Финансы и прибыль

ROI и рентабельность вложений на маркетплейсе

Автор: Михаил Варламов·10 февраля 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·3 мин чтения

Прибыль в рублях сама по себе мало говорит. 50 000 ₽ — отличный результат при затратах 100 000 ₽ и скромный при двух миллионах. ROI — это окупаемость инвестиций, и он отвечает на вопрос, который маржа не закрывает: насколько эффективно работают ваши деньги.

Что такое ROI?

ROI (return on investment) — окупаемость вложений. Он говорит, сколько прибыли принёс каждый вложенный в закупку рубль. Формула: прибыль, делённая на сумму затрат, в процентах.

ROI = Прибыль / Сумма вложений × 100%

Вложения = Себестоимость закупки + доставка до склада + упаковка + реклама на товар

Чем ROI отличается от маржи и рентабельности продаж?

Маржа считается от цены продажи, ROI — от суммы затрат. Знаменатели разные, поэтому цифры почти всегда не совпадают.

Маржа = Прибыль / Цена. Это доля цены, которая остаётся прибылью.
ROI (рентабельность вложений) = Прибыль / Вложения. Это прибыль на рубль потраченных денег.
Позиция с невысокой маржой даёт отличный результат при небольших вложениях в закупку и высокой оборачиваемости.

Как рассчитать ROI на примере?

В примере получается 50%: на 500 рублей приходится 250 рублей чистой прибыли. Закупка с доставкой — 400 ₽, реклама на единицу — 100 ₽, в сумме 500 ₽. Цена продажи — 1 200 ₽. После комиссии, логистики и налога с единицы остаётся 250 ₽.

Вложения на единицу:          500 ₽
Чистая прибыль с единицы:      250 ₽

ROI = 250 / 500 × 100% = 50%

Каждый рубль вернулся с полтиной прибыли. Медленные продажи, за полгода вместо месяца, сам процент не меняют, но деньги за единицу времени работают намного слабее.

Почему ROI без учёта оборачиваемости даёт неполную картину?

Высокий процент при низкой оборачиваемости — ловушка. Первая позиция с 50% продаётся раз в квартал, вторая с 30% — раз в месяц. За год вторая принесёт больше прибыли на те же деньги.

Годовая доходность вложений ≈ ROI × Число оборотов в год

Товар А: ROI 50% × 4 оборота/год = 200% годовых
Товар Б: ROI 30% × 12 оборотов/год = 360% годовых

Годовая доходность вложений: сравнение двух товаров
Товар	ROI	Оборотов в год	Годовая доходность
А	50%	4	200%
Б	30%	12	360%

Как использовать ROI в решениях?

Считайте по каждому товару отдельно: средняя цифра по магазину прячет и провальные, и лучшие позиции.
Сравнивайте вместе со скоростью оборота, не только в процентах.
Направляйте ограниченный бюджет закупки в позиции с высокой отдачей и быстрым оборотом.
Пересчитывайте при изменении рекламных ставок и тарифов: затраты и прибыль меняются вместе.

Какие ошибки чаще всего делают при расчёте ROI?

Чаще всего путают показатель с маржой, забывают рекламу в затратах и считают среднюю цифру по магазину.

Смешивают с маржой и сравнивают несопоставимые проценты.
Считают без рекламы на единицу, хотя она входит в затраты.
Не учитывают скорость оборота у товаров с похожей отдачей.
Смотрят на среднюю цифру по магазину вместо данных по SKU.

Смежная тема разобрана в статье Себестоимость товара (COGS): как считать для WB и Ozon.

Продолжите по теме: ДДС для селлера: как вести отчёт о движении денег; GMV, выручка, оборот, «к перечислению»: разница; Как посчитать чистую прибыль на Ozon; Как посчитать чистую прибыль на Wildberries.

Профитика считает прибыль и рентабельность по каждому товару на основе реальных начислений API — видно, какие затраты окупаются быстрее.

Посмотреть P&L магазина

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Прибыль и убытки — чистая прибыль по вашему магазину

Частые вопросы

Чем ROI отличается от маржи?

Маржа делит прибыль на цену продажи, а ROI — на сумму затрат: себестоимость, доставку, рекламу. Базы разные, поэтому цифры одного товара обычно не совпадают.

Какой ROI считается хорошим на маркетплейсе?

Универсального ориентира нет, многое решает оборачиваемость. Позиция с 30% и оборотом раз в месяц может быть выгоднее позиции с 60% и оборотом раз в квартал.

Нужно ли включать рекламу в расчёт?

Да. Реклама входит в деньги, которые вы тратите ради продажи, и стоит в знаменателе наравне с себестоимостью и доставкой.

Как посчитать ROI товара на маркетплейсе?

Разделите чистую прибыль с единицы на затраты на неё и умножьте на 100%. Учитываются закупка, доставка до склада, упаковка и реклама. При 500 рублях затрат и 250 рублях прибыли выйдет 50%.

Почему при высоком ROI товар может приносить меньше денег?

Из-за низкой оборачиваемости. Позиция с 50% и четырьмя оборотами в год даёт около 200% годовых, а с 30% и двенадцатью оборотами — около 360%. Деньги быстрее возвращаются и снова идут в закупку.