Итоги недели селлера: какие цифры смотреть

Итоги недели селлера — это разбор десяти ключевых цифр за закрытую семидневку. Понедельник — единственный день, когда она уже закончилась, а следующая ещё не началась. Полчаса на цифры в этот момент стоят больше, чем ежедневное листание кабинета. Дневные значения шумят, месячные приходят поздно, а на таком масштабе тренд уже виден, и реагировать не поздно. Ниже: короткий ритуал, десять пунктов чек-листа, правило отличия шума от тренда и пример дайджеста.

Зачем смотреть одни и те же цифры в одном формате?

Сравнение возможно, только если смотреть одни и те же числа в одном порядке. Иначе каждый понедельник превращается в новое расследование.

Формат: таблица из десяти строк и трёх колонок: прошлый период, этот, изменение в процентах. Всё, что не помещается, уходит на месячный разбор.

Какие метрики отслеживать и почему, объясняет отдельная статья. Здесь они складываются в понедельничный ритуал.

Какие десять цифр смотреть в понедельник?

Смотрите заказы, выкупы, выручку, маржу, рекламу с ДРР, остатки, возвраты, рейтинг, воронку и план нарастающим итогом.

1. Заказы, шт. К прошлому периоду и к тому же месяц назад. Первичный индикатор спроса.
2. Выкупы, шт и процент выкупа. Берите данные двух-трёхнедельной давности: свежие ещё не довыкуплены. Почему выкуп падает — здесь.
3. Выручка по заказам, ₽, вместе со средней ценой продажи. Заказы растут, цена падает — это не рост.
4. Маржа после комиссий, логистики и рекламы, ₽ и %. Оценка по заказам недели. Точная цифра будет на закрытом месяце в отчёте «Прибыль и убытки».
5. Рекламный расход и ДРР: общий и по трём самым дорогим кампаниям. Формула и норма — в разборе ДРР и ROAS.
6. Остатки и дни до нуля по группе A. Остаток делите на средние продажи в день. Если результат меньше срока поставки плюс буфер, позицию включайте в список на отгрузку.
7. Возвраты и брак, шт и %. Рост сейчас часто предвещает падение рейтинга через пару недель.
8. Рейтинг и новые отзывы по карточкам-локомотивам. Берите среднюю оценку новых отзывов: общий рейтинг меняется медленно.
9. Воронка по топ-5 карточкам: показы, клики, заказы. Она отличает «упал спрос» от «упала карточка».
10. План нарастающим итогом за месяц. Где вы относительно плана на сегодня и каков прогноз закрытия месяца.

Как отличить шум от тренда?

Тренд — это изменение в одну сторону две-три недели подряд, которое больше порога шума. Главная ошибка разбора — реагировать на каждое отклонение. Период короткий, и минус 8% заказов могут оказаться праздничным днём, погодой или суточным сбоем выдачи. Три правила снимают ложные тревоги.

• Порог значимости. Чем меньше база, тем шире порог. При 400 заказах отклонение в 5% уже сигнал, при 50 шум доходит до ±15%.
• Два подряд. Тренд — одно направление два периода подряд, лучше три. Один провал — заметка, два — разбор, три — действие.
• Сравнение с категорией. Показы карточки просели, а спрос в нише стоит — проблема у вас. Просело всё — виноват рынок или сезон, и догонять рекламой дорого.

Изменение = (Период N − Период N−1) / Период N−1 × 100%
Порог шума ≈ 100% / √(заказов)
  100 заказов → ±10%, 400 → ±5%, 25 → ±20%
Тренд = знак изменения одинаков ≥ 2 периодов подряд И |изменение| > порога

Почему акционная неделя ломает сравнение?

Акция площадки попадает ровно в один из двух сравниваемых периодов. Заказы взлетают за счёт скидки, а не спроса, а следующий почти всегда проседает: часть покупателей уже купила впрок.

Сопоставление с обычными днями показывает рост заказов на 30–40% как успех. При этом маржа может упасть из-за скидки и доплаты за участие. Как оценить это до старта, разобрано в статье про акции Ozon и в материале про то, участвовать ли в акциях Wildberries.

Два приёма снимают искажение. Первый: помечайте такие периоды в таблице отдельным флагом. При чтении тренда пропускайте их или сравнивайте с той же акцией прошлого года, если она повторяется ежегодно.

Второй: заранее сверяйтесь с календарём акций. Если впереди крупная распродажа, скачок заказов — это план, а не тревога, и его сразу учитывают при заказе поставки.

Сезонные пики вроде 14 февраля или ноябрьских распродаж работают так же: сравнивайте их с той же датой прошлого года. Как раскладывать пики по календарю дайджестов, разбирает статья о сезонности спроса.

Как выглядит дайджест в цифрах?

Дайджест — это десять строк с цифрами двух периодов и коротким выводом по каждой. Ниже условный магазин товаров для дома.

Заказы просели на 9,8% при пороге шума около ±3% (100% / √1 240): отклонение выше порога, но это первое падение, поэтому пока заметка, а не действие.

У органайзера конверсия из клика в заказ упала на 18% при стабильных показах. Это не спрос, а карточка: проверьте цену относительно конкурентов и новые отзывы.

ДРР вырос при падении заказов: реклама тратит, но не приносит. Пересмотрите ставки трёх самых дорогих кампаний.

Органайзер отгружайте сегодня. Иначе через 9 дней склад обнулится при доставке за 12. Чем это грозит, описано в статье про out-of-stock.

Что делать с результатами дайджеста?

Завершают не выводами, а тремя действиями с ответственным и сроком: одно по товару (поставка или цена), одно по рекламе, одно по карточке. Больше трёх размывает внимание, ноль означает формальный разбор.

Следующий разбор начните с проверки прошлых действий: сделаны ли они и что дали.

Как собирать цифры за полчаса, а не за полдня?

Основное время уходит на сведение, а не на анализ. Заказы лежат в одном отчёте, реклама в другом кабинете, остатки в третьем, и так по двум площадкам.

Когда данные собраны в одном месте по официальному API, десять строк заполняются за минуты. В Профитике динамика заказов, выкупов, выручки, рекламы и остатков по WB и Ozon лежит в отчётах. Отклонения по карточкам подсвечивает раздел сигналов. Дайджест сводится к чтению одной таблицы и записи трёх действий.

Остальные отчёты по ритмам «день, неделя, месяц» разложены в статье о регламенте отчётов.

Разбор — не про то, чтобы знать все цифры, а про то, чтобы регулярно принимать три решения на основе одних и тех же десяти.