − Маржа) × 100%

Почему на маркетплейсе наценка вводит в заблуждение?

На WB и Ozon процент «от себестоимости» не учитывает главные расходы продажи: комиссию площадки, логистику, рекламу и налог. Даже 150% не защищают от убытка. Если после этих удержаний у цены не остаётся запаса, товар уходит в минус.

• Наценка отвечает на вопрос поставщика: насколько цена выше закупки.
• Маржа отвечает на вопрос продавца: какая доля цены остаётся прибылью.
• Решения о цене, рекламе и скидках принимайте по ней: она сразу показывает запас прочности.
• Наценкой удобно пользоваться лишь при торге с поставщиком.

Как выбрать наценку под нужную маржу?

Знаете, какой остаток нужен после всех расходов? Тогда можно найти надбавку, которая его даёт.

Целевая маржа:                        30%
Себестоимость:                       500 ₽
Нужная наценка = 30% / (100% − 30%) ≈ 42,9%
Цена ≈ 500 × 1,429 ≈ 715 ₽ — без учёта комиссии, логистики и рекламы

К этой цене добавьте запас на комиссию, логистику, рекламу и налог. Иначе цель исчезнет до первой продажи.

Какие ошибки чаще всего допускают с маржой и наценкой?

Чаще всего путают показатели и считают прибыль без расходов площадки.

• Надбавку в 100% принимают за 50% или даже за все 100% прибыли при планировании.
• Считают только от закупки, без комиссии, логистики и рекламы.
• На все товары ставят одинаковый процент, хотя комиссия по категориям разная.
• Расчёт не обновляют при смене тарифов WB и Ozon или ставок рекламы.

Смежная тема разобрана в статье Прибыль по каждому SKU: как считать и почему средняя маржа врёт.

Продолжите по теме: P&L: как читать отчёт о прибылях и убытках; Почему прибыль есть, а денег нет: cash flow; Как считать маржу по категориям ассортимента; Юнит-экономика для маркетплейсов: формула и пример.