Чем кассовый разрыв отличается от убытка?

Убыток — это когда расходы превышают доходы по факту. Кассовый разрыв — временная нехватка денег на счету при том, что бизнес в целом прибыльный: деньги просто ещё не поступили от маркетплейса или заморожены в товаре.

Почему выплаты маркетплейса задерживаются?

WB и Ozon переводят деньги по собственному графику выплат, например раз в одну-две недели, а не в день продажи — это стандартная практика площадок, а не сбой.

Как понять, сколько оборотных денег нужно бизнесу?

Нужно оценить длину цикла — от оплаты поставщику до выплаты маркетплейсом — и умножить на средние расходы в день за этот период. Чем длиннее цикл и выше обороты, тем больше денег требуется держать в обороте.

Оборотный капитал и кассовый разрыв селлера

Селлер платит за товар поставщику сразу, а получает деньги за продажу через одну-две недели, а то и позже. В этот промежуток деньги «заморожены» — это и есть оборотный капитал бизнеса. Если его не хватает на следующую закупку, наступает кассовый разрыв — прибыльный магазин может остаться без денег на счету.

Что такое оборотный капитал

Оборотный капитал — это деньги, которые постоянно находятся в обороте бизнеса: в товаре на складе, в пути к покупателю, в рекламе, которая ещё не окупилась продажами. Пока цикл не завершён, эти деньги нельзя потратить на что-то другое.

Оборотный капитал = Товар на складе (по себестоимости)
  + Товар в пути и на маркетплейсе
  + Деньги, которые маркетплейс ещё не выплатил
  − Деньги, которые вы ещё не оплатили поставщику

Откуда берётся кассовый разрыв

Кассовый разрыв — это ситуация, когда деньги нужны раньше, чем поступят. На маркетплейсе цикл обычно выглядит так: оплата поставщику → доставка до склада → продажа → выплата от маркетплейса. Между первым и последним шагом может пройти месяц и больше, а новую закупку нередко нужно оплачивать уже сейчас, чтобы не потерять позиции в продажах.

WB и Ozon платят с задержкой — не в день продажи, а по расписанию выплат, например раз в одну-две недели.
Реклама списывается сразу, а окупается продажами постепенно.
Товар едет до склада и лежит там, прежде чем начнёт продаваться — это тоже замороженные деньги.
Рост продаж увеличивает разрыв — чем быстрее расширяетесь, тем больше денег нужно держать в обороте одновременно.

Как посчитать длину цикла и потребность в деньгах

Полезно посчитать, сколько дней в среднем деньги проходят путь от закупки до возврата на счёт — это и определяет, сколько оборотного капитала нужно бизнесу.

Цикл (дней) = Дни на доставку до склада
  + Дни на складе до продажи (оборачиваемость)
  + Дни от продажи до выплаты маркетплейсом

Потребность в оборотном капитале ≈ Средние расходы в день × Длина цикла

Как снизить риск кассового разрыва

Сократите цикл — не закупайте товар, который будет лежать месяцами, следите за оборачиваемостью.
Планируйте закупки по графику выплат маркетплейса, а не по факту продажи.
Держите резерв на 2–4 недели операционных расходов отдельно от денег на новую закупку.
Разделяйте деньги «на закупку» и деньги «в обороте» — не тратьте оборотные средства как прибыль.
При резком росте продаж заранее считайте, сколько денег понадобится заморозить в товаре и рекламе.

Прибыль и деньги на счету — разные показатели

Магазин может быть прибыльным по P&L и одновременно испытывать нехватку денег прямо сейчас — это нормальная ситуация при быстром росте, а не сигнал о плохом бизнесе. Но без понимания цикла оборотных денег легко перепутать временный разрыв с реальным убытком и принять поспешные решения — например, аварийно сократить закупку и потерять продажи.