Финансы и прибыль

Оборотный капитал и кассовый разрыв селлера

Автор: Михаил Варламов·17 февраля 2026 г.·Обновлено: 29 октября 2026 г.·3 мин чтения

Поставщику селлер платит сразу. Выплату за продажу получает через одну-две недели или позже. Всё это время средства заморожены. Замороженная сумма и есть оборотный капитал. Если его не хватает на новую закупку, возникает кассовый разрыв, и даже прибыльный магазин остаётся с пустым счётом.

Что такое оборотный капитал?

Оборотный капитал — деньги, постоянно занятые в обороте. Они лежат в товаре на складе, в пути к покупателю и в рекламе, которая ещё не окупилась. Пока цикл не закрыт, потратить их на другое нельзя.

Оборотный капитал = Товар на складе (по себестоимости)
  + Товар в пути и на маркетплейсе
  + Деньги, которые маркетплейс ещё не выплатил
  − Деньги, которые вы ещё не оплатили поставщику

Откуда берётся кассовый разрыв?

Он возникает из-за того, что платить нужно раньше, чем приходят выплаты. Цикл на маркетплейсе такой: оплата поставщику → доставка до склада → продажа → выплата. От первого шага до последнего проходит месяц и больше. Новую закупку при этом нередко оплачивают заранее, чтобы не потерять позиции в продажах.

Выплаты с задержкой. WB и Ozon платят по расписанию, например раз в одну-две недели, а не в день продажи.
Реклама списывается сразу, а окупается постепенно.
Товар в пути и на складе до первой продажи — тоже замороженные средства.
Рост продаж увеличивает разрыв. Чем быстрее расширение, тем больше средств одновременно в обороте.

Как посчитать длину цикла и потребность в деньгах?

Потребность равна средним расходам в день, умноженным на длину цикла. Это число дней, за которые деньги проходят путь от закупки до возврата на счёт. Именно оно определяет нужный оборотный капитал.

Из чего складывается цикл оборотного капитала
Этап	Что происходит с деньгами
Доставка до склада	Закупка оплачена, товар ещё не продаётся
Склад до продажи (оборачиваемость)	Средства лежат в остатке
От продажи до выплаты	Маркетплейс платит по графику, например раз в одну-две недели

Цикл (дней) = Дни на доставку до склада
  + Дни на складе до продажи (оборачиваемость)
  + Дни от продажи до выплаты маркетплейсом

Потребность в оборотном капитале ≈ Средние расходы в день × Длина цикла

Как снизить риск кассового разрыва?

Риск снижают сокращением цикла, планированием закупок по графику выплат и резервом.

Сократите цикл. Не закупайте товар, который будет лежать месяцами, и следите за оборачиваемостью.
Планируйте закупки по графику выплат, а не по факту продажи.
Держите резерв на 2–4 недели операционных расходов отдельно от бюджета закупки.
Разделяйте средства на закупку и находящиеся в обороте. Оборотные средства не равны прибыли.
При резком росте заранее считайте, сколько уйдёт в товар и рекламу.

Чем прибыль отличается от денег на счету?

Прибыль по P&L и деньги на счету — разные показатели, поэтому прибыльный магазин бывает без наличных. При быстром росте это нормально. Без понимания цикла легко принять временный разрыв за убыток и поспешить: например, резко сократить закупку и потерять продажи. Сначала сверьте график выплат, остаток на счёте и сроки оплаты поставщику. Только потом решайте, урезать ли закупку.

Смежная тема — в статье ДДС для селлера: как вести отчёт о движении денег.

Где смотреть это в Профитике

Разделы сервиса, где эти цифры видны по вашему магазину:

Прибыль и убытки — чистая прибыль по вашему магазину

Частые вопросы

Чем кассовый разрыв отличается от убытка?

Убыток возникает, когда расходы превышают доходы. Разрыв — временная нехватка денег на счету у прибыльного бизнеса. Выплата ещё не пришла от маркетплейса, а средства заморожены в товаре.

Почему выплаты маркетплейса задерживаются?

WB и Ozon переводят деньги по своему графику, например раз в одну-две недели. Это штатная практика площадок, а не сбой.

Как понять, сколько оборотных денег нужно бизнесу?

Оцените длину цикла от оплаты поставщику до выплаты маркетплейсом. Умножьте её на средние расходы в день. Чем длиннее цикл и выше оборот, тем больше средств в обороте.

Что такое оборотный капитал простыми словами?

Это деньги, постоянно занятые в обороте: товар на складе, товар в пути, неоплаченная маркетплейсом выручка и реклама, которая ещё не окупилась. Пока цикл не закрыт, потратить их на другие цели нельзя.

Как не попасть в кассовый разрыв при росте продаж?

Планируйте закупки по графику выплат маркетплейса, держите резерв на 2–4 недели операционных расходов отдельно от бюджета закупки и заранее считайте, сколько уйдёт в товар и рекламу. Следите за оборачиваемостью и не берите то, что будет лежать месяцами.