Юнит-экономика одежды с учётом возвратов

Юнит-экономика одежды с выкупом — это расчёт прибыли не на заказанную, а на выкупленную единицу. В одежде и обуви покупатель часто берёт несколько размеров и возвращает лишние, поэтому выкуп ниже, чем у других категорий. Каждый невыкуп стоит денег: доставка туда и обратно, обработка, иногда уценка. Эти потери надо заложить в расчёт заранее.

Почему в одежде нужен отдельный расчёт?

Потому что невыкуп здесь не исключение, а норма. Покупатель примеряет вещи и отказывается от части. Стандартная формула «цена минус расходы» считает, что каждый заказ завершился продажей. Для одежды это завышает прибыль.

Выкуп надо брать по своему товару, а не среднему по рынку. Причины падения разобраны в статьях Процент выкупа: почему падает и Почему растут возвраты.

Как посчитать прибыль на сто заказов?

Разделите расходы на два потока: те, что зависят от выкупа, и те, что зависят от заказов. Первые платят с выкупленного, вторые — со всех отправленных.

• С выкупленных: выручка, себестоимость, комиссия, налог, реклама (если вы считаете её от продаж).
• Со всех заказов: прямая доставка до покупателя.
• С невыкупленных: обратная дорога, обработка возврата, потери на уценке.

Предположение для примера: комиссия и налог берутся только с выкупленного. Проверьте это по своему отчёту — на практике схемы расчёта различаются.

Прибыль на 100 заказов = Выручка с выкупа − Расходы с выкупа − Прямая доставка × 100 − Невыкупы × (Обратная дорога + Обработка + Доля уценки × Потеря на уценке)

Это условная схема. Свои ставки берите из кабинета.

Сколько теряется при выкупе 60% и 90%?

Возьмём один товар. Условные данные: цена 2 000 ₽, закупка 700 ₽, комиссия 20% (реальные ставки по предметам: WB, Ozon), налог 6%, реклама 10% от выручки. Прямая доставка 100 ₽ на заказ, обратная 90 ₽, обработка возврата 30 ₽. Четверть невыкупов уходит в уценку с потерей 300 ₽.

Цена, закупка и ставки одинаковы. Меняется только выкуп, и прибыль на штуку падает на 37%. Расходы на логистику и возвраты на выкупленную штуку растут с 133 ₽ до 297 ₽.

Как заложить возвраты в цену?

Рассчитайте потери от невыкупов на одну выкупленную единицу и включите их в рублёвые расходы. Дальше работает обычная формула цены.

Невыкупов на 1 выкуп = (1 − Выкуп) / Выкуп

Потери на единицу = Невыкупов на 1 выкуп × Стоимость одного невыкупа

Условный пример: выкуп 60% → 0,4 / 0,6 = 0,67 невыкупа на выкуп

Полную схему расчёта цены с учётом невыкупа смотрите в статье Стоимость невыкупа: как заложить в цену, а общую логику — в материале Юнит-экономика на маркетплейсах.

Что делать, если после расчёта выходит убыток?

1. Разберите причины отказов по размерам и моделям. Часто проблема в размерной сетке одного артикула.
2. Добавьте реальные замеры изделия и фото на человеке. Это снижает число заказов «на примерку».
3. Проверьте состояние возвращённых вещей: списания и брак нужно отдельно закладывать в себестоимость.
4. Пересчитайте цену по фактическому выкупу и сравните с конкурентами через минимальную цену.
5. Если расчёт не сходится даже после этого, уберите артикул из ассортимента.

Быстро проверить сценарии можно в калькуляторе юнит-экономики, подставив свой выкуп.