Юнит-экономика FBS на Ozon: пример расчёта

Юнит-экономика FBS на Ozon — это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара, когда вы храните и собираете заказы сами, а площадка принимает оплату и доставляет посылку. Результат зависит от комиссии категории, логистики, ваших затрат на сборку и отгрузку, рекламы, налога и возвратов. Ниже — состав расходов, формула и разбор на условных цифрах.

Из чего состоят расходы на единицу при FBS?

Расходы делятся на две группы: рублёвые и процентные. Рублёвые не зависят от цены, процентные растут вместе с ней.

• Себестоимость. Закупка или производство, плюс доставка до вашего склада. Подробности — в статье Себестоимость товара.
• Комиссия Ozon. Процент от цены, зависит от категории. Свою ставку берите в кабинете: как её найти.
• Логистика Ozon. Тариф привязан к объёму и весу. Состав услуг разобран в материале Логистика Ozon: из чего состоит.
• Свои затраты FBS. Упаковка, этикетки, доставка или курьер до точки приёма, время сотрудника на сборку.
• Эквайринг. Плата за приём оплаты, см. Эквайринг Ozon.
• Реклама, налог и возвраты. Реклама считается долей от цены, налог — по вашей системе, возвраты — на единицу выкупа.

Хранения на стороне Ozon при FBS нет, склад ваш. Отсюда и главное отличие от FBO: часть работы переходит в ваши рублёвые расходы. Сравнение схем есть в статье FBO или FBS: что выгоднее.

Как посчитать прибыль на единицу?

Сложите все расходы и вычтите их из цены. Проценты переведите в рубли от цены продажи.

Прибыль = Цена − Себестоимость − Логистика − Свои затраты FBS − Возвраты на единицу − Цена × (Комиссия + Эквайринг + Реклама + Налог)

Условный пример. Цена 1 500 ₽:
Себестоимость 500 + логистика 120 + свои затраты 70 + возвраты 40 = 730 ₽
Проценты: 15% + 1,5% + 8% + 6% = 30,5% → 457,50 ₽
Прибыль = 1 500 − 730 − 457,50 = 312,50 ₽ (20,8% от цены)

Как найти цену безубыточности и цену с нужной маржой?

Разделите рублёвые расходы на долю цены, которая остаётся после процентов. Это обратный расчёт: он отвечает на вопрос, с какой цены товар выходит в ноль.

Цена = Рублёвые расходы / (1 − Сумма процентов − Желаемая маржа)

Безубыточность: 730 / (1 − 0,305) = 730 / 0,695 ≈ 1 050 ₽
Маржа 15%: 730 / (1 − 0,305 − 0,15) = 730 / 0,545 ≈ 1 339 ₽

Если конкуренты продают дешевле 1 050 ₽, товар в этой модели убыточен. Такой расчёт подробнее описан в статьях Обратный расчёт цены от маржи и Минимальная цена товара.

Какие ошибки искажают расчёт FBS?

• Забытый труд. Сборка и отгрузка стоят денег, даже если вы делаете их сами. Оцените время в рублях на посылку.
• Реклама «в среднем». Берите долю по товару, а не по магазину — иначе убыточный SKU спрячется за прибыльным.
• Возвраты вне расчёта. Невыкуп не бесплатен: как перевести его в рубли, показано в статье Возвраты на Ozon: сколько стоят, порядок работы с ними — в материале Возвраты на FBS.
• Устаревший тариф. Расчёт, сделанный полгода назад, мог разойтись с реальностью.

Как проверить расчёт по реальным данным?

Сравните плановую прибыль с фактической из отчёта о начислениях. Если разница больше нескольких процентов, ищите пропущенную статью расходов. Как читать отчёт, объяснено в статье Отчёт о начислениях Ozon. Общий метод расчёта — в материале Юнит-экономика на маркетплейсах, а быстро подставить цифры можно в калькуляторе юнит-экономики.