Среднесуточные продажи: как считать для поставки

Среднесуточные продажи — это число единиц товара, которое уходит со склада за один день в обычном режиме торговли. На них опирается весь расчёт поставки: срок, объём, страховой запас. Считают просто: продажи за период делят на сутки наличия. Сложность в выборе периода и в чистке данных от аномалий.

Как посчитать среднесуточные продажи?

Разделите число проданных единиц на срок, в который товар реально можно было купить. Весь период брать нельзя, нужны только дни с остатком. Иначе пауза из-за пустой полки занижает скорость, а вы закажете меньше, чем нужно.

Среднесуточные продажи = Продано за период / Дни с остатком

Условный пример: за 28 дней продано 252 шт, на складе пусто было 4 дня.
252 / (28 − 4) = 10,5 шт в день.

Если делить на все 28, выйдет 9 шт. Занижение на 14%.

Дальше число идёт в формулы из статьи Расчёт поставки на FBO: сколько отгружать. Там оно называется темпом продаж.

Какой период брать для расчёта?

Для устойчивых товаров хватает 28 дней, для новинок и резких сдвигов спроса — 7–14. Короткое окно быстро реагирует, но шумит. Длинное сглаживает шум, но опаздывает за трендом.

Как убрать из расчёта аномальные дни?

Выпишите сутки, когда продажи вышли за обычный коридор, и объясните каждые: акция, блогер, реклама, сбой. Объяснимый всплеск выбрасывают или заменяют средним по соседним дням. Необъяснимый оставляют: он может быть началом тренда.

• Пустая полка. Исключите такие сутки из знаменателя, как в формуле выше.
• Акции и распродажи. Продажи на пике часто вдвое выше обычных. Как они влияют на деньги, разобрано в статье Как оценить выгоду акции Ozon.
• Один крупный заказ. Оптовая закупка за раз искажает среднее на весь период.
• Возвраты. Для планирования склада берите выкупленные единицы, а не заказанные: см. Процент выкупа: почему падает.

Как учесть сезон и тренд?

Умножьте базовую скорость на коэффициент сезона: отношение продаж ожидаемого месяца к текущему по прошлому году. Так вы закладываете рост до того, как он случится. Подробнее о форме сезона — в статье Сезонность спроса: как планировать.

Прогнозная скорость = Среднесуточные продажи × Коэффициент сезона

Условный пример: 10,5 × 1,3 = 13,7 шт в день.
Коэффициент 1,3 взят условно: подставьте свой из прошлогодних продаж.

Новому товару истории не хватает, поэтому прогноз строят по аналогам: смотрите похожие артикулы своей категории. Общую логику прогноза описывает статья Прогнозирование продаж.

Зачем считать скорость по каждому складу отдельно?

Общая цифра по артикулу скрывает перекосы: на одном складе товар улетает за неделю, на другом лежит месяц. Для поставки нужна скорость по каждому складу, иначе вы довезёте не туда. Принцип раскладки по точкам описан в статье Как распределять товар по складам Wildberries.

Сумма скоростей по складам совпала с общей цифрой лишь приблизительно: пустые дни у складов не совпадают. Для заказа ориентируйтесь на строки складов.

Как скорость продаж превращается в объём поставки?

Умножьте скорость на целевой запас в днях и вычтите остаток вместе с товаром в пути. Целевой запас равен сроку пополнения плюс буфер. Как выбрать буфер, показывает статья Страховой запас: как рассчитать.

Объём поставки = Скорость × Целевой запас − Остаток − В пути

Условный пример: 10,5 × 40 − 120 − 0 = 300 шт.

Какие ошибки чаще всего портят расчёт?

• Делят на все дни периода. Пустая полка занижает скорость, и поставка выходит малой.
• Берут один день. Скачок или провал не показатель, хватит меньше недели.
• Смешивают артикулы. Размеры и цвета продаются по-разному, считайте каждый.
• Игнорируют акции. Пиковые продажи тянут среднее вверх, и склад затоваривается.
• Не обновляют цифру. Спрос меняется, раз в месяц мало.

Пустые полки обходятся дороже, чем кажется: Out-of-stock: чем он опасен. Оборачиваемость как проверка итога — в статье Оборачиваемость товара: формула.

Когда скорость продаж известна, остаётся определить момент заказа: точка заказа. Готовый расчёт по вашим остаткам и продажам — на странице Расчёт поставок.