Ценообразование

Стоимость невыкупа: как заложить в цену

Автор: Михаил Варламов·29 октября 2026 г.·3 мин чтения

Стоимость невыкупа — это сумма, которую продавец теряет, когда заказ доехал до пункта выдачи, но покупатель его не забрал или вернул. Выручки нет, а логистика, обработка и риск уценки уже оплачены. Чтобы товар не уходил в минус, эти потери заранее включают в цену.

Из чего складывается стоимость одного невыкупа?

Из четырёх частей: прямая доставка, обратная дорога, обработка и уценка. Перечень статей и порядок их оплаты зависят от схемы работы и меняются, поэтому суммы берите из своего кабинета и отчёта о начислениях.

Прямая доставка. Посылка доехала до покупателя, и дорога оплачена.
Обратная дорога. Возврат на склад или к вам идёт отдельным перемещением.
Обработка. Приёмка и проверка вещи.
Уценка. Часть вернувшихся единиц нельзя продать по прежней цене.

Подробнее о статьях расходов — в материале Возвраты на Ozon: сколько стоят. Здесь разбираем следующий шаг: как перенести эту сумму в цену.

Как перевести невыкупы в рубли на одну выкупленную единицу?

Умножьте число невыкупов на один выкуп на стоимость одного невыкупа. Число невыкупов на выкуп считают от процента выкупа: чем он ниже, тем быстрее растёт множитель.

Невыкупов на 1 выкуп = (1 − Выкуп) / Выкуп
Потери на единицу = Невыкупов на 1 выкуп × Стоимость невыкупа

Условный пример: стоимость невыкупа 280 ₽ (доставка 100 + обратная 90 + обработка 30 + уценка 60)
Выкуп 70%: 0,3 / 0,7 = 0,43 → 0,43 × 280 ≈ 120 ₽ на выкупленную единицу

Как рассчитать цену с учётом невыкупа?

Добавьте потери к остальным рублёвым расходам и разделите на долю цены, которая остаётся после процентных статей и желаемой маржи.

Цена = (Себестоимость + Прямая доставка + Упаковка + Потери от невыкупа) / (1 − Комиссия − Налог − Реклама − Маржа)

Условный пример (выкуп 70%):
Рублёвые расходы: 600 + 100 + 30 + 120 = 850 ₽
Проценты: комиссия 15% + налог 6% + реклама 8% + маржа 15% = 44%
Цена = 850 / 0,56 ≈ 1 518 ₽
Без учёта невыкупа: 730 / 0,56 ≈ 1 304 ₽ — на 214 ₽ меньше

Подробно про формулу цены от желаемой маржи — в статье Обратный расчёт цены от маржи. Нижнюю границу цены определяет минимальная цена товара.

Как меняется цена при разном проценте выкупа?

Цена растёт быстрее, чем падает выкуп. Таблица показывает условный пример с теми же исходными данными.

Цена при разном выкупе (условный пример)
Выкуп	Невыкупов на 1 выкуп	Потери на единицу, ₽	Цена, ₽
90%	0,11	31	1 359
80%	0,25	70	1 429
70%	0,43	120	1 518
60%	0,67	187	1 637
50%	1,00	280	1 804

Если рынок не позволяет такую цену, остаются два пути: поднять выкуп или снизить стоимость невыкупа. Работа с причинами отказов описана в статье Процент выкупа: почему падает.

Какие ошибки делают при расчёте невыкупа?

Берут средний выкуп магазина. Для каждого товара цифра своя: ставьте её по артикулу.
Считают потери от заказов, а не от выкупа. Тогда расходы занижены, ведь выручку приносит только выкупленное.
Забывают про прибыль. Если закладывать только безубыточность, любое колебание выкупа даст убыток.
Не пересчитывают. Выкуп меняется по сезонам, а вместе с ним и цена.

Свести все удержания в одну картину поможет чистая прибыль на Ozon, а общую логику расчёта — юнит-экономика на маркетплейсах. Для быстрых прикидок подойдёт калькулятор цены.

Профитика показывает фактический процент выкупа и удержания по каждому товару из данных API, чтобы цену можно было пересчитывать по реальным цифрам.

Проверить цены по товарам

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Калькулятор цены — минимальная цена и маржа Юнит-экономика — прибыль с единицы при текущей цене

Частые вопросы

Что такое стоимость невыкупа?

Это затраты продавца на заказ, который не превратился в продажу: доставка до покупателя, обратная дорога, обработка и уценка вернувшейся вещи. Выручки при этом нет. Сумму берут из отчёта о начислениях и тарифов кабинета.

Как заложить невыкуп в цену товара?

Посчитайте число невыкупов на один выкуп как (1 − выкуп) / выкуп и умножьте на стоимость одного невыкупа. Прибавьте результат к рублёвым расходам и разделите сумму на долю цены после процентов и маржи.

Влияет ли процент выкупа на цену?

Да, причём нелинейно. В условном примере при выкупе 90% цена составила 1 359 ₽, при 70% — 1 518 ₽, при 50% — 1 804 ₽. Чем ниже выкуп, тем сильнее каждый его пункт давит на цену.

Можно ли не закладывать невыкуп, если он небольшой?

Малый невыкуп всё равно съедает часть маржи с каждой проданной единицы. Посчитайте потери на единицу: если они заметны на фоне прибыли, их надо включать. Если ничтожны, их можно оставить в запасе маржи.

Как уменьшить потери от невыкупа?

Работайте с причинами: уточните размерную сетку, фото и описание, проверьте упаковку, убирайте проблемные артикулы. Каждый процентный пункт выкупа снижает потери на единицу и позволяет держать цену ниже.