Какой ROI считается хорошим на маркетплейсе?

Универсального ориентира нет — многое зависит от оборачиваемости. Товар с ROI 30% и оборотом раз в месяц может быть выгоднее товара с ROI 60% и оборотом раз в квартал.

Нужно ли включать рекламу во вложения при расчёте ROI?

Да. Реклама — часть денег, которые вы тратите, чтобы получить продажу и прибыль, поэтому она входит в знаменатель формулы наравне с себестоимостью и доставкой.

ROI и рентабельность вложений на маркетплейсе

Прибыль в рублях мало что говорит сама по себе: 50 000 ₽ прибыли — это отлично, если вложили 100 000 ₽, и очень скромно, если вложили 2 000 000 ₽. ROI и рентабельность вложений отвечают на вопрос, который маржа не решает: насколько эффективно работают именно ваши деньги.

Что такое ROI

ROI (return on investment) — окупаемость вложений: сколько прибыли принёс каждый вложенный в товар рубль. Считается как отношение прибыли к сумме вложений, в процентах.

ROI = Прибыль / Сумма вложений × 100%

Вложения = Себестоимость закупки + доставка до склада + упаковка + реклама на товар

Чем ROI отличается от маржи и рентабельности продаж

Маржа считается от цены продажи, ROI — от суммы вложений. Это разные знаменатели, и для одного и того же товара цифры почти всегда не совпадают.

Маржа = Прибыль / Цена — какая доля цены остаётся прибылью.
ROI (рентабельность вложений) = Прибыль / Вложения — сколько прибыли на рубль вложенных денег.
Товар с невысокой маржой может иметь отличный ROI, если вложения в закупку небольшие, а оборачиваемость высокая.

Пример расчёта ROI

Товар: себестоимость закупки с доставкой — 400 ₽, реклама на единицу — 100 ₽. Итого вложения — 500 ₽. Цена продажи — 1 200 ₽, после комиссии, логистики и налога маркетплейса чистая прибыль с единицы — 250 ₽.

Вложения на единицу:          500 ₽
Чистая прибыль с единицы:      250 ₽

ROI = 250 / 500 × 100% = 50%

Каждый вложенный рубль вернул полтора: рубль вложений плюс 50 копеек прибыли. Если тот же товар продать медленнее — за полгода вместо месяца, — ROI в процентах не изменится, но деньги будут работать намного менее эффективно за единицу времени.

ROI без учёта оборачиваемости — неполная картина

Высокий ROI при низкой оборачиваемости — ловушка. Если товар с ROI 50% продаётся раз в квартал, а другой с ROI 30% — раз в месяц, второй за год принесёт больше прибыли на те же вложенные деньги.

Годовая доходность вложений ≈ ROI × Число оборотов товара в год

Товар А: ROI 50% × 4 оборота/год = 200% годовых
Товар Б: ROI 30% × 12 оборотов/год = 360% годовых

Как использовать ROI в решениях

Считайте ROI по каждому товару отдельно, а не в среднем по магазину — средняя цифра прячет и провальные, и отличные позиции.
Сравнивайте ROI с учётом скорости оборота, а не только в процентах на вложение.
Используйте ROI при выборе, куда направить ограниченный бюджет на закупку — в товар с высоким ROI и быстрым оборотом.
Пересчитывайте ROI при изменении рекламных ставок и тарифов маркетплейса — вложения и прибыль меняются вместе.

Частые ошибки

Путать ROI с маржой и сравнивать несравнимые проценты.
Считать ROI без рекламных расходов на единицу, хотя реклама — часть вложений.
Игнорировать скорость оборота при сравнении товаров с похожим ROI.
Смотреть на средний ROI по магазину вместо ROI по SKU.