Чем точка безубыточности отличается от окупаемости закупки?

Точка безубыточности — это объём продаж в месяц (или другом периоде), при котором текущие доходы равны текущим расходам. Окупаемость закупки — это про то, когда деньги, вложенные в конкретную партию товара, вернутся полностью.

Нужно ли учитывать рекламу при расчёте точки безубыточности?

Да, но по-разному: рекламу на конкретный товар обычно относят к переменным расходам, а фиксированный бюджет на продвижение бренда — к постоянным.

Как акции и скидки влияют на точку безубыточности?

Снижение цены уменьшает маржинальный доход с единицы, а значит увеличивает точку безубыточности — нужно продать больше штук, чтобы выйти в ноль. Перед акцией стоит пересчитать точку с новой ценой.

Точка безубыточности: как посчитать для товара

Точка безубыточности — это объём продаж, при котором прибыль равна нулю: деньги от продаж ровно покрывают все расходы, но ни рубля сверху. Пока продажи ниже этой точки, магазин работает в минус, даже если каждая продажа формально «с наценкой».

Что такое точка безубыточности

Точка безубыточности показывает минимальный объём продаж (в штуках или в рублях выручки), после которого товар или магазин начинают приносить прибыль. До этой точки все продажи уходят на покрытие постоянных расходов.

Точка безубыточности (шт) = Постоянные расходы / (Цена − Переменные расходы на единицу)

Постоянные и переменные расходы селлера

Чтобы посчитать точку безубыточности, расходы нужно разделить на два типа.

Переменные — зависят от каждой продажи: себестоимость товара, комиссия маркетплейса, логистика, эквайринг, налог с продажи.
Постоянные — не зависят от числа продаж за месяц: аренда склада или офиса, зарплата сотрудников, подписки на сервисы аналитики, бухгалтерия.

Разница между ценой и переменными расходами — маржинальный доход

Каждая проданная единица приносит не всю цену, а только часть — маржинальный доход, который остаётся после переменных расходов на эту единицу. Именно он идёт на покрытие постоянных расходов, а после — в прибыль.

Маржинальный доход на единицу = Цена − Переменные расходы на единицу

Точка безубыточности (шт) = Постоянные расходы / Маржинальный доход на единицу

Пример расчёта

Товар продаётся по 1 000 ₽. Переменные расходы на единицу (себестоимость, комиссия, логистика, налог) — 650 ₽. Постоянные расходы магазина за месяц — 70 000 ₽.

Цена:                             1 000 ₽
− Переменные расходы:               650 ₽
= Маржинальный доход:                350 ₽

Постоянные расходы:              70 000 ₽
Точка безубыточности = 70 000 / 350 = 200 шт/мес

Пока продажи ниже 200 штук в месяц, магазин не выходит в прибыль по этому товару. Каждая проданная единица сверх 200 штук — уже чистая прибыль, потому что постоянные расходы уже покрыты.

Точка безубыточности в рублях выручки

Если товаров много и считать по штукам неудобно, точку безубыточности можно выразить в выручке — через долю маржинального дохода в цене.

Точка безубыточности (₽) = Постоянные расходы / (Маржинальный доход / Цена)

= 70 000 / (350 / 1 000) = 200 000 ₽ выручки в месяц

Как использовать точку безубыточности на практике

Считайте её отдельно для каждого товара или товарной группы — переменные расходы разные из-за комиссии по категориям.
Пересчитывайте при изменении тарифов маркетплейса, себестоимости или ставок рекламы — точка сдвигается вместе с ними.
Сравнивайте текущий объём продаж с точкой безубыточности, чтобы понимать запас прочности, а не только знак прибыли.
Используйте при планировании скидок и акций: снижение цены поднимает точку безубыточности, и её тоже нужно пересчитать.

Частые ошибки

Считать точку безубыточности только по прямым расходам, забыв про постоянные — аренду, зарплату, сервисы.
Не пересчитывать точку после изменения тарифов WB и Ozon.
Путать точку безубыточности с моментом окупаемости первой закупки — это разные расчёты.
Игнорировать точку безубыточности при запуске акций и скидок.